得益于智能手機(jī)和線(xiàn)上支付的普及，移動(dòng)支付經(jīng)過(guò)這幾年的迅猛發(fā)展之后，線(xiàn)上場(chǎng)景的滲透率已高達(dá)85%，并維持著“二八分”的競(jìng)爭(zhēng)局面。在此背景下，支付市場(chǎng)上的微信、支付寶、云閃付等各路玩家紛紛把“戰(zhàn)火”引向滲透率僅有15%的線(xiàn)下場(chǎng)景。隨著入局者越來(lái)越多，線(xiàn)下場(chǎng)景的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

而談起移動(dòng)支付的線(xiàn)下場(chǎng)景，除了剛摘下智能終端投放量桂冠的拉卡拉之外，不得不提起最專(zhuān)注于線(xiàn)下的老牌收單機(jī)構(gòu)——隨行付。自2011年7月成立以來(lái)，隨行付一直都深耕于以實(shí)體小微商戶(hù)為核心的線(xiàn)下場(chǎng)景，經(jīng)過(guò)多年努力，其整體交易已經(jīng)到達(dá)單月破千萬(wàn)億人民幣的規(guī)模，并已成功躋身于支付行業(yè)的前列。

移動(dòng)支付線(xiàn)下場(chǎng)景爭(zhēng)奪賽升級(jí)，隨行付靠什么突圍？

據(jù)易觀(guān)發(fā)布的《中國(guó)第三方支付行業(yè)專(zhuān)題研究2018》顯示，隨行付在線(xiàn)下小微商戶(hù)數(shù)量排名收單機(jī)構(gòu)第一、線(xiàn)下場(chǎng)景綜合實(shí)力排名收單機(jī)構(gòu)第二。那么，在當(dāng)下線(xiàn)下場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化的移動(dòng)支付市場(chǎng)里，隨行付是如何成功突圍的？

一來(lái)，牌照種類(lèi)多，業(yè)務(wù)布局完整。目前，隨行付持有銀行卡收單、互聯(lián)網(wǎng)支付、電話(huà)移動(dòng)支付、跨境人民幣結(jié)算以及互聯(lián)網(wǎng)小貸這五張牌照。基于這些涉及BC兩端、線(xiàn)上線(xiàn)下的牌照，其通過(guò)不同的支付方式、設(shè)備、技術(shù)等介質(zhì)，將B、C兩端進(jìn)行了一個(gè)線(xiàn)上與線(xiàn)下間的連接。隨行付這樣的業(yè)務(wù)模式，既大大增強(qiáng)了業(yè)務(wù)拓展能力，為其在未來(lái)消費(fèi)金融、旅游金融等增值服務(wù)上帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間，也凸顯了隨行付業(yè)務(wù)合規(guī)能力，為用戶(hù)提供了安全保障。

二來(lái)，渠道下沉能力強(qiáng)。作為老牌線(xiàn)下收單機(jī)構(gòu)之一，隨行付的線(xiàn)下下沉能力在行業(yè)內(nèi)一直是遙遙領(lǐng)先。相關(guān)易觀(guān)數(shù)據(jù)顯示，隨行付擁有2000個(gè)地級(jí)服務(wù)商，50萬(wàn)線(xiàn)下從業(yè)人員，業(yè)務(wù)覆蓋300多個(gè)地級(jí)市以上城市，下沉至縣級(jí)偏遠(yuǎn)地區(qū)。

不難看出，隨行付的業(yè)務(wù)范圍不僅僅局限于超市、電商等大型商戶(hù)，而是已經(jīng)通過(guò)注入大量的人力、時(shí)間等成本，將服務(wù)范圍滲透到三四線(xiàn)城市乃至更偏遠(yuǎn)地區(qū)的小微企業(yè)。而正是基于隨行付強(qiáng)大的渠道下沉能力，其不僅打通了分散的線(xiàn)下支付場(chǎng)景，也為其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得了一席之地。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止今年10月，隨行付已經(jīng)建設(shè)50余個(gè)菜場(chǎng)商圈連同便利店商圈等場(chǎng)景，為6000余家商戶(hù)實(shí)現(xiàn)了對(duì)銀聯(lián)移動(dòng)支付的受理支持。

三來(lái)，依托于強(qiáng)大的金融科技能力，不斷豐富支付金融等相關(guān)服務(wù)。隨著業(yè)務(wù)模式的進(jìn)一步發(fā)展，系統(tǒng)內(nèi)的交互會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜，若無(wú)法快速地完成數(shù)據(jù)的分析和功能的迭代，在影響商戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，也會(huì)降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而隨行付自成立之初，其就在科技賦能支付業(yè)務(wù)的建設(shè)上不斷加大輸出力度。其中表現(xiàn)有，2014年建立私有云平臺(tái)、2015年打造的“金融科技生態(tài)平臺(tái)”、2016年收單微服務(wù)化、AI和區(qū)塊鏈的落地等。可見(jiàn)，隨行付的另一關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)以科技賦能，不斷為客戶(hù)提供更精細(xì)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)也因此得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

總的看來(lái)，隨行付之所以能成為線(xiàn)下收單的龍頭之一，不僅源于其具有準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷和自我認(rèn)知，還源于其善于利用手中持有的牌照優(yōu)勢(shì)，多元化布局以及對(duì)技術(shù)及時(shí)迭代的重視，其也因此得以在線(xiàn)下場(chǎng)景的爭(zhēng)奪中脫穎而出。但市場(chǎng)給隨行付帶來(lái)喜悅的同時(shí)，也帶來(lái)了不少坎坷。

拓展“線(xiàn)下場(chǎng)景”有傷，“隨行付”模式的困境

避開(kāi)線(xiàn)上場(chǎng)景的爭(zhēng)奪賽之后，主攻線(xiàn)下場(chǎng)景的隨行付確實(shí)奪得了不少市場(chǎng)份額，但也給企業(yè)帶來(lái)了不少“病痛”。就目前情況來(lái)看，隨行付在拓展“線(xiàn)下場(chǎng)景”時(shí)，還會(huì)遇到以下問(wèn)題。

首先，線(xiàn)下客群分布偏、散，開(kāi)發(fā)難度大。占據(jù)絕大部分市場(chǎng)份額的小微商戶(hù)顯然是眾家支付機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪線(xiàn)下場(chǎng)景的主要客群，但這些小微商戶(hù)分布不僅分散且很隱蔽，有的處于三四線(xiàn)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有的甚至處于偏遠(yuǎn)落后地區(qū)，這無(wú)疑加大了隨行付拓展線(xiàn)下場(chǎng)景的難度系數(shù)。

受此局限，主打“線(xiàn)下”的隨行付也因此吃了不少苦頭。一方面，線(xiàn)下拓展業(yè)務(wù)，需要辦公場(chǎng)地租金、用人成本等剛性輸出，成本壓力大。以工作人員為例，隨行付僅線(xiàn)下業(yè)務(wù)人員就已高達(dá)50萬(wàn)，其所承受的成本壓力可想而知。另一方面，小微商戶(hù)不同行業(yè)、不同地區(qū)的分布，不僅加大了隨行付開(kāi)發(fā)商戶(hù)的難度，也拉長(zhǎng)了獲客周期。

其次，不同場(chǎng)景的支付需求不同，隨行付承受的應(yīng)變壓力大。目前，隨行付已布局于零售、餐飲、日用百貨、服裝鞋帽、旅游、教育、家居等多個(gè)場(chǎng)景的行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域。所布局的場(chǎng)景種類(lèi)雖然越來(lái)越多，但其所需要解決的難題越來(lái)越多樣，難度系數(shù)也越來(lái)越大。

畢竟對(duì)于不同行業(yè)的商戶(hù)而言，他們所需要的場(chǎng)景化收單服務(wù)也各有所異。這樣差異化極大的服務(wù)需求，要求隨行付必須要具備設(shè)計(jì)多樣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和能力，為商戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的定制化服務(wù)。再加上，線(xiàn)下場(chǎng)景的入局者越來(lái)越多，市場(chǎng)上的產(chǎn)品也會(huì)越來(lái)越多，除了“場(chǎng)景為王”之外，服務(wù)質(zhì)量也是企業(yè)的制勝法寶。可見(jiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)上，隨行付都面臨著較大的壓力。

最后，移動(dòng)支付在線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)較低，可擴(kuò)容空間小。若要完成一個(gè)移動(dòng)支付操作，需要涉及用戶(hù)、銀行、支付工具、商家這四方，可以說(shuō)第三方支付就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。這樣的運(yùn)行模式也意味著，隨行付不僅會(huì)受到多方的牽制，其可操控的運(yùn)營(yíng)范圍也很有限，這也在其拓展線(xiàn)下場(chǎng)景的路途中，安插了不少攔路虎。

在各產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一的情況下，主打線(xiàn)下的隨行付的可擴(kuò)容性自然也不太大。“燒錢(qián)”引流雖在短時(shí)間內(nèi)能吸引一些客戶(hù)，但成本太大也難以持久，這顯然不是隨行付拓展線(xiàn)下的可行之策。另外，線(xiàn)下主流早已被POS機(jī)支付霸占多年，隨行付想要通過(guò)蠶食POS機(jī)市場(chǎng)份額，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)份額，也并不容易。

不管怎樣，隨行付經(jīng)過(guò)多年的探索與努力，在這個(gè)風(fēng)雨交加的第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)里，成功地活了下來(lái)，且在“線(xiàn)下”收單市場(chǎng)奪得了一杯羹。不過(guò)，因線(xiàn)下場(chǎng)景固有的局限以及自身不足等因素的影響，隨行付在求發(fā)展的過(guò)程中，難免會(huì)遇到荊棘。所以，其想要守住或分割更大的“蛋糕”，還需不斷加強(qiáng)自我免疫力才行。

路障重重，隨行付該如何破局？

就目前情況來(lái)看，隨行付雖然已經(jīng)具備了一定的線(xiàn)下場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，但僅依靠這些優(yōu)勢(shì)，其要想在仍是一片藍(lán)海的線(xiàn)下場(chǎng)景市場(chǎng)里求生存、求發(fā)展，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以，隨行付還需要提前做好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，早日鋒利武器，不斷提升戰(zhàn)斗能力。

一方面，利用自身具備的強(qiáng)大渠道下沉能力，加快對(duì)聚合支付市場(chǎng)的滲透速度。據(jù)微信、支付寶不完全統(tǒng)計(jì)顯示，銀行收單間聯(lián)的占比是整個(gè)收單的20%-30%，區(qū)域銀行在間聯(lián)收單中的占比是10%，也就是說(shuō)區(qū)域銀行只占據(jù)了整個(gè)聚合支付收單市場(chǎng)的2%-3%。簡(jiǎn)而言之就是，聚合支付的收單市場(chǎng)仍是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

而隨行付作為收單市場(chǎng)中的佼佼者，要開(kāi)發(fā)這一片藍(lán)海具有經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、名氣等“先天”優(yōu)勢(shì)，其可分割到市場(chǎng)份額的可能性很大。所以，隨行付要抓住這個(gè)發(fā)展先機(jī)，充分利用現(xiàn)有的影響力以及自身具備的50多萬(wàn)推廣團(tuán)隊(duì)，加快對(duì)聚合支付收單市場(chǎng)的布局，深度滲透聚合支付市場(chǎng)。另外，在服務(wù)上，其可通過(guò)推出集合對(duì)賬服務(wù)、技術(shù)對(duì)接等服務(wù)內(nèi)容，為商戶(hù)提供定制化服務(wù)。以此減少商戶(hù)成本支出，提高商戶(hù)支付結(jié)算系統(tǒng)運(yùn)行效率，并收取增值收益的支付服務(wù)。

另一方面，加大區(qū)塊鏈技術(shù)輸出，打破物流金融的壁壘，找到小微商戶(hù)的“毛細(xì)血管”。小微企業(yè)因分布較為偏僻，信息獲取難，開(kāi)發(fā)難度大等原因，極易被忽略，因此線(xiàn)下場(chǎng)景的滲透難度還比較大。而隨著區(qū)塊鏈的出現(xiàn)，能夠真實(shí)可靠地記錄和傳遞資金流、物流、信息流，為移動(dòng)支付行業(yè)提供更多真實(shí)、準(zhǔn)確的小微企業(yè)信息，簡(jiǎn)化拓展線(xiàn)下場(chǎng)景的流程。

因此，隨行付要在已經(jīng)搭建區(qū)塊鏈應(yīng)收賬款平臺(tái)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大對(duì)區(qū)塊鏈在物流金融上的輸出力度，通過(guò)推動(dòng)完善物流金融的建設(shè)，從物流供應(yīng)鏈鏈上了解小微企業(yè)分布地點(diǎn)、服務(wù)需求等。這樣，隨行付既可以減低開(kāi)發(fā)客戶(hù)的難度與成本，又能高效、準(zhǔn)確地為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

綜合而言，隨著入局者越來(lái)越多，線(xiàn)下場(chǎng)景的爭(zhēng)奪賽會(huì)全面升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈發(fā)激烈。屆時(shí)，隨行付是繼續(xù)堅(jiān)守于“以線(xiàn)下收單為主”還是改變，想必其早有了答案。不管作何選擇，相信隨行付都將會(huì)堅(jiān)定不移地為每一個(gè)選擇全力以赴。但有一點(diǎn)始終不會(huì)變，隨行付想要在移動(dòng)支付市場(chǎng)中走得更遠(yuǎn)，除了要將身上的“刺”一一去除外，還要不斷加固基底，提高自我防御能力。只有這樣，隨行付才能獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)韭菜財(cái)經(jīng)