在今天，女裝消費者們越來越理智。她們期待著更高的性價比，同時對款式提出了更多元、更個性的需求。對此，大品牌可以依靠成熟的銷售鏈路和反饋機制獲客。但是，對于中小商家而言，如何以低成本投入滿足更多元的用戶需求呢？
在鄭州服飾商家“虞菲輕奢”看來，深耕直播電商平臺，或許是最好的破局方案。憑借多年從事電商行業(yè)的經(jīng)驗，“虞菲輕奢”公司負責人王浩（化名）敏銳覺察到，直播電商使線上銷售模式發(fā)生了顛覆性變化。在直播間與視頻評論區(qū)，通過即時的交流，商家可以及時地獲取粉絲們的反饋和建議，有針對性的進行調(diào)整，進而獲得更高效的下單轉(zhuǎn)化。
從試水多個平臺，到今年將目標瞄定快手電商，王浩認為，快手無論是在經(jīng)營氛圍，還是扶持力度方面，都更適合當下中小商家從0到1實現(xiàn)快速成長，這無疑會給后續(xù)做好長期生意增添不少信心。
作為沉浮于電商行業(yè)多年的“老兵”，王浩深諳行業(yè)趨勢走向以及線上生意經(jīng)營法則。為此，在賬號經(jīng)營過程中，他聚焦于連衣裙品類，通過街拍短視頻積累粉絲，每日固定時長直播承接流量，同時配合商業(yè)化投流以及直播間組件工具進一步提升轉(zhuǎn)化。
從今年3月正式入駐快手至今，“虞菲輕奢”單月GMV突破了300萬元。但對于“虞菲輕奢”來說，這僅僅完成了第一步。真正在快手扎根生長，是他們接下來努力的方向。
電商行業(yè)“老兵”入場快手，憑借源頭好貨快速站穩(wěn)腳跟
在轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商之前，王浩是電視購物行業(yè)的資深從業(yè)者。在21世紀初期，電視仍是人們獲取休閑娛樂內(nèi)容的主要媒介形式，在此背景下，電視購物這一銷售模式應(yīng)運而生。與當下的直播間類似，大屏幕中通常會由主持人介紹著各類特色商品，用戶在家中即可完成下單。也正是這段經(jīng)歷，不僅讓王浩積累了不同品類商品的貨源，也為其后續(xù)從事電商奠定了基礎(chǔ)。
在電視購物行業(yè)摸爬滾打十余年之后，王浩隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的發(fā)展，投身于傳統(tǒng)電商經(jīng)營。但他坦言，對于中小商家來說，傳統(tǒng)電商平臺開設(shè)店鋪的門檻較高，使得本身的貨源優(yōu)勢無法充分發(fā)揮。而直播電商的出現(xiàn)，為中小商家創(chuàng)造了更低門檻的生意經(jīng)營機會。
經(jīng)過不斷的試品以及優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營策略，王浩帶著團隊不僅摸索出了一套適合自身的直播電商經(jīng)營方法論，還取得了遠超于傳統(tǒng)電商平臺的銷售成績，這也讓王浩開始盤算著進一步擴大生意規(guī)模。
快手電商，是王浩今年想要打通的重要業(yè)務(wù)板塊。 “剛來快手時，快手官方小二不僅會詳細地介紹平臺規(guī)則，還會給我們提供專業(yè)的運營建議，幫助我們快速找到經(jīng)營節(jié)奏。”平臺獨有的溫度感，讓王浩更加堅定了做好快手的決心。
基于對快手用戶的洞察，王浩將整體賬號定位為“輕奢風格”，主推連衣裙這一品類，充分發(fā)揮自己身處鄭州產(chǎn)業(yè)帶的貨源優(yōu)勢，為粉絲們打造更具性價比的好商品。很快，“虞菲輕奢”就在快手上積累了上萬粉絲，銷售額也隨之實現(xiàn)了穩(wěn)定增長。
產(chǎn)品聚焦優(yōu)雅成熟路線，釋放女性老鐵消費力
在快手，很多用戶會主動在賬號作品評論區(qū)表達個人需求。面對粉絲諸如“可以做點V領(lǐng)七分袖”等評論時，王浩及團隊可以及時調(diào)整貨品上架策略，從而滿足粉絲們更多期待。
賬號風格上，優(yōu)雅、有氣質(zhì)、高品質(zhì)，是“虞菲輕奢”希望帶給粉絲的初印象。與這一風格相匹配的，是更用心的選材和做工。 “虞菲輕奢”主推產(chǎn)品連衣裙以蕾絲、天絲、重工刺繡等面料和工藝為主，在優(yōu)雅成熟、時尚新潮的風格基礎(chǔ)上，兼顧了穿著舒適性。
在產(chǎn)品定價方面，“虞菲輕奢”摒棄了“純低價”模式，將客單價定在了169至399元之間。在王浩看來，與消費者愈發(fā)多元的消費需求相對應(yīng)的，是她們對于更高品質(zhì)的追求，只要是真正好的商品，大多數(shù)人都愿意為好物買單。
目前，“虞菲輕奢”的主要粉絲群體以年齡50+女性為主，大約占比70%左右。而這部分女性群體，往往有更充足的時間和更多可支配資金讓自己變得更精致。
立足快手電商用戶為先的平臺戰(zhàn)略， “虞菲輕奢”在日常運營中也會更關(guān)注粉絲所需。比如，在直播間，主播不僅是單純的介紹和上架商品，而是會同步分享不同風格的穿搭心得和技巧，同時還會根據(jù)不同粉絲的實際情況，給出針對性的穿搭建議。
為了確保粉絲的售后體驗，“虞菲輕奢”不斷優(yōu)化客服和倉儲團隊的流程保障，力求最大程度地為粉絲提供包括“運費險”在內(nèi)的一切便利，讓購買全程省心更放心。
放大差異化優(yōu)勢，借力平臺扶持政策謀求長遠發(fā)展
對于下一步在快手的發(fā)展，王浩希望在打造矩陣賬號的基礎(chǔ)上，走出一條差異化產(chǎn)品道路。由于身處國家四大老紡織基地之一鄭州，“虞菲輕奢”在性價比方面具有天然優(yōu)勢，既能夠保證更高的品質(zhì)，又讓粉絲享受的更低的定價。
不過，王浩認為，要想要做長遠生意，光靠打性價比這一點還遠遠不夠。眾所周知，鄭州素來是中國女褲的重要產(chǎn)業(yè)帶，當?shù)夭环υS多專注做女褲生意的商家。其中，許多商家與王浩的選擇類似，近幾年開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商平臺。
面對更多同行的流量競爭，王浩深信憑借連衣裙這一品類可以在快手上闖出一片天地。“從消費者的購買心理來看，大家在購買褲子時往往會考慮全身的搭配，這也無形之中增加了其決策鏈條；而連衣裙恰好解決了她們的這一顧慮，自帶百搭的屬性能夠讓消費者更快的做出消費選擇。”
除了自身選品方向的正確性，王浩也愈發(fā)感覺到了快手電商對于產(chǎn)業(yè)帶商家的支持力度。今年4月，快手電商正式發(fā)布“手選好產(chǎn)地”IP，將聚焦平臺資源針對廣州、深圳、杭州、鄭州、武漢等10個快手女裝重點產(chǎn)業(yè)帶城市打造有影響力的產(chǎn)地名片標桿。在此之下，快手電商不僅會在10個產(chǎn)業(yè)帶城市招募優(yōu)質(zhì)達人作為產(chǎn)地代言人，還會策劃系列話題活動、溯源帶貨專場以及品類節(jié)、訂貨會等線下活動，幫助產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)商家快速拓展銷售。
此外，近日快手電商還推出 “新商啟航計劃”，2024年全年將拿出1000億流量從入駐到成長全方位對新商達做流量策略助力。符合條件的商家快手首播90天內(nèi)完成對應(yīng)任務(wù)，每日可瓜分3億流量，最高單日可得百萬流量。
在一系列利好政策和流量扶持之下，相信將會有越來越多同“虞菲輕奢”一樣的產(chǎn)業(yè)帶商家在快手開辟新的生意增長空間，在發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢之余，也為更多消費者帶來獨具產(chǎn)業(yè)帶特色的優(yōu)價好物。
