2024年下半年以來，“塌房”成為了直播帶貨行業的涼不下來的話題，從小楊哥到辛巴、東北羽姐，頭部主播的“塌房”事件三天兩頭霸占熱搜榜，引發一輪又一輪的熱議。

在吃瓜觀眾們過足眼癮的同時，電商商家們卻面臨一個嚴肅的問題——電商大主播時代是不是已經走到了盡頭，未來的流量從哪里來？

十年前，“流量從哪里來”這個問題也曾出現過。

那時候答案是唯一的——公域電商平臺。商家們在平臺上開店、買流量、做活動，消費者就會蜂擁而至，商家們可以獲得穩定的商業回報。

后來流量的形態變了，公域電商平臺不再是消費者們唯一的選擇，社交、短視頻、直播，有流量的平臺都殺入了電商，而最終直播帶貨成為最大的贏家，開啟了大主播時代。

時至今日，大主播時代也正在迎來落幕的時刻，人們又在尋找新的電商解法。

其中B2R為代表的私域電商模式正在受到越來越多的關注，這一模式讓無數普通人通過社交網絡帶貨，在實現銷量增長的情況下，還能規避大主播模式的風險，給商家們帶來了確定性的增長，打開了電商增長新通道。

01 大主播模式為何出現危機

槽頭肉、紅薯粉、月餅，多位大主播塌房的共因是對帶貨產品的虛假宣傳，引發了消費者不滿，從而爆發信任危機。

背后，供應鏈是大主播們的阿喀琉斯之踵。

供應鏈之所以成為的大主播們的弱點，原因是多方面。

首先是不專業，有分析人士認為，“很多大主播并非電商從業者，既沒有專業的供應鏈團隊，也沒有對于供應鏈的敬畏，所以在帶貨翻車時遲早的。”

比如小楊哥以搞笑博主起家，東北雨姐是東北農村生活博主，董宇輝是新東方英語老師。

其次是不重視。為了追求更大的利潤，獲得更好的商業回報，很多主播對于帶貨商品不了解，或者對于劣勢商品睜一只眼閉一只眼。

畸形合作模式也為塌房埋下了隱患，在大主播模式中，主播擁有流量在合作時占據主導地位。

曾經有報道表示，主播從商家收取的費用包括服坑位費和傭金（CPS），傭金比例從20%到90%。不僅費用高昂，商家還缺少話語權，此前有大主播爆出二選一事件，要求商家給于最低供貨價。

在這種情況下，為了維持利潤，許多品牌商家開始逃離直播間，主播們選擇“特供貨”或者朝著白牌、源頭工廠的方向前進，供應鏈品質的下降讓主播暴雷成為了大概率事件。

02 B2R電商模式何以崛起

相對于大主播模式，B2R電商模式中帶貨的大多數是素人店主，比如寶媽或者是退休女性。

作為普通人雖然她們沒有大主播一樣的龐大流量，但是也擁有自己經營的社交群體，親朋好友，社區鄰居等，這些都是帶貨潛在的消費者。

也正因為是普通人，她們的日常購物選擇也代表了周圍大多數人的傾向，她們的評價和推薦更獲得信任，“相比遠在旁邊的主播，我更信任自己的鄰居、朋友。”

夢餉科技負責人表示，目前國內活躍在B2R平臺上的私域店主數以百萬，她們鏈接起了無數個家庭、社區，銷售的產品合計起來和大主播相比也毫不遜色。

在某種程度上，B2R模式對于店主來說也是一種普惠性質的商業模式，在實踐中許多寶媽利用這種模式找到兼職的工作獲得收入。

而在供應鏈上，夢餉科技這樣的專業平臺幫助這些店主提供供應鏈、技術、服務支持，夢餉科技擁有專業的供應鏈團隊，對接著數萬知名品牌，對商品質量等進行把關，也確保店主們不會塌房，消費者們能買到放心的產品。

對于商家來說，店主帶貨的CPS模式，可以保障付出的每一分錢對應著收入，而且在和店主合作時，平臺也擁有充分的定價權。

在過去幾年，B2R模式在國內迎來飛速的發展，特別是近年來，隨著越來越多的品牌希望尋找新的增長支點，它們紛紛嘗試B2R模式。

斯凱奇、Swisse、百麗、迪士尼、歐萊雅、COACH、水星家紡御泥坊……在夢餉科技這樣的平臺上，已經擠滿了各種各樣頭部的品牌，一場檔期上千萬的銷售額司空見慣。“私域幫助我們發現了很多新的消費者”，一位乳業品牌負責人表示。

而一家母嬰品牌也發現，在通過B2R模式，首月私域帶來的銷售額達到150萬元，更吸引了上萬個新粉絲和帶貨店主，實現了源源不斷的銷量。

在私域中，“品銷一體”不再只是一種愿望和口號，而成為了看的見摸得著的數據，成為驅動品牌發展的新動力。

電商行業永遠處于變化之中，雖然眼下B2R模式還稍顯稚嫩，但是其展現出的勃勃生機卻推動電商也走向新的發展階段。