文 | 開菠蘿財經（kaiboluocaijing），作者 | 蘇琦，編輯 | 金玙璠

有贊可謂是 " 成也 SaaS，敗也 SaaS"。

在 9 年的發展史中，從公眾號到小程序再到視頻號，有贊被認為是抓住了微信成長過程中的多次紅利。基于此，有贊以 " 微信生態第一股 " 的身份于 2018 年 5 月在港股借殼上市。上市后不久，有贊又借助與快手等平臺的合作，搭上了直播電商的 " 快車 "。

但有贊上市以來的業績始終不盡如人意。公司何時才能逃離虧損？SaaS 訂閱業務的收入何時才能降到一半以下？這是其財報中備受關注的兩個指標。

8 月 11 日晚，有贊發布了截至 2021 年 6 月 30 日的業績報告。這份半年報顯示，有贊 2021 年上半年收入 8.0 億元，同比下滑 2.5%；經營虧損 4.5 億，較去年同期增加了 87.3%，虧損持續擴大；其中 SaaS 訂閱解決方案收入 5.1 億元，同比增長 6.8%，這部分收入的占比依然高達 63%。

借助直播，有贊在 2021 年上半年實現了 GMV 的快速上漲。但從 GMV 增速放緩以及商戶流失率增加，也可見有贊的瓶頸。有業內人士表示，瓶頸來自于有贊作為一種工具型產品，流量和產品 " 兩頭不占 "，只是為商家提供技術支持和部分運營，能分到的蛋糕自然有限。

有贊一直處于虧損狀態，何時盈利仍是未知數。資本市場不可能持續對一家長期無法盈利的公司投注目光，何況市場上也并非只有有贊一個玩家。

財報發布后，有贊今日港股開盤價是 1.12 元 / 股，跌幅為 15.25%，還不到最高時期 4.52 元的四分之一。截至發稿，有贊市值為 172.6 億元。

實際上，自今年春節過后，有贊一直站在輿論風口，先是董事會高層更換，后又拋出私有化公告，推薦有贊科技在聯交所主板上市。依附于微商生態的有贊，生意原本就越來越難做了，面對行業競爭的日益加劇，又該如何應對？

連年虧損的有贊，撐不起來的 SaaS 訂閱服務

有贊發布的截至 2021 年 6 月 30 日的半年報表示，公司 2021 年上半年收入 8.03 億元，同比下滑 2.5%，其中第二季度收入 3.86 億元，較去年同期減少 14.37%，這是有贊首個季度出現營收負增長。

制圖 / 開菠蘿財經

有贊的收入主要由三部分組成，SaaS 訂閱解決方案、商家解決方案收入以及其他收入。上半年收入中的 SaaS 訂閱解決方案收入為 5.1 億元，同比增長 6.8%。此項收入主要包括 SaaS 產品的訂閱費，及 2019 年下半年起新增的云服務費。商家解決方案收入同比減少 15.2% 至 2.9 億元，這一部分收入主要為增值服務，包括交易、分銷、擔保等服務。

圖源 / 有贊半年報

SaaS 訂閱解決方案收入占到總收入的 63%，去年同期的占比為 57.7%，說明目前有贊的主要收入來源是 SaaS 產品的訂閱費，且比重有不斷增加的趨勢，相應的增值服務比例逐漸降低。

得益于疫情背景下上漲的電商需求，SaaS 訂閱服務帶動有贊的營收大幅上漲，卻并沒有為利潤帶來質的變化。有贊上半年面臨 4.5 億的經營虧損，較去年同期增加了 87.3%，虧損持續擴大。

事實上，有贊自上市以來一直處于虧損狀態，還未實現盈利。2018 年至 2020 年，有贊的虧損額分別為 5.03 億元、9.16 億元以及 5.46 億元，累計虧損超 19 億元。

有贊為何持續虧損？原因主要在于 SaaS 業務帶來的高昂開支和成本。

"SaaS 產品基本上 80% 的開發在前期，20% 用于產品更新，之所以持續虧損，或許是市場推廣和運維的費用相對更高。" 艾媒研究院院長兼首席分析師張毅舉例稱。財報中也體現了這一點，有贊上半年銷售開支同比增長 29% 至 4.39 億元，行政開支同比增長 42.4% 至 1.49 億元。

為了豐富產品線，滿足商家不同場景的經營需求，有贊今年還加大了研發投入。2021 年上半年，有贊的研發支出為 3 億元，同比增長 44%，相繼發布了企業微信助手、導購助手、CRM 等產品，以及國際化產品 AllValue。

有贊虧損的原因，除了高企的成本，還有較高的客戶流失率。客戶留存率是 SaaS 企業獲利的基礎，想要實現盈利就需要有足夠多的付費商家。

細看客戶留存比率，2020 年上半年有贊新增付費商家數達 3.24 萬家，存量付費商家數近 10 萬家，2021 年上半年有贊新增付費商家為 1.91 萬家，存量付費商家為 8.75 萬家，同比分別減少了 41% 和 12.5%。

另外，有贊采用的訂閱制收費模式也不同于傳統公司。傳統公司采用的是項目制收費模式，將研發成本計入售價，一次性付費。而有贊的訂閱制收費模式，是在交付產品后，客戶分期付款，直到其主動取消業務，這就導致賬期長。

高臨咨詢專家指出，從有贊的客戶續費率和粘性來講，腰部以上客戶的續費率比較高，但是尾部中小商家的續費率相對來說不是非常理想，而且這類商家的數量占比比較大。

上海財經大學電子商務研究所執行所長崔麗麗認為，有贊的持續虧損可能還是業務端的收益增長沒能覆蓋成本的緣故。

對于有贊，基于微信的商城市場已屬紅海，除了有贊還有微盟，以及微信自身提供的公眾號、服務號、視頻號、小程序等功能基本都可以實現私域變現。市場競爭如此激烈，持續付費商家一直都是各家爭奪的重點，如果有贊不能拿出現象級的產品可能很難在現有產品線基礎上盈利。

GMV 負增長，有贊押注的直播之路并不好走

有贊的收入中，除了 SaaS 相關的業務外，所有增值服務包括交易、分銷、擔保服務等，有贊近年來倚重的直播業務收入，都計算在商家解決方案收入中，而后者在今年上半年僅為 2.9 億元，同比減少了 15.2%。

財報解釋，這主要是由于杭州有贊于 2021 年 2 月停止交易服務以來，產生的收益減少所致。而今年 3 月，有贊拋出了私有化公告，并宣布有贊的支付業務將被剝離出上市公司體系。

有贊增值服務的收益，則通過商家解決方案產生的 GMV 厘定。根據財報顯示，今年上半年，商家通過有贊的解決方案產生的 GMV 達到 481 億元，相較于 2020 年同期 GMV 規模同比增長 4%。其中 2021 年二季度，這部分 GMV 是 245 億元，同比下降 3.5%，GMV 首次出現負增長。

有贊上半年的 481 億元 GMV 中，有贊門店 SaaS 產品的付費商家貢獻的 GMV，占比達到 25%，快手渠道的 GMV（96 億元）占比降至 20%，來自其他渠道的 GMV 達 34%，可以看出有贊 GMV 的增長主要受益于直播業務的發展，但也受限于第三方的身份。

資料顯示，自 2018 年 7 月開始，有贊與快手進行合作，幫助快手平臺主播進行電商變現。通過在前端為主播提供電商工具，后端助力對接供應鏈和商品審核系統，2019 年上半年，有贊商家在快手的 GMV 突破 10 億元。

高臨咨詢專家認為，一開始短視頻和直播平臺想做電商，苦于沒有經驗，基礎設施也比較差，所以引入了包括有贊在內的第三方，為主播提供大量的商品以及成形的交易鏈路。有贊的出發點則是，為自己平臺上的一眾商家導入流量和用戶，這也是商家跟有贊提的最多的需求。

但快手等直播平臺選擇與第三方合作，只是階段性的過渡舉措。電商是快手最重要的商業變現手段之一，之后定會自建供應鏈體系，形成站內閉環。" 這是必然的趨勢，也是快手們現在已經在做的事。" 零售電商行業資深專家、百聯咨詢創始人莊帥稱。

崔麗麗也表示，有贊不是獨一個，當直播或內容平臺想自己做渠道后，其他所有的現有渠道應該都會受到不同程度的影響。

有贊非常明白這一點，也開始做自己的電商平臺。2020 年 6 月，有贊收購電商播購物平臺 " 愛逛 "，號召商家入駐。同時，有贊通過有贊客 CPS（銷售返傭）模式，連接主播與商家兩端，進行商品推廣和銷售。除深耕快手、微信等平臺，今年有贊開始接入更多的流量平臺，布局更多第三方平臺，比如小紅書、虎牙、映客、斗魚、陌陌等。

有贊的另一大不確定性，來自于中小商家的續約率不高。有贊 CEO 白鴉就在一次采訪中表示，" 有贊的直播業務發展一年多，一些小主播并沒有像預測的那樣，把整個直播帶貨業務開展起來。"

他分析道，原本做內容的主播需要時間培養開店、做電商的能力，轉化率較低的同時，這些中小主播對價格更敏感，因此中小商家的續費率比較低。" 有贊是有付費門檻的，基礎版也要 6800 元 / 年。部分中小付費商家轉去了有贊旗下更低門檻的分傭推廣平臺‘有贊客’，但也并沒有繼續付費。"

對于接下來有贊的業務策略，白鴉表達了一個信號，" 做大客 "。據財報顯示，2021 年上半年，有贊新增付費商家數量達到 1.9 萬個，同時 ACV（平均合同金額）達到 1.28 萬元，同比增長 8%。ACV 持續增長，代表購買高階版本 SaaS 產品的大中型商家數量提升。

任何市場，都是大商家首先感知到未來的趨勢，率先進入新的領域做嘗試，中小商家再陸續跟進。高臨專家認為，有贊現在的用戶分布和策略也是一樣的。相對來說，有贊在大商家領域里的滲透率比較高，中小商家在逐漸增加。如果想更快速地去覆蓋市場，重點發力 " 大客 "，是比較正確的選擇。

資本化動作頻頻，業務變化不大

今年年初，關于有贊的兩則消息受到資本市場的頗多關注。

今年 2 月 17 日，有贊發布公告稱，原董事會主席兼執行董事關貴森因其關聯的獨資公司涉嫌與一項刑事犯罪有關，從公司辭去主席兼執行董事等職務。2 月 28 日，有贊又拋出了私有化公告，并宣布已向聯交所申請有贊科技股份以介紹方式在聯交所主板上市。有媒體報道稱，這一舉動是為了解決上述歷史遺留問題，從而實現有贊真正意義上的上市。

但這并不能解決有贊當下的難題。除了持續虧損和客戶流失率高等，有贊在業務探索和市場競爭等方面的問題依舊迫在眉睫。

首先，有贊的流量長期依賴微信生態，但有贊還需面對大批第三方機構分食自己的市場份額。如今 SaaS 賽道越發擁擠，不僅有微盟等老對手，微信也陸續上線了小商店等新功能，并于視頻號推出直播任務。有媒體報道，微信推出 " 微信小商店 " 小程序時，有贊股價應聲下跌 9.65%。莊帥還提到，京東做的開普勒小程序免費向商家提供，競爭力就很強。

其次，有贊在商業模式的深度拓展方面缺乏后勁。張毅認為，有贊服務非常多類型的企業，可以形成資源的整合和聯動，開發一些有價值的業務，但從其目前的商業模式來看，沒有發生太多變化。

白鴉去年在內部發布全員郵件稱，有贊服務的商家 GMV 即將超過千億。未來有贊將從一個 SaaS 為主的解決方案公司，變成運營數據的智能商業服務公司。但目前來看，并沒有太多實質性的進展，有贊目前的重點還是拓展商鋪。

莊帥也持相同觀點，他認為直播只能解決有贊的一部分問題，如果做直播只是給商家提供直播工具，沒能通過其他零售服務創收，盈利會很難。" 有贊的競爭對手微盟，是微信最大的廣告代理商，業務比較賺錢，而有贊主營業務是 SaaS，盈利方式還需探索。"

有贊還面臨著電商平臺常見的 " 售后難題 "。今年年初，有媒體報道了 " 有贊商家跑路 " 一事。用戶稱自己在有贊一家名為 " 最美黔運 " 的店鋪購買了 " 茅臺 + 特產 " 的商品套餐，不料商家卻不發貨也不予退款。而作為商家擔保方的有贊，并未給出公開回應。

時至今日，在黑貓投訴搜索 " 有贊 最美黔運 " 關鍵字，還能看到 179 條相關內容，搜索 " 有贊商家跑路 "，共搜出 77 條結果。大部分投訴的處理進度僅是有贊客服進行了自動回復。

圖源 / 黑貓投訴平臺

不過，不少業內人士還是比較看好有贊潛在的市場規模和模式機會。

中國未來所有的大中小商家，都會搭建兩部分電商生意，一種是在傳統電商平臺如淘寶上做生意，另一種就是在有贊這類去中心化的平臺上做生意。

商家在淘寶需要通過買廣告位的方式購買流量。而有贊 " 去中心化 " 的模式，則是通過幫助商家運營私域流量來實現業績增長，同時節省流量成本。

模式方面，現有的電商企業大部分是將線上營銷和線下門店 ERP 管理兩部分分開運營。高臨咨詢專家提到，把去中心化的線上營銷和線下 ERP 兩者結合起來的，幾乎只有有贊和微盟，在這個維度上，有贊的對手較少。

上述專家稱，這種一體化的模式讓有贊具有一定競爭力，如果它還能幫助商家重視和理解去中心化的邏輯，幫助更多行業的客戶運營私域，會擁有更多機會。