資本市場回歸理性，FA的“一錘子買賣”不好做了創投
“前兩年在這個行當如果一年賺個四、五十萬都算是差的了，而現在每月工資能過六千都難得了。”剛剛離開了工作三年的FA機構，周揚（化名）心里突然有種如釋重負的感覺。
從研究生畢業后進入這家FA（財務顧問公司），到如今毅然離開，短短三年讓她見證了這個行業從短暫的爆發，再到如今的低潮。
曾經在朋友眼中，周揚是投融資領域的白領，出入5A級寫字樓，接觸的都是互聯網行業精英，工作體面收入頗豐。然而她自己卻認為：FA，尤其是當下國內很多FA，說白了就是賺取創業公司融資傭金的掮客，是促成一錘子“買賣”的中間商。
伴隨著幾年前的投融資熱潮，FA曾一度充當起無數投資機構（投資人）和創業者之間的溝通紐帶。懵懂的創業者依賴FA梳理融資邏輯，投資者依靠FA能夠挖掘“千里馬”。但隨著“逐利”的機構多了，許多FA也只顧著在資本市場“撿”遍地黃金，忽略了本身是一個專業服務提供商的本質。漸漸地，FA的圈子也變得魚龍混雜起來。
2016年之后，投資者和投資機構都變得越來越理性，更多的創業者也正在經歷難融資的時期，而作為“服務商”的FA，一部分已經走向終點。
FA遇冷，反映出來的僅僅是本行業的興衰？
資本熱潮，成就FA市場全面爆發的三年
FA財務顧問并不是一個互聯網時代的新詞，伴隨著國內經濟發展與資本市場開放，早在21世紀初期，就有一批投行機構在從事撮合投資者和創業者、達成融資或并購的業務。早期的FA都是有規模有實力有背景的專業機構，而且做的多是企業成熟期的FA服務。
但公眾開始知道FA這個名詞，卻是在這兩三年，尤其是在那些創業大街摩肩接踵、人聲鼎沸的時期。曾幾何時，拿臺筆記本，甚至白紙上寫幾行字（充當PPT）的年輕人往創業咖啡里一坐，旁邊已經有FA遞過來名片了。
這股FA熱潮，起因是投行圈的“出走”潮。很多大機構上至高管，下至投融經理，只要身上有點兒積蓄有些人脈都紛紛離開“老巢”，自立門戶，一批批年輕的FA團隊由此誕生。
“我們老板也是從大投行出來的，我進公司的時候，公司剛剛成立三個月。”周揚告訴懂懂筆記，自己2014年剛畢業就趕上了這股熱潮，而作為創新型的城市，深圳更成了創客們和資本迅猛聚集的中心。
熱錢瘋狂涌入投資市場，創業項目反而成了“稀缺商品”，融資需求在短時間內變得十分巨大。因為看中了投融資市場的發展潛力，周揚放棄了在國有銀行的工作，選擇加入了這家“中國未來的高盛”。
“對，老板當時就是這么對我們說的，中國未來的高盛。”雖然一開始規模小，面對的投資客戶量級不大，但是所有同事都積極尋找一切商機，公司內熱火朝天。周揚和小伙伴每天都在不停打電話收集創業項目，幫助創業者梳理融資邏輯，再不停打電話溝通潛在的LP，介紹項目，期間還要陪老板應酬投資人的飯局。
市場火爆的程度出乎她的預料。曾在銀行擔任理財顧問的周揚，因為營銷話術上的優勢，比起其他同事更快進入了角色。進入公司后的第二個月，就Close（交割）了十四個項目，榮登公司項目“龍虎榜”首位，并受到了老板的嘉獎。
“雖然距離真正的FA精英還是有差距，但對我來說已經是莫大的鼓勵，甚至覺得轉行轉對了。”周揚告訴懂懂筆記，正因為這一次“龍虎榜”的記錄，讓她一度覺得對接資金和項目其實并沒那么難，無非就是找到好的項目（或是包裝出好的項目），然后憑自己的“三寸不爛之舌”搞定。
作為草根FA機構，他們沒有固定對接的投資者或者投資機構，都是靠電話接洽或者飯局接洽確立模糊的合作關系，在尋找到項目后，FA才會向投資者或者投資機構推介，所以手頭有多少個好的項目，是這些FA機構能否快速盈利并掌握更多投資熱錢的關鍵。
好不容易組織的路演幾乎沒有投資機構到來
“在2014年初到2015年中這個階段，完全不用擔心找不到項目，更不用擔心沒有好項目。”周揚記得，在高峰階段，她手頭握著的創業項目就近一千個，經過篩選也有兩百個左右能夠拿得出手的優秀項目，除了創業初期項目，也有一部分發展期的項目。“那時候不是在搞路演就是在做路演的路上。”
因為處于天使輪融資的創業者都缺乏相應的能力，不具備對接投資者和投資機構的經驗，所以更加依賴FA機構的投融對接服務。
“投融界一直流傳著這樣的說法，初期創業項目能夠找到的投資對象只能是3F，Family、Friend、Fool（家人、朋友和傻子）。那段時間，我們幫創客對接的天使投資基本上都是Fool。”周揚表示有些投資人甚至只從電話那頭聽到是互聯網風口的項目，就立刻答應約見創業團隊聊投資細節了，幾乎不在意初創團隊是否有完整的商業計劃和盈利能力，也不關心有沒有銷售、用戶數據，“甚至有些投資人投了一兩家初創公司之后就開始自我標榜著名天使或VC了。”
然而， Fool卻讓周揚和FA們賺了個盆滿缽滿。對于她和同事來說，公司能夠給的基本工資普遍不高，從4000到6000不等，更高的收入就要依靠他們對接投融項目所產生的傭金分成。
周揚表示，2014年初開始，初期項目的FA傭金比例已經比較固定，融資金額在1000萬以下的普遍是5%~左右（偶爾有10%的情況），對于非常優秀的項目甚至還可以“打折”，但這個比例一般也不會低于3%。
倘若是300萬的天使投資，FA機構就能從中獲得10至20萬元左右的傭金。因為周揚是公司的業績精英，所以她可以獲得傭金的40%提成，有些剛入門的同事只能獲得10%的提成，差距懸殊。
“到了2015年的上半年，我的月收入一度超過20萬。”周揚表示，這一段時期也是所有草根FA機構以及從業者們最志得意滿的時期，有許多FA機構也開始膨脹浮躁了起來，隨著撮合的項目越來越多，部分FA機構的服務能力也開始顯得捉襟見肘了。
無論是投行背景還是草根背景，FA機構共同開拓了國內早期FA市場。讓許多初創團隊和小企業在起步初期即可對接到資本，FA功不可沒。但是隨著FA兩端的快速“膨脹”，許多小機構在服務上也變得簡單粗暴了起來，這也為衰敗埋下了隱患。
“膨脹”忘卻本質，“逐利”不擇手段
“一開始招的FA顧問還是我們這些跟金融沾點邊的，要不就和互聯網科技沾點邊的，最后只要會說話有干勁就行。”周揚隱晦地表示，此時很多小FA機構為了能夠盡快對接盡快Close項目，盡可能快的拿到傭金，對于投資者和創業者雙方的“撮合”越來越馬虎，任何創業項目只要在風口上，不經任何評估和審視，就可以對接給投資人或者投資機構。她所在的公司，也是如此。
從做銷售跨界到FA的徐鳴（化名）告訴懂懂筆記，他們公司這三年來從30多個員工到如今4名員工，從中關村西區的幾百平米大辦公區到現在擠在后廠村某孵化器一角，中間洗掉的“投資顧問”非常多。
“公司從一開始還要求我們研讀項目亮點和未來行業發展趨勢，通過專業分析打動投資人。一年前已經逐漸演變成通過話術游說投資人把創業項目當理財“產品”，有些投資機構比較理性，所以不買賬，能痛快砸錢的更多是一些個人投資者。”
徐鳴說的情況只是冰山一角。漸漸的，火爆FA圈子開始亂成了一鍋粥。
“井噴之后，FA盲目撮合的那些項目后遺癥也來了。”周揚清晰記得，因為缺乏對于項目的評估，許多空有其表的“風口”項目在2015年底迎來了死亡潮。單就她經手過的項目（O2O為主），有70%在這一段時間把投資人的“燒”光后就處于停滯狀態，或是無聲無息結束。
曾在中關村創業大街活躍過的個人投資者李勁告訴懂懂筆記，2013、2014年他在FA機構的對接下先后投了三家初創企業（O2O、線上英語等）的pre-A或A輪，一共投資了1200多萬，而且還是搶著投的。“本來以為兩三年后可以退出變現的，但這幾家企業都沒熬到2015年底，清算之后也只撈回一點渣兒。”
做國際貿易出身的李勁本想通過投資初創項目讓自己的資產增值，卻沒想到這三個初創企業竟然沒有一個能夠“存活”，多年來累積的資產也打了水漂。
“要怪FA嗎？說實話那些盡調現在想起來都是漏洞，但當初也是我看過后決定的；要怪（創業）團隊嗎？，那都是一群85后、90后的小年輕，沒什么閱歷，畢竟都一起走到了最后。最終只能是我自己認了，畢竟投資有風險。” 李勁苦笑道。
他身邊有幾位做實業的朋友也是通過FA的對接投資了一些項目，結果都是一片哀鴻，“有一做私募的哥們兒也是通過他們（FA）投了一家的B輪，結果現在搞得自己被一群LP追著要債，躲著不敢露面。”
錢敗光了，項目垮了，投資人也急眼了，開始把怒火對準了盡調“不負責任”的FA。2016年年初開始，似乎所有投資者和投資機構誰都不敢相信了。
“資本不好‘忽悠’了，如果手頭上有一個創業項目，打一百個投資者或者機構的電話，也不一定會有一個答應面談或者來看路演。”周揚告訴懂懂筆記，曾經處處路演爆棚的創業咖啡，如今無人問津。很多FA和基金背后的金主也愈發謹慎，“對于初創（A輪以前）的項目，他們更是連了解都不想了解。”
此外，好的創業項目也不像之前那么多了。周揚說，到了2016年初，基本上沒有什么創業項目能讓人感到新鮮或者眼前一亮，因為之前有太多同類的項目出現，多是在商業模式上搞搞名堂。尤其是一些和共享沾邊的，如同一窩蜂一樣。“即便真的有千里馬，也早就被那些“大鯊魚”搶到手了。說難聽點，90%的項目都是在司空見慣的東西上做一些小改動、小創新，甚至有些商業模式幾乎是一樣，換了個名字罷了。”
曾在深證做互聯網珠寶項目的曉凡（化名）告訴懂懂筆記，他從2015年底開始想融天使輪，當時找到了很多家知名的FA機構，登記了一系列資料，做了無數次路演，先后有兩次到了簽署TS的階段。每次都是滿心歡喜等著結果，然后，就沒有然后了。
“他們說現在投資機構都很謹慎，對于我這樣跨界的項目，持十分謹慎的態度，要找到合適的產業資本對接，周期也比較長。”曉凡和接觸的幾家FA一直在溝通，事情拖了快一年。“身邊也有不少跟我遭遇一樣的創業團隊，我們對FA很失望，但自己也沒有融資能力，確實很迷茫。”
實際上，資本井噴期成長起來龐大的FA從業群體，現在能賺錢的還是集中在頭部機構。那么，其他眾多小機構怎么生存呢？
“所以就只能包裝，無論從創始人形象，到項目整體的數據，再到創業的故事，都要包裝一番。”周揚表示，從去年底開始，他們發現如果想讓投資機構和投資者對項目有信心，就必須通過一系列的“增值”，其中最重要的一部分就是銷售數據或者用戶數據。
對于有一定數據支撐的項目，他們想辦法把數據做上去，對于沒有數據的項目，那么就只能靠“生造”了。
“許多電商創業項目的銷量都是刷的，APP或者平臺項目的用戶也是刷的，為的就是投資方有數據可以看。”周揚說，在較為可觀的數據下，再加上動人的創業故事，項目對接資本成功的幾率能提升一些。
因為多了許多“增值”服務，“撮合”投資者與創業者的成本也提高了，所以許多FA機構也上漲了傭金比例。“項目早期難度較大，所以（融資傭金）有的甚至到了25%，中后期的項目大概10%-15%之間。”周揚說。
投資者依賴FA挖掘潛力項目的專業性，有些FA就投其所好為他們創造“漂亮”的數據。周揚透露，為了能夠更快更多賺取傭金，部分小型FA機構已經打破了專業底線，甚至違背基本的行業道德，為了促成交易而不擇手段。然而隨著資本市場回歸理性，投資機構（投資人）已經開始重新審視FA機構在項目投融上的價值了。
“一錘子”買賣之后，“錘子”砸了自己
如今辦公室已經人去樓空
“到今年初開始就徹底不行了。”
周揚告訴懂懂筆記，行業內對創業項目“造數據”的手法屢見不鮮，有些項目甚至除了團隊成員是真人以外，沒有一樣東西是真的。雖然包裝之后的項目能夠順利讓投資機構看上，但卻掩蓋不了項目本身的諸多短板。
“對于FA來說，這的確是一錘子買賣，因為Close之后的事情基本上就跟我們沒關系，不像傳統的投行會關注企業的持續發展，做投后管理。我們更多是關心現在。”周揚說，一些FA機構尤其是草根層面的，都十分短視，做了幾年FA積累了一定資本之后都開始琢磨轉行做金融或者地產中介，所以根本不會關心項目和投資機構的“死活”。
既然，資本圈里的Fool越來越少，投資機構變得謹慎萬分，FA“包裝”創業項目的伎倆黔驢技窮，那么對于有些FA來說，“生意”就很難做下去了。
曉凡告訴懂懂筆記，自己之前接觸過的好幾家FA機構，從去年下半年開始到今年五一前，都陸續關停了，“機構官方公眾號都停止了更新，問了幾位做FA的朋友才知道倒了很多家。”
而剩下那些還在運作的小型FA機構，也漸漸變得低調了起來。曉凡說，“現在唯一能知道他們還‘活著’，就是因為偶爾會夠收到那些顧問的群發信息，詢問是否需要BP診斷的服務，可以按次收費。”
就這一現狀，懂懂筆記向周揚求證，她表示這的確是行業的現狀，大機構吃不飽、小機構改BP。
“實力較強，有大投行背景的FA機構很多都還在，但沒有兩三年前活得那么舒坦。至于許多草根機構，部分都轉型或者消失了，還有一些在找這類服務業務維持生計。”周揚上個月辭職前，公司已經連續三個月沒有促成任何項目融資，只依靠像曉凡提及的類似BP診斷，或者小規模創業沙龍、講座等業務維持公司開支，路演基本不做。“所謂的BP診斷，一次收費幾百上千元不等，但本質其實就是給創業者改PPT，幫他們把不夠完整的‘白日夢’做完整。”
根據IT桔子的一份調查數據顯示，從2013年到2015年，中國融資企業數量呈一條急速向上的曲線，在2014年經歷了井噴之后，2015年融資企業數量高達9428家。但在2016年，融資企業數量回落到7382家，也讓我們看到資本市場的理性回歸。
大環境如此，FA圈子低迷或者說大浪淘沙也就不足為奇了，這里面有不少“苦果”是在行業火熱時埋下的。雖然2017年下半年開始，資本市場又開始出現躁動的跡象，但FA行業卻難以重回三年前的黃金時代。
倘若小微機構期望在短暫的市場躁動期重塑價值，最應該做的就是重新審視自身的服務能力與專業性，做個有價值的“服務商”。
當然對于周揚來說，她的FA時代卻已經過去了。眼看著即將面臨不惑之年，她也有了決定：“成熟的市場環境下FA是有價值的，但卻不是我要當做一輩子的事業。”
1.砍柴網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網"，不尊重原創的行為砍柴網或將追究責任；3.作者投稿可能會經砍柴網編輯修改或補充。
京公網安備 11010502032797號