來源：刺猬公社

作者 | 曉含

編輯 | 園長

當(dāng)烤冷面遇上快手直播，有人群屬性的重合，有內(nèi)容需求的碰撞，小吃經(jīng)營者借此“扶搖直上”。

在爐子上灑油、放面皮、攤個(gè)雞蛋，刷醬、撒些調(diào)料，再來點(diǎn)洋蔥和香菜，面皮裹著調(diào)料再刷一層醬——在多數(shù)人眼里，這是一幅平淡無奇的制作烤冷面畫面。

這些畫面會(huì)在美味小吃街、學(xué)校食堂出現(xiàn)。如今，也成為直播間常見的內(nèi)容之一。烤冷面經(jīng)營者，也借助直播多了份收入。

路鳳閣也把自己的烤冷面生意“搬進(jìn)”快手直播間，一到晚上6點(diǎn)出攤時(shí)，就架好手機(jī)，全程直播烤冷面的制作過程。快手自帶的下沉市場(chǎng)屬性，讓路鳳閣的直播間吸引了很多想要低成本創(chuàng)業(yè)的人。

當(dāng)烤冷面遇上快手直播，有人群屬性的重合，有內(nèi)容需求的碰撞，借此“扶搖直上”的小吃經(jīng)營者，在直播間里找到了屬于自己的“天地”。

01 40秒一份的烤冷面讓他成為上千人的師傅

在撥通路鳳閣電話前，先以文字的形式了解他的情況。但路鳳閣告訴刺猬公社，他想直接電話溝通，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)的字有限。

文字不是他和世界交流的工具，直播間成為他的表達(dá)窗口。直播間也讓他為自己的烤冷面手藝找到了增量空間。

在做烤冷面之前，路鳳閣做過空調(diào)行業(yè)，當(dāng)過電焊工，還開過大車。轉(zhuǎn)變發(fā)生在一次賣平安果的時(shí)候。雖然自己沒有過平安夜的習(xí)慣，對(duì)這個(gè)節(jié)日也不是很了解，但用兩個(gè)小時(shí)賣了三箱蘋果的經(jīng)歷，讓路鳳閣看到客流量中的商機(jī)。

于是在2012年年初，路鳳閣開始賣起了烤冷面。這也是這位農(nóng)村小伙創(chuàng)業(yè)中最難的時(shí)光，客流量少的時(shí)候掙不到錢，客人多的時(shí)候又因?yàn)椴皇炀氉霾贿^來，就連愛人也勸他找個(gè)工作，利用晚上時(shí)間再出攤。

面對(duì)生活的壓力和行業(yè)的競(jìng)爭，這位80后小伙也有過猶豫。但在他看來，既然選擇了就不能放棄。于是他觀察學(xué)習(xí)別人的做法，自己鉆研醬料，經(jīng)過半年的時(shí)間，路鳳閣的烤冷面事業(yè)步入了正軌。

2018年，是路鳳閣賣烤冷面的第六個(gè)年頭。和剛?cè)胄袝r(shí)相比，不僅是小吃行業(yè)，整個(gè)社會(huì)都發(fā)生了很大的變化，其中最主要的是互聯(lián)網(wǎng)成了時(shí)代發(fā)展的脈搏——吃什么、去哪里吃，這些問題人們都習(xí)慣向互聯(lián)網(wǎng)要答案。

路鳳閣平時(shí)就喜歡在快手刷短視頻、看直播，看到各類主播介紹自己的商品，他決定讓自己的烤冷面也走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。

路鳳閣先從短視頻做起。

2018年1月17日，路鳳閣在快手發(fā)布了第一條短視頻，賬號(hào)名稱是“德職烤冷面哥”，主要拍攝做烤冷面的過程，雖然只有十幾條的評(píng)論，卻有很多老顧客評(píng)論表示自己經(jīng)常吃德職的烤冷面，現(xiàn)在吃不到了也有些懷念。

從線下到線上，“德職烤冷面哥”的粉絲“一路追隨”。雖然有老顧客的支持，但賬號(hào)前期的粉絲只有600多，發(fā)作品也很少上熱門，播放量只在幾百左右。路鳳閣很快理解了短視頻創(chuàng)作的瓶頸期。

為了能和粉絲更直接地交流，路鳳閣開起了直播。將制作烤冷面的全過程在直播間展示，有人提問題就回答，沒有問題就做烤冷面，這就是“德職烤冷面哥”直播間的內(nèi)容。

轉(zhuǎn)入直播后，許多事情隨之改變。

路鳳閣和粉絲對(duì)話的窗口從短視頻轉(zhuǎn)為直播間，粉絲們提出的問題也更多了，怎樣做出來的烤冷面不硬、是否加水、醬料是怎么搭配的。雖然烤冷面是生活中很普通的一個(gè)小吃，但在很多人看來想要做出有口感、有質(zhì)感的烤冷面并不是件易事。于是，在快手“德職烤冷面哥”的直播間里，引發(fā)了一場(chǎng)場(chǎng)關(guān)于烤冷面的圍觀。

線上的圍觀，也沒有影響線下的生意發(fā)展。 路鳳閣直播時(shí)會(huì)顯示地點(diǎn)定位，很多顧客在快手根據(jù)定位慕名而來。 買德職烤冷面前，先打開快手、進(jìn)入直播間、查看定位，已經(jīng)成為路鳳閣粉絲的習(xí)慣。

在路鳳閣看來，開直播一方面可以娛樂，另一方面可以讓對(duì)烤冷面感興趣的人學(xué)到一些手法。

順著這個(gè)思路，很快路鳳閣在快手有了自己的私域流量。和平臺(tái)的公域流量相比，線上粉絲、線下顧客融合并入的私域流量對(duì)烤冷面更感興趣，對(duì)德職烤冷面這個(gè)“品牌”更信賴。很多粉絲看到路鳳閣做烤冷面又快又好，每天生意很紅火，便萌生和他學(xué)做烤冷面的想法。

在開直播前，路鳳閣就有了學(xué)員，但只有零星的幾個(gè)。 在快手開設(shè)賬號(hào)后，越來越多的人想跟他掌握制作手藝，開啟屬于自己的小本生意，所以選擇付費(fèi)加入。

這位烤冷面“老師”不僅把醬料配方教給學(xué)員，還親手制作專門做烤冷面的爐子。“一開始我給他們定制的爐子都是比較正常的1.1米板，現(xiàn)在都改1.3米的板，也有1.5米的板。”學(xué)員們的生意越來越好，對(duì)爐子的要求也在提高，這也是路鳳閣這位“老師”教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)。

在接通路鳳閣電話時(shí)，他正在給學(xué)員做烤冷面的板子，因?yàn)檫€有一個(gè)小時(shí)就要出攤，通話不得不暫停。直播間里，他是賣烤冷面的小吃經(jīng)營者，也是烤冷面制作手藝的展示者。直播間外，他亦為自己和學(xué)員們的烤冷面事業(yè)忙得不亦樂乎。

現(xiàn)在路鳳閣在全國各地有一千多名學(xué)員，從南邊的深圳到北邊的呼倫貝爾，為越來越多的小本創(chuàng)業(yè)者助力。遇到家庭困難的學(xué)員就免費(fèi)，殘疾的學(xué)員學(xué)費(fèi)減半。“快手提供正能量，我盡現(xiàn)在的努力，能幫助多少算多少。”路鳳閣提到學(xué)員的時(shí)候心生自豪，“他們畢竟都是外地，也不影響我的生意，有的學(xué)員賣的好，就給我送個(gè)錦旗，那個(gè)時(shí)候就特別有成就感。”

在路鳳閣的故事里，可以看到一位傳統(tǒng)的小吃經(jīng)營者，如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)背景下直播技術(shù)的改變，并且將這種技術(shù)的即時(shí)、互動(dòng)屬性融入到生意中。在這個(gè)過程中，路鳳閣從一個(gè)微不足道的小吃經(jīng)營者逐步拓寬自己的“產(chǎn)業(yè)鏈”，用40秒一份的烤冷面成為上千人的師傅。

02 可商業(yè)化的過程，可付費(fèi)的信息

和烤冷面一樣，煎餅也是直播間的熱門選手。

在父母煎餅生意的影響下，張攀“子承父業(yè)”已經(jīng)做了十五年的煎餅。這期間，他除了是賣煎餅的張老板以外，也是一名快手內(nèi)容創(chuàng)作者。和很多創(chuàng)作者一樣，張攀也經(jīng)歷過漲粉的瓶頸期，但他堅(jiān)信“不管做任何行業(yè)，在快手上只要做的好，都有粉絲”。

2018年，張攀在快手賬號(hào)“山東雜糧煎餅張佬板”發(fā)布了第一條有關(guān)煎餅的短視頻，當(dāng)時(shí)只有幾十個(gè)贊。直到九個(gè)月后賬號(hào)才有了一定的粉絲積累，如今已經(jīng)有47萬粉絲。

在粉絲積累到一萬左右時(shí)，張攀開始了直播。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?jié)B透在生活中的各個(gè)行業(yè)，沒有人想錯(cuò)過利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，但并不是所有人都能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。多年積累的手藝與經(jīng)驗(yàn)，成為張攀在直播間成就卓越的機(jī)會(huì)。和面用什么面，做餅的手法、醬料的制作，這些具有商業(yè)化的信息都吸引著粉絲們向張攀拜師學(xué)藝。

兩百個(gè)徒弟的加入，讓張攀看到直播流量的價(jià)值。但煎餅只是一個(gè)開始，問題也隨之出現(xiàn)。小吃經(jīng)營者越來越多，在激烈的競(jìng)爭下，只靠單品的營銷很難獲得可觀的營業(yè)額。張攀當(dāng)時(shí)的想法是：要多品類同時(shí)發(fā)展。

于是，從2021年開始，張攀的直播間又多了一個(gè)新的“主角”——掉渣餅。品類的增加，也意味著直播間信息的豐富。張攀的徒弟們，也看到了掉渣餅制作的商業(yè)價(jià)值。于是，新的“付費(fèi)課程”開始了。

從煎餅到烤冷面，張攀的直播之旅仍在繼續(xù)。還要更多像張攀、路鳳閣一樣，原來只能靠客流量獲利的小吃經(jīng)營者，如今可以用自己的手藝開啟“知識(shí)付費(fèi)”，幫助更多勞動(dòng)者找到“工具”。

在很多人看來，烤冷面等小吃的盈利方式被局限在“制作成可食”這一種。在直播時(shí)代，勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值被放大，不再單單是以經(jīng)營者為中心進(jìn)行區(qū)域性消費(fèi)。因?yàn)槌Y(jié)果以外，過程也具有商業(yè)化價(jià)值。

于是在烤冷面這場(chǎng)交易中，交易物不再只局限于實(shí)物，還有信息也可實(shí)現(xiàn)付費(fèi)。 小吃經(jīng)營者將制作過程中的信息全部展示在直播間，這些信息是被需要的，由此便產(chǎn)生結(jié)果以外的付費(fèi)行為。

03 直播間中平凡生活的生命力

小吃經(jīng)營者通過直播間實(shí)現(xiàn)私域流量的建設(shè)，首先得益于平臺(tái)人工智能精準(zhǔn)匹配的推送，才能實(shí)現(xiàn)“人以類聚”。其次是通過直播間，更小顆粒度層面的消費(fèi)者也能被看到。想吃烤冷面的消費(fèi)者、想學(xué)手藝的學(xué)員、想定制板子的創(chuàng)業(yè)者，在傳統(tǒng)生活中這些人的需求也許很容易被淹沒在社會(huì)前進(jìn)的浪潮中。但在能夠精準(zhǔn)匹配的平臺(tái)中，直播間在主播和消費(fèi)者之間架起一座橋，消費(fèi)者的需求找到釋放，主播的信息得以輸出。

就連街邊習(xí)以為常的小吃也能被賦予數(shù)字化的力量，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景商業(yè)化。就像快手CEO宿華所說：“那些原來沉默的大多數(shù)，可以不沉默，那些原來普通的人，可以不普通；那些原來平凡的事物，就不再平凡。”

只不過在時(shí)代發(fā)展中，信息化程度高的行業(yè)會(huì)先被影響，更容易被人們看到。而烤冷面這類行業(yè)，并沒有在第一時(shí)間被信息化。直播讓信息的呈現(xiàn)變得簡單，透過屏幕人們能感受到熱騰騰的烤冷面喚起的人間煙火，會(huì)被師傅熟練的手藝激起學(xué)習(xí)的欲望。

這也許正是直播技術(shù)為生活注入的力量。很多人曾試想通過直播等互聯(lián)網(wǎng)方式“發(fā)家致富”，各種千奇百怪、奪人眼球的內(nèi)容層出不窮，但往往效果不盡人意。 路鳳閣、張攀在直播間的收獲，恰恰隱喻著平凡生活在網(wǎng)絡(luò)中的勃勃生命力。

有兩個(gè)兒子的路鳳閣已經(jīng)擁有兩套房產(chǎn)，現(xiàn)在還打算購入第三套。“年收入達(dá)到一百萬沒有問題。”路鳳閣說。

也許，這位小吃經(jīng)營者靠著烤冷面買房的故事，會(huì)激起很多人對(duì)小吃創(chuàng)業(yè)的熱情。但人們似乎忽略了一份份烤冷面背后，路鳳閣日復(fù)一日的付出。

平凡的生活終究要在人間的煙火氣中徐徐展開。很多時(shí)候，路鳳閣都是早上9點(diǎn)就出攤，直到晚上11點(diǎn)才回家。在這14個(gè)小時(shí)中，他幾乎忙到?jīng)]有時(shí)間吃飯。即使給自己做一份烤冷面，也沒有多余的時(shí)間吃。因?yàn)槊坷速M(fèi)40秒，就耽誤了一份烤冷面的時(shí)間。

40秒一份烤冷面，一天最多900份，這些都被記錄在直播間，一點(diǎn)一點(diǎn)鋪就成路鳳閣的直播之路。

路鳳閣說：“這條路我會(huì)一直走下去，基本上每天出攤第一件事就是先打開快手進(jìn)行直播。”相信在直播垂直領(lǐng)域中，會(huì)有一個(gè)專屬于小吃經(jīng)營者的細(xì)分領(lǐng)域，越來越多的人用平凡生活中的煙火氣為直播空間注入生命力。