7次創業終逆襲，羅敏如何成功帶領三歲的趣店赴美上市創投
9月18日，國內消費分期平臺趣店向美國證券交易委員會首次公開遞交招股書，計劃在紐約證券交易所上市，股票代碼為”QD“，融資約為7.5億美元，有望在今年十月份完成此次上市工作。摩根士丹利、瑞士信貸、花旗集團、中金公司及瑞銀投資銀行將擔任承銷商。
趣店成立于2014年，前身為趣分期，是繼宜人貸、信而富之后，又一家赴美上市的中國金融科技公司。招股書顯示，截至2017年6月30日，趣店所持現金和現金等價物總額約為人民幣6.45億元。而在過去12個月中，趣店交易額超過600億元人民幣，交易筆數接近7千萬筆。目前管理團隊仍為最大股東，其中羅敏持股21.6%。
趣店2017年上半年營收達到18.33億元（約2.7億美元），凈利潤達到9.73億元（約1.43億美元）；2016年營收為14.42億元（約2.12億美元），凈利潤為5.76億元（約8506萬美元）；趣店集團2015年營收為2.35億元，凈虧損為2.33億元。
趣店的主要營收來自金融收入，占趣店總收入83%，趣店第二大收入來源是Sales commission fee，另外還有少量來自Penalty fees和 Loan facilitation income and others收入。趣店的現金貸產品和商品分期主營業務利率均在36%以內。
截至2017年2季度，趣店集團注冊用戶約為4790萬，平均月度活躍用戶數達2890.6萬，其中今年第二季度實際交易用戶數為558.8萬人，交易筆數達2000多萬筆，較過去8個季度復合增長率達78%。擁有“趣店”、“來分期”兩大產品。主要為藍領客群提供小額現金貸及商品分期，并采用機器學習等風控技術，逾期壞賬率為千分之四，遠低于行業平均水平。
在IPO前，趣店共完成7輪融資，其投資機構為鳳凰祥瑞、聯絡互動、昆侖萬維、藍馳創投、源碼資本等。
羅敏，趣店CEO，作為7次創業的老兵，紐交所的敲鐘聲，無疑是對創業時灰頭土臉的最佳褒獎。與其他平步青云的創業者不同，雖然22歲開始創業，但羅敏堪稱命運多舛，連續做死五六個項目，互聯網教育、汽車團購、社交APP……
“早前把投資人的200萬都燒光了，每天看不到出路”，失敗、迷茫、調整、重來是這位職業創業者前期的主旋律。但持續的挫折感并未擊垮他，骨子里與生俱來的不安分、喜歡冒險，讓羅敏在2014年撞開了一條出路。
2014年，互聯網金融風頭漸起，羅敏并未沉溺連續失敗的泥沼，而是及時調整方向，與老伙計何洪佳、劉震濤、呂東在一所民房中成立趣分期，對準大學生信貸市場。偉大的航程均來自不經意的細節，后來證明，多次試錯并未放棄的轉變，成為羅敏及趣店高光時刻的起始點。
其實學生信貸市場，趣店絕非首個吃螃蟹的人。2008年，國內股份制銀行紛紛推出大學生信用卡，但效果并不理想，“壞賬太多了，后來招行就把這個業務停了”，相關人士向獵云網透露。
學生群體沒有收入、沒有征信記錄，你們如何風控？羅敏尋找融資時，投資機構上來的第一個問題。“學生本身是優質客群，并且銀行并沒有深耕大學生這部分人群”，面對質疑，羅敏始終認為大學生金融服務存在供需嚴重不均衡，“土壤好，競爭小。”
吳世春，梅花天使創投創始人，成立三年，梅花天使創投已投資180多個項目，其中包括Solo桌面、趣店、唱吧、蜜芽、美麗說、Fiil耳機、小牛電動、玩蟹科技等，目前管理五支基金，規模超過10億人民幣。但與其他VC機構一板一眼教科書式的投資邏輯不同，吳世春的投資則要感性的多，“順眼的就投，沒有太多嚴格的限制”。
“寧可做錯，也不容錯過好機會”，與羅敏崇尚進攻的經營理念極為相似，吳世春喜歡刀尖添血。因此在共同好友陳華的牽線下，兩個“趣味相投”的人自然走到了一起。大學生分期市場，吳世春也極為看好，而執行能力強、不安分、對失敗充滿恐懼……羅敏身上的特質，讓吳世春在趣店身上押注了籌碼，“他更適合自己去獨當一面”，回憶起初次見面，吳世春明銳的觀察到。為此吳世春聯合李想、陳華、李樹斌、鮑岳橋等，向趣店投資數百萬。
資本注入，校園市場，趣店先聲奪人
2014年，校園貸風口正起，各種分期平臺紛紛出現，爭奪地盤白熱化。早期，沒有光彩亮人的大數據技術，沒有漫天的廣告轟炸，羅敏為趣店制定一套極為接地氣的方法—地推，發展校園代理，靠著大街發傳單，一對一去談業務，趣店建立起龐大的校園代理團隊，曾經的老東家，好樂買CEO李樹斌對羅敏的校園拓展能力非常清楚，“羅敏管理校園渠道的能力早就練出來。”
“2014年9月，我們計劃發展到兩百多個城市”，趣店看似兵鋒銳利、勢不可擋，但危機已經來臨。在你爭我奪的較量中，比速度、拼規模是這場較量的典型打法，因此充沛的資金就變得非常重要。
但之前的融資已經不能支撐趣店的擴張節奏，羅敏陷入焦慮，“如果拿不到錢，就會被競爭對手打趴下”。此后，羅敏調動周邊一切資源接觸投資方，“A輪以后，國內投資機構我見了三十多家，但是始終沒有下文”，對學生客群逾期壞賬率的擔憂，讓多數投資方只是聽一聽，并不愿意出手。
今天要去見哪家投資人、怎么闡述業務……大腦里，如何找錢裝滿了羅敏的大腦，“每次回去見團隊，我都會強裝鎮定”，回憶那段無助虐心的歷程，羅敏講道，“希望而來、失望而歸，那段時間非常痛苦”。
在焦躁不安的約見、談判、等待中，羅敏和趣店遇到了他的貴人，源碼資本創始人曹毅。2014年8月，源碼資本聯合藍馳創投等機構向趣店投資數千萬美元，此次的雪中送炭，趣店得以補充彈藥，其業務快速在全國鋪開。
在趣店的成長歷程中，給力的投資人是羅敏重要的財富。以致后來，聯絡互動、昆侖萬維、鳳凰祥瑞等后續投資機構，也都因曹毅、吳世春的極力推薦，入股趣店。“我發現我不用找FA，曹毅是我們很大的FA，而吳世春是我們另一個很大的FA”。好的投資人，對于趣店的幫助不僅僅在于財務指標。
“如果你對自己的項目有信心，那就要無所畏懼，你也許見了20個投資人，大家都不投你，也許第21個投你，也許你只需要幾十個人當中有一個人。”經歷B輪融資前希望與絕望的不斷轉換，煎熬的內心逐漸平復，對于創業著，過來人羅敏給出了自己的建議。
在那場搶灘登陸戰中，依靠精準的市場定位、高效有力的推廣措施、充沛的資本支持，趣店形式一片大好：覆蓋300個城市、2500所高校。而前期的所有投入，產生了強烈的化學反應：2016年1-7月，趣店扭虧為盈，總營收4.78億，其中凈利潤為1.58億，并在2016年7月完成30億人民幣的F輪融資，領投方為鳳凰祥瑞，聯絡互動等。
風口浪尖，主動轉型，趣店扭虧為盈
人生總是一個問題接著一個問題。到了2016年，趣店面臨成立以來的第二次危機。這一年，校園貸事件頻發，校園裸貸、團伙騙貸、負債過重，跳樓自殺……學生群體借貸導致的慘劇，碾壓著輿論及監管的神經，校園貸平臺身處風口浪尖，備受指責。
同時，隨著玩家紛紛進入，但校園貸市場絕非想象中的美好。另據獵云網了解，趣店學生用戶下單金額為400左右，平均授信額度也在2000以下，較低的借款額，校園貸市場盈利艱難。2015年，趣店營收2.35億元，虧損2.33億元。
輿論監管爭議、企業利潤不斷失血，趣店謀求轉型。“校園市場我們從來沒賺過錢，只是在虧錢”，談到轉型，羅敏認為成人信貸市場更具誘惑。羅敏的強執行力在此展現無遺，在其他校園貸平臺等待、彷徨時，趣店果斷轉型：2016年9月，趣店宣布退出校園分期市場，轉型分期購物及小額現金貸款，面向藍領人群。據了解，該部分客群主要集中在二、三線以下城市，幫助其解決短期資金周轉。
但與相對單純的校園相比，社會成人信貸業務則要復雜得多，小額、短期、分散的貸款業務，極具“屌絲氣質”的地推早已不適用，伴隨著業務轉型，技術上趣店也已謀求轉型。
在風控端，與早期線下人工填寫、人工輸入資料相比，目前趣店風控審批已實現模型自動審批，同時與數據、征信公司合作，利用多維度數據評估借款人信用風險，“趣店風控數據渠道有500多個，用這些維度去衡量一個人。”
從業務公司轉型金融科技公司，對于這兩年趣店的變化，羅敏深有感觸，“我們已經很久沒有站在街頭發放傳單。”
骨子里的海洋性格，入侵電商，對標京東
“我們要對標京東集團”，堅韌果斷、喜歡冒險、雄心勃勃……羅敏身上刻印著海洋性格的典型特征。與其他信貸機構垂直本業不同，趣店兩腿走路，拓展電商業務，未來將靠渠道的商品差價來盈利，而分期收入將只占小部分。而由趣分期升級為趣店也彰顯羅敏對電商業務的決心。
“毛利額是電商成敗的關鍵”，相比京東的全品類，趣店主營3C、美妝、珠寶等高價客單價商品，沒有低價品類對成本的拖累，趣店得以輕松上陣。趣店已與蘋果、戴爾、惠普、小米等200多個商品供應商、1000多個品牌經銷商達成合作。 而5%-6%的資金獲取，讓趣店在采購、資金成本，已與京東相差無疑。
站在高客單價的高地，去年接受媒體采訪時，羅敏向京東宣戰：“底價商品的對成本的侵蝕，京東不可能跟我們打價格戰。”對此，羅敏對未來充滿希望，并表示將繼續進攻，擴張現有業務規模。
來源：獵云網
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