【砍柴網推薦】每個生態鏈條上都有幾個大鱷是整合者，你只能讓自己沖著這個目標奮斗。簡單說，就是你做電商的目的，不是獲取進銷差價，而是整合這個生態的渠道鏈條，向供應鏈要溢價。

一、你做大了，才有人愿意跟你玩更大的

傳統零售企業做天貓的目的是什么?

短期內靠供應差價，這是基礎，但是長期來看，不太現實，因為你線下的店鋪將是你在線上放手折騰的包袱，你會放不開。

怎么辦?

每個生態鏈條上都有幾個大鱷是整合者，你只能讓自己沖著這個目標奮斗。簡單說，就是你做電商的目的，不是獲取進銷差價，而是整合這個生態的渠道鏈條，向供應鏈要溢價。

這幾句話空說起你沒感覺，舉個例子。

比如，宏圖三胞做了天貓店，上回講到，他的打法是：第一招，用剛需品引流;第二招，用大客單價的產品提高銷量;第三招，用配件賺錢。

這樣做下來，店鋪的盈利與否先不說，爭取成為天貓扶持的大店，這個店鋪的層級就上來了，就有人愿意跟你玩大的了。

這個店做起來，就又換來更多分銷的可能，將來的主要目的是能夠把天貓上的大供應鏈整合起來。其實天貓也不太希望一款手機有1萬多家店賣，那對他沒有意義，他們給天貓的貢獻遠不如大店鋪。

所以，把特別小的店砍掉，那些沒有供應鏈能力的店就別在天貓呆了，你可以去淘寶，但是我給你供貨。我成為小店的供應商，再往下做分銷，把小店作為我的零售前端，宏三就變成了一個復合渠道的分銷商。

二、中國電商潛規則

宏三為什么能這么做呢?

這就是市場機會分析出來的。

中國的商業環境很復雜，錢是從哪里出來是一個極其微妙的事，絕大部分做零售的人不是靠經銷差價起來的，為什么把這個東西給小店之后宏三也能賺錢，小店也能賺錢呢?

小店不開票就能賺錢，這想象不到吧?所以，中國的潛規則要不懂，搞電商就是死。

宏三的銷售就得開發票，他要是零售必須得開發票，不開發票是違法的。你知道中國的流轉稅是很高的，17%啊，多大的競爭力。

小店逃了票，宏三沒逃，消費者是找他買的，小店就直接說要票多少錢，不要票多少錢。消費者一想便宜一點吧，反正廠家沒發票也保修，我就不要票了。你只要不要票，小店的錢就出來了。

這時候你能夠理解為什么張近東每年都要說電子商務要納稅，因為他不敢逃，他真納。而淘寶的人是真逃，他是真不納，所以利潤就從這兒出來。(從這個角度來講，蘇寧也好，宏三也好，只要淘寶小店不納稅，他們的競爭力就上不來，他們的生存手段就不能靠進銷差價這種模式。赤裸裸的潛規則啊。)

還有一個，從某種意義上來說給小店分貨，宏三即使平進平出，對他都會有利的，只要把運費能夠擔出來就劃算。

為什么?沖量返點。你賣的多了之后廠家返給你的補貼會不一樣。其實對于宏三來說最重要的是什么?跑流水。流水跑起來沖量返點才拿到，流水跑的越大你廠商的溢價能力越強，最好的辦法就是包銷。只要一做到包銷，市場上所有貨的源頭都是我，我就可以控制價格。

如果做不到包銷，你也有、我也有，咱們兩家一打利潤就沒了。

最好做到什么呢?跟騰達說你不要賣路由器，你把全國的分銷商給我吧，倉你不要建了，你用我的倉吧，只要一生產就拉到我的總倉里，你要給誰配貨一個單子給我我替你發了，所有的貨都在我這兒。

所以真正懂的人就會發現電子商務的零售其實打的就是供應鏈和品牌，對于專業零售商來說，產品品牌不屬于自己，打的是什么?就是供應鏈。

越是標準品，真正的力量不在下游，真正的力量都在上游。

我再給你算一筆帳，淘寶上大概賣電腦的大小商家有三萬家左右，每家一年也賣不了幾臺。假如你能夠用一種方法把這3萬家中的10%收編了，就是有3000家店從你那兒進貨，按每家店一年賣10臺電腦算，那就是3萬臺。一臺要是5000，就是1.5個億的銷量。

回過頭來分析，廠家為什么也愿意這么玩?

這個時候你就得理解廠家是怎么考慮問題的，其實每個廠商都是很糾結的，他一方面希望掌控最終的消費者，另一方面他又特別不想干零售的事，零售是很煩很累很笨的一件事，履約的成本很高、服務的難度很大，廠商其實最喜歡的是我知道客戶是誰，但是伺候人的事都是你們的，我的產品一出來立刻就變成了現金回流。

經濟生活中沒有渠道是不現實的，永遠會有流通商。廠家希望這是什么呢?確保我這個產品能賣掉，確保用最快的時間完成貨幣現金回流。

你要知道，他那邊鏈條還很長呢。

他最怕弄出一堆庫存，還壓著供應商的錢呢，所以，廠家最希望的其實不是服務消費者，而是快速回轉現金流。

因此當你能夠匯集足夠量的時候，你就可以跟廠家說，我要專款、要這個配置、要零售價這么多錢，我可以包銷，賣不掉我全吃，不會少你錢，要至少多少臺，然后再商量一個價，就是玩這個的。

這才是大整合的思路，完全不是說拼點貨在網上賣，就養活幾口人，現在不是那個時代了，這種大型傳統零售去做電商，也不可能這么玩。

三、再大膽走一步，發展線下毛細分銷

弄懂了下游的潛規則，摸清了上游的需求，這就是你的機會，但是走到這一步還只是線上的玩法。

易觀執行總裁張鷹對這套模式提出了更深的玩法，這樣搞完之后其實還可以再往下走一步，由于他把網上的零售末端覆蓋能力成長之后，他可以把自己不想開店或者不可能開店的五六級城市再次收編。

在那些特別小的縣級、地級市，宏三進直營零售門店其實無利可圖，量很小、管理成本很高。現在，深度分銷已經完全不適合IT、數碼、家電領域了，因為深度分銷要求銷售員走下去開拓市場，在渠道利潤空間高的時候，值得去做;現在渠道利潤越來越低，完全不值得這么做了。

但是當地人依托當地資源可以活得滋潤。所以，宏三這些大型零售商，就可以把當地那些專門賣電腦的店收編了：你那點量，分銷商給你啥價?你直接進我天貓后臺定，直接天貓上下單、后臺訂貨，我給你VIP價，我給你配送到這兒。

那些五六級城市電腦門店，基本是從二批、三批、四批炒貨，很不穩定，而且，目前渠道鏈條正在發生裂變，原來國包、省包、地包的模式到頭了，但處于最底層的門店還是要生存，他們需要重新找到一種更高效率的供貨渠道，這個互聯網分銷平臺就發揮作用了，你需要什么，直接線上下單，兩天后給你送到門口，小店的拿貨成本低了，分銷商的資金回流快了，這就是效率!

所以服務C店的能力是可以釋放到服務實體店，五六級城市的實體店，再次收編，整合渠道的能力又釋放了一次，能夠逐級釋放，這就是渠道矩陣戰略做好之后的好處。

這都不是最主要的，高潮在這里，宏圖三胞電商負責人劉君波說，小店幾乎不用資金壓力，只要辦一個透支十萬的信用卡，綁定支付寶，在還款期完成周轉，資金免費使用，所以小店也愿意去平臺訂貨啊。

流通環節扁平化絕對是一個大趨勢，不需要那么多層級，但是這個層級既不是零，甚至某種情況下也不是1，不管他是1還是2，你要把它作為一個整體來看。對于供應商和廠家來說吞吐量是足夠的，周轉是足夠好的，就行了。這個渠道整體效益足夠高。

所以，電子商務的終極目標是什么?是整個經濟系統的運營效率要提升，他會優化所有參與者和資源的配置關系。低效率都會干死，最終玩的是擰毛巾的事。