換季時節(jié)，家家戶戶需要整理冬季的羽絨服和厚重棉被，能大幅節(jié)省收納空間的真空壓縮袋迎來了使用高峰；在廚房的方寸之間，自封袋、真空袋也悄然占據(jù)了食品收納的 "C 位 "，成為眾多家庭的必備神器；在母嬰育兒領(lǐng)域，收納寶寶輔食零食的母嬰專用收納袋成為新生代父母的首選……
從衣物存儲到食品保鮮，從物流運輸?shù)铰眯惺占{，各類包裝袋的應(yīng)用場景正持續(xù)擴展。龐雜的場景催生出了各種極具潛力的細(xì)分賽道，而這個看似不起眼但又剛需的類目，正在電商平臺上演著激烈的商業(yè)角逐。
《天下網(wǎng)商》搜索發(fā)現(xiàn)，在主流電商平臺上，各類包裝品類已聚集超上千家店鋪，從幾分錢的迷你分裝袋，到定價幾十元的加厚真空壓縮套裝，根據(jù)規(guī)格、材質(zhì)差異形成不同價格梯度，進(jìn)而衍生出的價格戰(zhàn)、功能創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)此起彼伏。
在客單價只有幾塊錢的定制包裝市場，一家扎根臺州的企業(yè)——浙江名科塑業(yè)，靠著小小的塑料收納袋，做到了包裝線上細(xì)分類目隱形冠軍。公司覆蓋自封袋、食品真空袋、快遞袋等細(xì)分品類，在多個電商平臺上總共開出 80 多家網(wǎng)店，淘寶天貓店鋪占據(jù) 90% 以上，其中專注于自封袋的品牌 " 網(wǎng)諾 " 天貓單店年銷售額就逼近億元大關(guān)。
沒有資本加持，不追風(fēng)口概念，名科用 17 年時間，把塑料袋做成了一門大生意。《天下網(wǎng)商》采訪了浙江名科塑業(yè)股份有限公司董事長徐世杰、網(wǎng)諾品牌負(fù)責(zé)人郭蘇，試圖拆解品牌在細(xì)分領(lǐng)域，如何通過需求反推，成為行業(yè) " 隱形冠軍 "；當(dāng)同行扎堆掘金包裝行業(yè)時，品牌如何突破同質(zhì)化競爭，找到新的增長空間。
第一批電商拓荒者：把 " 魚鉤 " 拋進(jìn)野蠻生長的漁場
"2003 年，很多人覺得做電商就是騙人，我卻覺得這是未來。" 徐世杰的創(chuàng)業(yè)故事，便始于那一年。
彼時的電商行業(yè)處于初始階段，產(chǎn)品少、沒有保證金規(guī)則、沒有七天無理由、甚至在線支付都還不流行，不少人對線上交易充滿著疑慮，買賣之間全靠信任。
" 第一批淘寶商家里，很多都是寶媽，或者是不會應(yīng)酬的宅男。" 在采訪中，徐世杰笑稱自己就是后者，作為典型的理工男，畢業(yè)之后他進(jìn)入外資企業(yè)做設(shè)計，習(xí)慣于每天在圖紙與機器間穿梭的他，一直苦于需要喝酒應(yīng)酬的傳統(tǒng)商業(yè)方式。
電商的出現(xiàn)，讓他看到了靠產(chǎn)品品質(zhì)和價格優(yōu)勢來競爭的可能性。2003 年，秉持著 " 用產(chǎn)品說話 " 的樸素理念，徐世杰成為第一批入駐淘寶的商家。起初，他的業(yè)務(wù)堪稱 " 雜亂 " ——電話卡、游戲點卡、蚊帳、化妝品，什么熱門賣什么。
轉(zhuǎn)折發(fā)生在 2008 年，當(dāng)年，淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，但包裝類目仍是空白。身處塑料制品源頭產(chǎn)地臺州，傳統(tǒng)制造業(yè)工廠尚未意識到線上渠道的價值，他當(dāng)即決定砍掉所有雜貨業(yè)務(wù)，和哥哥一起成立浙江名科塑業(yè)，全力押注包裝袋賽道，一人負(fù)責(zé)設(shè)計，一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)端管理，成為電商行業(yè)包裝類目早期拓荒者之一。
這個選擇源于雙重判斷：從需求端看，他堅信消費者對包裝的需求會持續(xù)增長，小到食品分裝、大到工業(yè)物流，包裝都是剛性需求；從供給端看，淘寶生態(tài)逐漸成熟，中小商家對包裝袋的需求激增，而當(dāng)時在線上賣塑料袋的商家并不多。
而淘寶當(dāng)時的流量紅利驗證了他的判斷，在他的描述中，2008 年做電商，如同 " 把魚鉤拋進(jìn)大漁場，只要上架產(chǎn)品，就能獲得自然流量，甚至都不需要推廣，來自五湖四海的中小商家會主動來聯(lián)系 "，徐世杰回憶道。
在上架即成交的黃金年代，起步較早的名科完成了兩個至關(guān)重要的布局：
一是通過旺旺與中小企業(yè)用戶高頻互動，根據(jù)一個個看似偶然的需求設(shè)計產(chǎn)品，逐漸構(gòu)建起品類豐富的 SKU 矩陣；
二是建立柔性化生產(chǎn)的機制，在當(dāng)時，兄弟倆發(fā)現(xiàn)線下工廠起訂量高、周期長，網(wǎng)店賣家普遍面臨 " 小批量定制 " 的痛點。針對這些小商家，名科實現(xiàn)了一件定制、快速交付，更靈活地響應(yīng)客戶的需求。
一個鏈接賣出百萬件，80 多家網(wǎng)店矩陣式運營
據(jù)介紹，在尚未形成類目規(guī)范時，早期通過旺旺建立的客戶溝通機制，至今仍是名科的 " 秘密武器 "。
堅果賣家需要防潮自封袋，花茶店想要透明可視的立體茶包，生鮮電商依賴抗壓真空袋……通過與客戶高頻互動，名科塑業(yè)將包裝袋細(xì)分出 300 多個 SKU，相繼推出 " 自封袋 "" 真空袋 " 等適應(yīng)不同應(yīng)用場景的產(chǎn)品，覆蓋快遞、食品、日化等十余個領(lǐng)域。
" 最瘋狂時，淘寶搜索各種類型的包裝袋，前 100 個都是我們的鏈接。" 徐世杰告訴《天下網(wǎng)商》。
隨著電商競爭加劇，曾經(jīng)相對小眾、競爭壓力較小的包裝市場也涌入了大量的參與者。
" 包裝看似簡單，實則是技術(shù)、設(shè)備以及創(chuàng)新能力的綜合比拼。" 他認(rèn)為。以快遞袋為例，2017 年，行業(yè)普遍使用回收料生產(chǎn)時，名科發(fā)現(xiàn)，有一部分用戶需要更厚的包裝袋。盯準(zhǔn)了未被滿足的需求，名科率先采用全新料，增加厚度，盡管成本高出 30%，卻打出高品質(zhì)的差異化定位，每年雙 11 期間，這款產(chǎn)品的單鏈接日銷量穩(wěn)定突破 5 萬件。
這種單品突破的策略貫穿名科的產(chǎn)品矩陣：自封袋做到全網(wǎng)厚度誤差最小、真空袋研發(fā)出雙層密封條解決漏氣問題、塑料袋采用可降解材料符合環(huán)保要求。目前，名科的主營產(chǎn)品包括自封袋、食品真空袋、快遞袋、紙袋等。
在采訪中，《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，與其他產(chǎn)業(yè)帶制造工廠不同，在產(chǎn)品運營中，名科為各個產(chǎn)品線開設(shè)專門的線上店鋪。例如 " 網(wǎng)諾 " 聚焦于自封袋產(chǎn)品，" 微利好 " 專攻快遞包裝袋，還有專門做首飾袋和保鮮密實袋的店鋪。
"80 多家網(wǎng)店的店鋪矩陣并不是盲目擴張，而是精準(zhǔn)的場景化運營，我們每個店鋪聚焦一個細(xì)分場景 "。網(wǎng)諾品牌電商負(fù)責(zé)人郭蘇解釋道，" 這種垂直化運營有兩個好處，一是在消費者搜索時更容易觸達(dá)，二是便于團隊深耕細(xì)分需求，提供更有針對性的產(chǎn)品。"
郭蘇透露，各店鋪根據(jù)市場反饋快速測試，研發(fā)新品。" 我們每周都會分析各店鋪的搜索關(guān)鍵詞和客戶咨詢，比如發(fā)現(xiàn)某類自封袋的搜索量上升，就立即調(diào)配工廠產(chǎn)能進(jìn)行打樣，3 天內(nèi)就能上架。"
以旗下淘寶店鋪 " 名科塑業(yè)自封袋批發(fā)王 " 為例，這種敏捷反應(yīng)，就讓其捕捉到零食分裝袋、花茶袋、端午粽子袋、中秋月餅袋、年貨包裝袋等關(guān)鍵詞帶來的食品包裝袋需求，其中店鋪熱銷的自封袋一個鏈接便銷售百萬件，月銷售額穩(wěn)定在 450 萬元左右。
在快時代做 " 慢生意 "
流量遷徙的潮水從不留情。
2018 年左右，更多平臺型玩家的入場，讓電商競爭走向內(nèi)卷，塑料產(chǎn)品的毛利被不斷壓縮。加之疫情期間的供應(yīng)鏈波動，網(wǎng)諾的銷售額一度腰斬。
" 那時候我們突然發(fā)現(xiàn)，過去靠多開店的策略失效了，必須回到商業(yè)本質(zhì)，那就是我們到底能為客戶創(chuàng)造什么獨特價值？" 徐世杰說。
與此同時，在消費者端與產(chǎn)品形態(tài)方面，包裝行業(yè)也發(fā)生了諸多變化：
一是標(biāo)品市場越來越卷，低壓包裝、復(fù)合包裝等新產(chǎn)品層出不窮。標(biāo)品市場一向遵循著 " 快魚吃慢魚 " 的殘酷法則，企業(yè)必須在快遞費、產(chǎn)品成本、團隊運營各個環(huán)節(jié)做到極致。
二是小批量、個性化定制的崛起，越來越多消費者不再滿足于千篇一律的標(biāo)品包裝，為了順應(yīng)這一潮流，包裝企業(yè)紛紛調(diào)整業(yè)務(wù)模式，從過去動輒生產(chǎn)幾萬個產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃窦幢阒挥幸粋€訂單也能承接。
徐世杰對包裝行業(yè)有了新的認(rèn)知：" 如果說過去我們是靠電商紅利成長，那么未來要靠場景創(chuàng)新突破。"
這場生死突圍中，名科決心再次聚焦：下架低效鏈接，將資源集中到自封袋、食品真空袋、快遞袋、紙袋等核心品類。
" 現(xiàn)在我們不再追求 SKU 數(shù)量，而是讓每個單品都成為爆款。" 徐世杰介紹。在產(chǎn)品端，名科提出極致單品的理念，針對每個單品做優(yōu)化與創(chuàng)新，比如快遞袋研發(fā)出輕量化、高強度材料，在保持承重的前提下，厚度從 10 絲降至 6.5 絲，成本和售價都有一定的下降。
與此同時，名科在南昌設(shè)立中心倉，服務(wù)廣東、湖南、湖北、福建、江浙滬等區(qū)域。
" 包裝袋不是風(fēng)口，但只要人類還需要交易，就需要包裝，我們要做的，就是成為那個不可替代的‘ 1 厘米寬、1 公里深的專家’。" 徐世杰感慨道，直到現(xiàn)在，他依舊負(fù)責(zé)操刀產(chǎn)品設(shè)計，參與每一款新品打樣。
作為中國塑料包裝產(chǎn)業(yè)帶的核心，臺州聚集著超千家企業(yè)，這里的競爭早已細(xì)化到 " 毫厘之爭 "。放眼國內(nèi)市場，廣州、深圳、義烏等地同樣聚集著多家老牌企業(yè)，憑借渠道優(yōu)勢和規(guī)模化產(chǎn)能，玩家們貼身肉搏，悄然重塑著中國制造的毛細(xì)血管。
在包裝行業(yè)，沒有性感和顛覆性的故事，只有機器年復(fù)一年的轟鳴，和一群相信 " 慢即是快 " 的制造業(yè)信徒。
來源：天下網(wǎng)商
