搭上蘇寧便車，錘子要去日本賣手機？觀點
近日有網上消息稱，根據北京企業信用信息網的內容顯示，蘇寧云商以企業法人股東人的身份出現在錘子科技的投資人目錄里；這恰好驗證了今年3月27日網上爆出的的一張照片：當時錘子科技CEO羅永浩和蘇寧云商董事長張近東同坐一張沙發上，仿佛在商討合作事宜。
如今，雖然不知道蘇寧投資錘子的具體金額和持股比例，但是至少蘇寧和錘子的合作關系已經塵埃落定。有了蘇寧撐腰，錘子在近期之內必然會走得踏實一些，至少不需要再去考慮生存的問題。
那么問題來了，當線上線下都非常吃香的蘇寧入股體量尚小的手機廠商錘子，后者的手機銷售之路會發生怎樣的突破？我們來探討一下。
全面布局線下渠道
其實錘子和蘇寧的合作早在去年就已經開始。錘子科技在去年第一款機型SmartisanT1發布后，線上選擇了官網發售和與京東、天貓、蘇寧等電商渠道發售的模式；而在線下，錘子手機并沒有與蘇寧直接開展合作，而是選擇了順電、愛施德等連鎖機構。
錘子之所以這么做，可能是因為在錘子手機的研發制造上燒錢太多，而錘子手機還沒有及時變現以補充現金流，從而使得錘子無力再在蘇寧這樣的渠道大牛開辟線下，而只能選擇愛施德、順電合作以減少銷售成本。
然而后來，正如我們所知道的那樣，錘子手機遭遇了較為嚴重的供應鏈危機和公關危機；從某種意義上而言，這兩種危機中的后者，大大提升了錘子手機線下渠道的必要性。
本來，任何一款優秀的新產品，無論是線上還是線下，只要正常運作，都不至于賣得很慘；當然如果再加上好的營銷，必然是錦上添花的事情。但是細看之下，也有區別。
當一款新產品剛剛面世的時候，線上宣傳更多得是讓消費者知道有這么一款產品的存在，但還不足以讓眾多用戶信服這款產品有多好；而線下則可以讓消費者能夠更加真實地體驗到產品的優秀之處，從而更容易產生購買的欲望。而若這款產品經過一段時間的檢驗獲得用戶認可并形成良好的口碑和認同感，那么就有可能引導后來的消費者通過口碑來直接完成線上購買。也就是說：對于一款新產品而言，要想擺脫線下渠道的種種束縛，順利實現線上渠道的正常售賣，那就需要這一點：用戶認同。
而錘子手機在2014年下半年的整個問題在于，它沒能在正常的時間周期內獲得用戶認同，從而大大影響了錘子在線上渠道的正常流通。
本來以老羅在互聯網界的名氣，錘子手機天生就獲得了較高的關注度，幾乎不需要做任何營銷就可以讓大家知道有SmartianT1這款手機的存在。況且T1這款產品雖然還有不少瑕疵，但在整體的設計和流暢度上，還是優于當時的多數國產安卓手機的；許多早期的T1用戶都給予T1好評，好評率甚至超過90%。
但是由于老羅在微博上大放厥詞，對許多用戶都非常喜歡的蘋果、諾基亞、摩托羅拉、索尼等手機產品都橫加指責，于此同時卻每每認為T1是多么的優秀和完美。這種做法在骨子里崇尚謙遜的中國人那里是很不受待見的。同時，由于當時錘子科技在媒體公關上的短缺，導致老羅和錘子手機在媒體的宣傳渠道中總是不好的形象出現，這大大影響了許多普通用戶的判斷。所以，許多用戶由于無法認同老羅而選擇了遠離或者厭惡T1這款產品。也就是說，由于諸多原因，T1并沒有獲得基本的上文所提到的用戶認同。這也就解釋了為什么T1在線上難以達到預期效果的原因。
雖然老羅在意識到問題之后在微博上沉默了許多，但是這種沉默在消解以往言論的不良影響的同時，也同時讓T1不在網絡上受到討論和關注。所以，錘子科技需要通過某種方式來讓消費者的關注點集中到錘子手機產品本身并加以接受；這就是為什么錘子迫切需要一個消費者熟知而且分布廣泛的線下渠道的原因。從目前國內市場的情況來看，蘇寧是錘子唯一的選擇。
當前，錘子手機要即將進入第二代的T2。鑒于老羅的影響力還在，T2仍然會引起諸多的關注。但是如果錘子堅持手機的中高端定位，那么最終說服消費者打開錢包的，還是產品本身。此番蘇寧入股錘子，T2很有可能在發布之后在全國1600多家門店全面鋪貨。而當普通消費者能夠通過蘇寧門店真正體驗到這款手機，相信它在銷量上會發生一定的改變。
借力蘇寧進軍日本
筆者對于錘子，非粉非黑。但是在這里卻要夸一下錘子：不管錘子手機是否有意或無心，但是它在2014年出世之際的定位上卻提早一年跟上了如今國產手機發展的趨勢：高端化和國際化。如今國產手機紛紛在產品上向高端轉型，在市場上紛紛布局海外，而錘子在T1上所標榜的中高端定位和國際化設計恰好對應了這一點。
雖然目前T1的銷量還遠不能跟小米、華為、魅族這些品牌相比，但錘子已經開始把目光投向國際市場，而且有趣的是，錘子沒有像其他國產品牌一樣選擇印度、巴西等市場為國際突破口，而是直接把覬覦的目光投向了日本。
今年5月7日，老羅發布了一條微博，內容如下：
在東京出差，到大型賣場看了看，發現到處都是設計糟糕、系統難用的手機…同事們聊了幾句，想到要發布的不止一款優秀產品，決定「說干就干」：請問東京地區有沒有做過中國手機在日市場營銷的朋友？為了讓日本友人用上更好的手機，我們見面聊聊？
乍一看，老羅好像在開玩笑。因為日本手機市場除了iPhone和三星，還沒有其他的外來品牌能夠分一杯羹；即使是當年的手機巨頭諾基亞和摩托羅拉也毫不例外。如今日本市場iPhone為王，還有三星、索尼、夏普等品牌盤踞那里，而一個中國的手機廠商竟然想要在日本這樣的發達國家賣產品，聽起來有點不太可能。
但是我們仔細挖掘，就會發現錘子手機與日本市場還是有著不少的緣分。
第一，錘子在T1的屏幕和攝像頭都來自于日本廠商的供應鏈，老羅在T1的發布會上專門強調了他本人去了日本兩次，甚至還與五十嵐千秋長談去促成攝像頭方面的調教合作，而且老羅本人對于日本文化中的設計哲學多有推崇，可見在錘子方面與日本市場有某種天然的親和元素存在。
第二，T1本身對于審美細節和人性化細節的偏執追求，恰恰符合了日本文化在工藝上對于精致、打磨、美觀的強烈推崇，在文化層面的接受上不存在大的問題。
第三，錘子手機定位中高端，而日本國民的收入普遍相對較高，在購買力上可以形成對接。
還有一個更為重要的原因，就是我們今天談到的蘇寧。在蘇寧的海外布局進程中，日本一直都是一個極為重要的突破口。蘇寧早在2009年8月就已經增資入股日本著名家電連鎖零售企業樂購仕(Laox)株式會社，而且在2011年再次注資實現絕對控股。而這個在日本擁有24家門店的樂購仕，在日本免稅行業銷售額位居第一的位置。而如今蘇寧入股錘子，那么錘子就可以借用蘇寧在日本的渠道獲得入口。
當然這里不得不提的是，由于日本手機運營商對于手機銷售渠道的控制作用，錘子要想在日本賣手機，還要面臨來自運營商的諸多限制。但是今年日本總務省已經下發決定，2015年5月起各大手機運營商將有義務為新機型解除SIM卡限制。這意味著，日本消費者可以更加自由地選擇手機運營商，而手機在日本的銷售將不再完全受運營商的鉗制。如此一來，錘子通過樂購仕賣手機給日本消費者的計劃，還是有著很大的可行性的。
小結
當前，T1手機銷量增長乏力，錘子正在悶聲憋大招T2以求得突破；而蘇寧也在國內電商格局逐步定型的情況下積極謀劃國際化戰略。此次入股，蘇寧看中了錘子手機的發展潛力，而錘子則打算依托蘇寧上下結合的渠道布局來實現逆襲甚至提前國際化；雙方合作，各取所需。而在筆者看來，此次入股對于錘子的意義可能更大一點。
不過，如果錘子真的要進軍日本，這倒給扎堆出海的國產廠商一個新的思路：在新興市場拼性價比固然重要，然而既然大家紛紛向高端轉型，那么國產手機倒可以通過更加優秀的產品試水發達國家市場。雖然要克服專利等方面的重重困難，但未必沒有一絲機會。
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