走向臺(tái)前
" 這水包裝太酷了。"
在玲瑯滿目的貨架上，" 顏值 " 早已成為消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的主要因素之一。只不過(guò)，消費(fèi)者大多只留意到了品牌，卻不會(huì)在意包裝背后的生產(chǎn)商。
但這一看似并不起眼的生意，也能成功將 " 賣鏟人 " 送上資本市場(chǎng)的舞臺(tái)。
近日，蘇州江天包裝科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：江天科技）北交所 IPO 成功過(guò)會(huì)。招股書顯示，公司主要從事標(biāo)簽印刷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，提供承印材料選取、色彩和油墨方案定制、工藝方案設(shè)計(jì)優(yōu)化及高效穩(wěn)定生產(chǎn)供應(yīng)的標(biāo)簽一體化綜合解決方案。
江天科技的客戶名單上有不少你熟悉的名字，除了農(nóng)夫山泉、香飄飄、喜茶、伊利、蒙牛、海天、藍(lán)月亮等國(guó)內(nèi)品牌外，還有聯(lián)合利華、寶潔、殼牌、道達(dá)爾、惠氏、億滋等全球客戶。
（江天科技制作的相關(guān)產(chǎn)品包裝及合作品牌名單）
" 淘金不一定成功，但賣鏟總有機(jī)會(huì)。"
這是從十九世紀(jì)美國(guó)淘金熱浪潮中總結(jié)出的商業(yè)啟示，挖礦者或許會(huì)兩手空空，賣水的、賣鏟子的商人卻盆滿缽滿。即便是在兩三百年后的今天，歷史也仍在不斷回響。
為蜜雪冰城供應(yīng)紙杯的家聯(lián)科技早在 2021 年年底就成功上市；2023 年，給肯德基供應(yīng)紙袋的南王科技也登陸 A 股市場(chǎng)；今年年初，給霸王茶姬提供紙杯的供應(yīng)商富嶺股份也叩響了深交所的大門。
不難看出，這些隱形冠軍們正在不斷拓展自己的商業(yè)邊界，謀求更大的發(fā)展空間。
不過(guò)，當(dāng) " 賣鏟人 " 借著 " 淘金者 " 的熱潮贏得利潤(rùn)之后，如何擺脫對(duì)他們的依賴癥，展現(xiàn)出更多獨(dú)立性和成長(zhǎng)潛力，依然是一把高懸的 " 達(dá)摩克利斯之劍 "。
" 廠二代 " 逆襲，沖刺 IPO
江天科技的崛起，離不開 " 廠二代 "。
1992 年，江天科技的前身蘇州江天包裝彩印有限公司（以下簡(jiǎn)稱 " 江天有限 "）成立，雖然這是一家由吳江市地方工業(yè)總公司全資控股的國(guó)有企業(yè)，但也只是一間生產(chǎn)低端標(biāo)簽的老廠房。
當(dāng)時(shí)，全球標(biāo)簽市場(chǎng)主要被艾利丹尼森等外資巨頭牢牢掌控，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于標(biāo)簽印刷的技術(shù)開發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)制定仍處在發(fā)展初期。
2002 年，通過(guò)承包經(jīng)營(yíng)人身份，王金華接手了江天有限的全部股權(quán)，江天科技正式改制為民營(yíng)企業(yè)，2004 年，王金華丈夫滕士元通過(guò)財(cái)產(chǎn)分割共同持有股權(quán)。與此同時(shí)，王金華的女兒滕琪和女婿黃延國(guó)先后從艾利丹尼森市場(chǎng)部辭職，相繼進(jìn)入江天科技。
公開資料顯示，滕琪出生于 1979 年，曾在艾利丹尼森（中國(guó)）有限公司擔(dān)任市場(chǎng)部助理，黃延國(guó)則在同家公司擔(dān)任市場(chǎng)部主管。兩人帶著在國(guó)際巨頭工作時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)江天科技進(jìn)行了大刀闊斧的改革。
除了將生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)拉高至國(guó)際水平外，江天科技還率先從海外引進(jìn)了第一臺(tái) 8 色捷拉斯 EM280 柔印機(jī)，成為當(dāng)時(shí)第一家使用進(jìn)口柔印機(jī)的民營(yíng)標(biāo)簽印刷企業(yè)。此后，江天科技又陸續(xù)引進(jìn)博斯特、歐米特柔版組合印刷機(jī)，逐漸在組合印刷領(lǐng)域建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2014 年，王金華夫婦將其所持有的江天科技股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了女兒滕琪和女婿黃延國(guó)，正式完成接班。截至江天科技招股書報(bào)告期，滕琪直接持有公司 75.65% 股份；黃延國(guó)直接持有公司 8.83% 股份，二人通過(guò)直接及間接的方式合計(jì)控制公司 88.70% 的表決權(quán)。
作為國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)接觸柔印技術(shù)的企業(yè)，20 多年來(lái)，江天科技不斷對(duì)柔印技術(shù)進(jìn)行研究、對(duì)工藝運(yùn)用進(jìn)行改進(jìn)，為公司在組合柔印的道路上闊步向前奠定了深厚基礎(chǔ)。
以農(nóng)夫山泉長(zhǎng)白雪虎年限量版礦泉水標(biāo)簽為例，江天科技應(yīng)用柔印為主、凹印為輔的組合印刷技術(shù)，并結(jié)合輪廓素描、冷燙金色、上油（過(guò)啞油）、可變二維碼噴碼等工藝，實(shí)現(xiàn)了精美的印刷效果，突出了產(chǎn)品虎年定位、新穎獨(dú)特的亮點(diǎn)。
據(jù)中國(guó)包裝聯(lián)合會(huì)出具的證明，2021 年、2022 年江天科技日化類標(biāo)簽市場(chǎng)占有率穩(wěn)居國(guó)內(nèi)第二、江蘇省內(nèi)第一。江天科技的營(yíng)收也在水漲船高，其 2022 年— 2024 年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 3.84 億元、5.08 億元、5.38 億元，同期凈利潤(rùn)分別為 7445.40 萬(wàn)元、9646.11 萬(wàn)元、1.02 億元，毛利率分別為 28.05%、30.95%、29.97%。
一門小小的標(biāo)簽生意，藏在各大企業(yè)身后，卻也能扶搖而上，叩響資本市場(chǎng)的大門。
高度依賴農(nóng)夫山泉的好處與無(wú)奈
要想和全球印刷巨頭搶市場(chǎng)，少不了大客戶的信賴和支持。
打開江天科技的客戶名單，不難發(fā)現(xiàn)，第一大客戶的養(yǎng)生堂 / 農(nóng)夫山泉（農(nóng)夫山泉系養(yǎng)生堂控股子公司）為江天科技撐起了一片天。2022 年至 2025 年上半年，養(yǎng)生堂 / 農(nóng)夫山泉的銷售金額分別為 1.13 億元、2.05 億元、1.90 億元和 1.28 億元，占營(yíng)收比例分別為 29.40%、40.29%、35.33% 和 42.02%。
近年來(lái)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的農(nóng)夫山泉，對(duì)江天科技而言，無(wú)疑是一條 " 好大腿 "。
據(jù)農(nóng)夫山泉 2025 年半年報(bào)，今年上半年，農(nóng)夫山泉實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 256.22 億元，同比增長(zhǎng) 15.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 76.22 億元，同比增長(zhǎng) 22.1%。其中，茶飲料板塊延續(xù)高速增長(zhǎng)，包裝飲用水業(yè)務(wù)呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)，" 水 + 飲料 " 雙主力板塊合力推動(dòng)農(nóng)夫山泉業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。
不過(guò)，在 " 背靠大樹好乘涼 " 的另一側(cè)，也有著話語(yǔ)權(quán)失衡的無(wú)奈。
在與農(nóng)夫山泉的合作中，2023 年，農(nóng)夫山泉旗下東方樹葉銷售額同比增長(zhǎng) 83.30%，連帶著江天科技的銷售額同比增長(zhǎng) 82.98%。不過(guò)，在 2024 年，東方樹葉銷售額同比增長(zhǎng) 32.27% 的時(shí)候，江天科技對(duì)農(nóng)夫山泉的銷售額卻小幅下降 2.85%。
對(duì)此，江天科技解釋稱，2024 年公司對(duì)東方樹葉系列標(biāo)簽的銷售量基本保持穩(wěn)定，收入下降是由于銷售價(jià)格下調(diào)。農(nóng)夫山泉賣得火熱，但江天科技卻不得不降價(jià)讓利，這也意味著，在和大客戶的合作中，作為供應(yīng)商的江天科技似乎并沒(méi)有足夠高的議價(jià)權(quán)。
關(guān)于對(duì)第一大客戶的依賴風(fēng)險(xiǎn)，江天科技在招股書中也表示：" 如果未來(lái)公司與養(yǎng)生堂 / 農(nóng)夫山泉合作發(fā)生不利變化，或因經(jīng)營(yíng)不善、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等發(fā)生重大不利變動(dòng)，而公司未能及時(shí)開拓新客戶、新市場(chǎng)，將可能會(huì)對(duì)公司的盈利能力產(chǎn)生不利影響。"
如何擺脫大客戶依賴、守住利潤(rùn)空間，對(duì)于被動(dòng)的江天科技而言，是一場(chǎng)不得不攻略的持久戰(zhàn)。
技術(shù)升級(jí)迫在眉睫
作為 " 賣鏟人 "，擁有核心技術(shù)或是獨(dú)家產(chǎn)品，是其能在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵。
江天科技應(yīng)該很懂這個(gè)道理。此次 IPO，江天科技擬募集資金 5.31 億元，用于江天研發(fā)制造綜合基地的智能化生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目以及技術(shù)研發(fā)中心建設(shè)。據(jù)江天科技在招股書中透露，智能化生產(chǎn)線建成達(dá)產(chǎn)后，公司將新增約 8129 萬(wàn)平方米 / 年的產(chǎn)能，可以有效地增強(qiáng)公司的規(guī)模效益，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
將目光放到整個(gè)標(biāo)簽印刷市場(chǎng)，不難發(fā)現(xiàn)，這依舊是一個(gè)有成長(zhǎng)空間的行業(yè)。
The business Research Company 發(fā)布的《2024 年全球標(biāo)簽印刷市場(chǎng)報(bào)告》顯示，2023 年全球標(biāo)簽印刷市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到 461.40 億美元，并且由于近年來(lái)全球標(biāo)簽印刷市場(chǎng)的快速發(fā)展，其預(yù)測(cè) 2028 年全球標(biāo)簽印刷市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 640.10 億美元。
我國(guó)標(biāo)簽市場(chǎng)的增長(zhǎng)率一直保持在較高水平，是全球標(biāo)簽增速最快的市場(chǎng)之一。不過(guò)，對(duì)比全球市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的標(biāo)簽印刷行業(yè)整體較為分散，集中度較低，呈現(xiàn)出低端產(chǎn)能過(guò)剩、高端供給不足的現(xiàn)狀。
受此影響，近三年江天科技的主要產(chǎn)品薄膜類不干膠標(biāo)簽單價(jià)逐年下降，分別為 7.98 元 / 平方米、6.96 元 / 平方米、6.71 元 / 平方米。
成本端的承壓風(fēng)險(xiǎn)同樣不能忽略。
據(jù)招股書，江天科技主要原材料包括 PP、PE 薄膜及銅版紙等，其成本占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本比例長(zhǎng)期維持在 76% — 80% 區(qū)間，對(duì)上游原油及木漿市場(chǎng)波動(dòng)高度敏感。如原材料價(jià)格大幅上漲，公司未能通過(guò)調(diào)價(jià)或成本管控及時(shí)消化，將對(duì)盈利能力造成沖擊。
另一方面，國(guó)際巨頭們則已經(jīng)在行業(yè)高端領(lǐng)域展現(xiàn)出了明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
目前，艾利丹尼森在智能標(biāo)簽芯片封裝領(lǐng)域的專利布局已經(jīng)覆蓋核心技術(shù)全鏈條，尤其在芯片與天線連接工藝、晶圓級(jí)封裝及智能標(biāo)簽集成設(shè)計(jì)方面形成壁壘。另外，艾利丹尼森還計(jì)劃，2027 年在中國(guó)新增 8 億片 / 年智能標(biāo)簽芯片封裝產(chǎn)能，屆時(shí)或?qū)⑦M(jìn)一步擠壓國(guó)產(chǎn)標(biāo)簽的市場(chǎng)空間。
（艾利丹尼森推出的一款特色標(biāo)簽芯片）
面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格承壓、客戶結(jié)構(gòu)相對(duì)集中以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的多重挑戰(zhàn)，江天科技投身數(shù)字化技術(shù)變革迫在眉睫。站在 IPO 關(guān)口的江天科技，若能成功上市，融資助力下的智能化技術(shù)升級(jí)或有望為企業(yè)帶來(lái)更多新的增長(zhǎng)。
事實(shí)上，這樣的挑戰(zhàn)，并不出現(xiàn)在江天科技一家公司之中，不少帶有 " 賣鏟人 " 屬性的公司，同樣面臨著，技術(shù)壁壘不高、依賴大客戶、議價(jià)能力有限的難題。
做紙杯生意起家的富嶺股份，甚至還面臨過(guò) " 客戶變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 " 的局面。早年，蜜雪冰城也曾是富嶺股份的大客戶，然而，隨著蜜雪冰城開始自建供應(yīng)鏈，蜜雪冰城就逐漸終止了與富嶺股份的合作，并開始向加盟商銷售包材，直接導(dǎo)致富嶺股份失去了上千萬(wàn)元的營(yíng)收。
不過(guò)，商業(yè)浪潮總是一浪接著一浪，總會(huì)有賣鏟人找到創(chuàng)新突破口，走向 " 自主式突圍 "，而這，或許才是商業(yè)故事中最觸動(dòng)人心的部分。
來(lái)源：電商財(cái)經(jīng)
