4G救不活虛擬運營商，搞移動網絡聯盟才是突破口觀點
虛擬運營商在中國趁著政策的東風，借助著移動互聯網的大潮應運而生，從當初被捧為電信行業的鯰魚，一時風頭無兩，直至現在數據上慘不忍睹，被評價為扶不起的阿斗，翻天覆地巨變僅隔了一年時間。而近期，三大運營商發出將相繼開放4G給虛商的好消息，仿佛給死寂的虛商注入一劑活水，4G仿佛成了救命稻草，事實真的是這樣嗎？
先回顧一下虛商的發展歷史，從已發布的相關數據來看，一個慘字無法形容它們的尷尬處境。2013年底和2014年初工信部先后向兩批共19家民營企業頒發了虛擬運營商牌照。發展一年多來，已有42家虛擬運營商正式得到牌照，其中有20家企業開展相關業務。但發展的用戶加起來不過500萬，這還不帶刨除為了數字漂亮養卡等其他虛假水分。
阻礙虛擬運營商的發展的原因很簡單，最大的問題是來自于三大運營商并沒有真正讓利，比如雖然已經被“移動轉售業務價格動態調整機制”協議解決的“批零倒掛”問題，就曾深深困擾著虛商們，即使現在虛商被批為根本沒有推出真正實惠的套餐，如今的虛商依然是用虧本來做買賣。說白了，三大運營商既是競爭對手又是上級供應商，而電信業務也不存在地域和渠道的壁壘，虛商這仗怎么打？
從硅谷創投教父、PayPal創始人彼得·蒂爾與布萊克·馬斯特斯合著的《從0到1》中曾有一句直擊商業秘密的話:“失敗的公司才競爭，成功的公司只壟斷。”，其實在最初市場期待虛擬運營商能夠用價格戰殺入電信行業，就已經為虛商的全面衰敗埋下了隱患，在語音、短信、上網方面和三大運營商拼價格的想法太傻太天真。
4G只是一個大餅，絕非虛商的救命稻草
4G向虛商的開放被熱捧，背后的原因很可笑。虛擬運營商牌照發放不久，三大基礎電信運營商就獲得了４Ｇ牌照。借“升級”之名，基礎電信運營商迅速推出４Ｇ套餐，資費均有大幅下降，甚至低于虛擬運營商的３Ｇ資費。那么三大運營商向虛商轉售4G的信號，就被認為虛商的救命稻草，這就等于三大運營商先打一巴掌然后又給了一個棗，明明是一種不平等的恥辱，卻被解讀為救命良藥實在可笑。
伴隨著4G轉售將近的喜好，從今年３月開始，虛擬運營商隊伍卻噩耗頻傳：樂語關閉了位于北京的虛擬轉售品牌“妙ｍｏｒｅ”旗艦店；浙江連連科技忙著調整內部架構、解散全國運營團隊；華翔聯信、話機世界等負責轉售業務的高管頻頻離職，使虛擬運營商的發展雪上加霜。
日前，將4G時代視作翻身之仗的中國移動最積極，近期，主營手機分銷業務的虛擬運營商愛施德宣布，已經與中國移動完成４Ｇ聯調測試，將正式開啟４Ｇ號卡網上預售，首批１７０５號段的４Ｇ靚號即將面市。 此外，4/5月份中國聯通、中國電信也相繼發出信號，稱即將向其移動轉售合作伙伴虛擬運營商開放4G轉售業務。
在一片唱響4G的同時，我們反問一下，4G會是虛商的救命稻草嗎？
首先，4G是三大運營商的戰略性業務，也就是說4G被視為了未來發展的重點，尤其是對于移動來說，4G發展的意義是能否繼續保持老大地位的象征，如此重要的戰略核心地帶，虛商只有做馬前卒的份，想將這塊蛋糕視作救命的良藥，要先問問三大運營商會不會答應。
其次，4G并非用戶剛需，我是去年10月就開通了電信4G流量套餐，當時電信的4G網絡尚未覆蓋到我在的地方，所以雖然我的手機是4G的，套餐也是4G的但根本使用不了4G網絡，打動我開通的不過是4G流量套餐更便宜（平均便宜大概一半）。4G不是用戶剛需，3G時代帶來的流量釋放紅利還未用盡，4G智能手機的普及也并未出現3G手機替代2G手機的顛覆式增長，將自己的命運捆綁在對用戶吸引力不是很強的4G身上，到頭來只是一場空，潮水過后不過是被三大運營商當成打手，成了巨頭前進路上的炮灰。
最后，虛商商業思維模式不變，再怎么走都是死局。4G對3G沖擊力不具備革命性，只不過是原有業務的一種升級和拓展，虛商如今最大的問題是商業思維上陷入一個定式，就是認為一定要在價格上和三大運營商一決死戰才能有出頭之日，比如鼓吹流量不清零、流量銀行等概念，都是行不通的辦法。在品牌、渠道、成本都沒有優勢的情況下，靠打價格戰，哪個土財主燒得起？
虛商若想突圍，搞移動網絡聯盟才是突破口
寫到這里很多人都會問，為啥國外虛商都能活的好好地為啥到了中國就不行了？我們要客觀事物客觀分析，虛擬電信運營商(VNO—Virtual Network Operator)的定義是：本身沒有電信網絡資源，通過租用電信運營商的電信基礎設施，對電信服務進行深度加工，以自己的品牌提供服務的新型電信運營商。從虛擬運營商的官方定義就可以看出，和控制了自己命脈的運營商玩價格戰虛擬運營商根本玩不來。
國外虛擬運營商之所以能夠取得不錯的成就，在電信運營市場上占據到10%的規模，首先是國外的運營商格局給予了虛商發展空間，其次國外虛擬運營商憑借自己在比如品牌、渠道或者業務細化等方面的優勢，來完成發展壯大。
先講第一個案例，靠品牌功成名就的英國虛擬運營商Virgin。在很多英國人尤其年輕人的眼中，Virgin代表的是時尚、活力和完備的服務享受。Virgin成功之處就在于充分利用了這些品牌優勢，同時充分利用集團品牌原有的銷售渠道，在移動通信領域引入新的服務理念。在中國有這個能力的只有BAT三巨頭和京東、小米及其他公司有這個品牌影響實力，其中阿里、京東以及小米都已經相繼推出了自己的虛商品牌，未來能否克隆Virgin的成功還待時間驗證。
另外一個案例還是來自英國，TescoMobile是英國最大的虛擬運營商，目前本土用戶數量已超過350萬。它最大的優勢就是渠道非常強大，TescoMobile是英國零售業巨頭Tesco與移動運營商O2合資成立，Tesco作為英國最大的零售企業，早在2012年底，就在英國擁有了近3000個零售網點，涵蓋大型超市、連鎖店、便利店等多種線下業態。因此，TescoMobile依托得天獨厚的線下渠道優勢，以手機商店、店內專柜、網上商店等形式推廣電信業務。強大的實力渠道讓TescoMobile非常接地氣，而在中國現在已有的42家虛商里，有很強的渠道能力的也有很多，線上的如阿里、京東、小米，線下的比如迪訊通、國美電器、巴士在線，但整體的渠道勢力和三大運營商十余年耕耘的將渠道網絡下沉到村里的小賣部里的滲透實力還是要差很多。
繼品牌、渠道優勢之外，虛擬運營商另一個突圍口是在細分市場上的突破。這個并非什么新鮮產物，比如移動早些年由周杰倫代言的動感地帶品牌，都是走著為細分人群的服務。比如京東的虛擬運營商業務服務電商的戰略，以及阿里推出阿里通訊為用戶提供免費使用來往的優惠政策，還有比如蘇寧國美等對單一服務捆綁銷售虛擬運營業務的思路都是在打差異化，卻忘了，沒有規模效應的差異化戰爭是打不起來的。
想要在巨頭圍剿下突圍，只有一條路建立移動網絡聯盟
分析了以上種種不利因素，其實在中國虛擬運營商從初始的路就走歪了，靠價格、拼優化套餐都難以形成核心競爭優勢，而且從三大運營商4G資費下調打了虛擬運營商一個措手不及看，虛商再怎么聰明去優化組合套餐，都會被三大運營商輕松地擊潰。
那么虛商就沒有出路了嗎？非也，作為流量的入口，虛商的價值比智能手機終端的占領更重要，從京東用虛商業務扶持電商、阿里用虛商業務扶持來往、以及其他企業的補貼政策來看，早期入局的虛商都已經有了利用虛商流量入口的優勢來鞏固自己的某個特別業務的競爭優勢。但這種松散的流量捆綁模式并不怎么讓用戶買賬，因為用戶上網已經碎片化和多元化。
無論是京東、阿里、小米還是蘇寧國美，現在推出的將流量和單一業務的捆綁，難以產生生態優勢，唯一有實力的騰訊卻因為某種原因不敢介入到虛商領域。
移動網絡聯盟三大優勢
優勢1：通過將海量移動網站服務的結盟，可以建立一個滿足網民幾乎全部上網需求的小型移動互聯網。優勢2：通過流量換用戶的做法，快速加強結盟成員產品的行業競爭力。優勢3：成本分攤在每個結盟成員身上，不至于出現單個企業承擔免費流量帶來的成本吃不消的困境。
以阿里通訊為例，如果能夠跳出僅僅扶持來往或釘釘的思維誤區，讓用戶使用阿里通訊登陸阿里系新聞、電商、分發平臺、即時通訊、地圖導航、神馬搜索等上網服務流量全免費作為誘惑，跑馬圈地，為阿里生態戰艦上的每個隊員建立起競爭壁壘，這無疑是虛擬運營商未來最有可行性的玩法。而且這種優勢是三大運營商無法復制，也難以通過調整玩法規則就能輕易破壞的。
當然，以阿里系為案例講一講移動網絡聯盟，只是為了講起來大家能夠輕松接受，而且PC時代瀏覽器導航賺錢的模式就和移動網絡聯盟模式差不多，未來其他虛擬運營商也可以建立一個移動網絡聯盟的網站名單，通過免費流量的誘惑，建立一種圍繞流量的羊毛出在豬身上的商業奇跡，這并非不可能。
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