【導讀】剛剛完成30億融資的趣店創始人羅敏披露了他接下來的戰略：挑戰京東。他說，自己要挑起一場戰爭，在高客單價3C數碼商品上和京東對戰。我們不知道， 數十億人民幣資金和背后的上市公司能支持羅敏打多久。羅敏是不是真的要打實實在在的價格戰，也有待觀察。做為標準產品的3C商品，是一個需要靠規模獲得成本領先優勢的領域，真打的話，會燒不少錢，而現在資本環境不佳，幾乎大多數公司和它們背后的投資機構都在追求盈利，而不是規模。

趣店(趣分期)創始人、CEO羅敏在完成30億融資后，對36氪首次披露了他的戰略：挑戰京東。而且，“我們對標的不是京東金融，我們對標的是京東集團”，他說，自己要挑起一場戰爭，在高客單價3C數碼商品上和京東對戰。

這看起來有點狂妄。京東2015年的GMV(交易額)是趣分期的50多倍——2015年京東GMV全年4627億，趣分期是80多億元。而對于打仗來說最重要的現金，京東的現金儲備高達345億元人民幣，大概是趣店此輪融資額的11倍。

“對標京東?呵呵，他(羅敏)怎么不說自己對標阿里呢?”36氪向一位京東人士詢問對羅敏這番言論的看法時，這位內部人士的反應是這樣的。

但羅敏決心看起來很大，他放棄了“趣分期”這一廣為人知的品牌，改為啟用“趣店”這個新名字，他說就是為了突出電商屬性;在盈利模式上，羅敏打算未來主要依靠渠道的商品差價來盈利，而分期收入將只占小部分，做到形式上的免息。羅敏對36氪說，自己今年的目標是，GMV要做到300億——相當于去年的約4倍。

京東向來都是價格戰的挑起者，還是公認的3C品類老大，1號店曾用“D50”戰略——手機就是要比京東低50元，想搶京東的3C份額，最后什么結果大家都看到了。創業公司在巨頭的主戰場與之巷戰，聽起來就像是蚍蜉撼樹。而且，京東也在力推其白條業務，這直搗趣店的安身立命之本——分期業務。

京東白條初期的額度較小，用戶群體也主要是有卡人群，而趣分期的不同是，擁有線下能力，初期主攻無卡人群，在校園建立了壁壘。而為了彌補線下能力的不足，京東金融一方面是通過戰略投資買單俠(藍領)、美利金融(二手車)、會分期(租房)等資產端來獲取不同場景的用戶;同時，還與鏈家地產自營的長租公寓“自如”合作來獲取線下債權。另一方面，也在和線下商鋪合作獲客，比如與王府井百貨，來對外輸出白條的風控和資金。

但羅敏說自己信心滿滿，趣店大有機會。

羅敏跟36氪分析說，第一大機會在于，京東幾乎不可能跟趣分期打價格戰。因為目前京東SKU很多，其中包含大量低價商品，并消耗著物流資源，受制于高成本單元，京東非常依賴手機數碼這類利潤“大戶”，近5000億GMV中有接近一半來自于3C產品，這樣的體量無法大幅降價，如果打價格戰，賣的越多就意味著虧的越多，趣店在策略上不做全品類，直接下手“最肥”的手機數碼，不受低價商品拖累。

羅敏熟稔當年電商混戰的歷史，也愛好分析財報，他認為，京東能做起來，源于最早切入的品類好，都是高客單價商品，盡管毛利率低，也能獲得“高毛利額”，比如凡客平均客單價是60元，毛利率就算達到50%，也只能賺30元的毛利額，而趣店客單價如果是3000，即使毛利率是10%，也能賺到300元——羅敏稱，自己去年的客單價就是3000左右。

左邊為趣分期APP首頁，右邊為京東APP首頁

“毛利率是偽命題，毛利額才是真命題，客單價一百元以下的電商都很難活下去，主打9.9元商品的電商必死，就是因為客單價太低，毛利額才是分析電商最核心的指標。從這個角度看，就很容易知道為什么很多校園外賣、洗車O2O做不下去”，羅敏說。

第二大機會在于，羅敏認為移動購物的特性對趣分期有利：全品類電商不可能永遠把手機、電視機這些高客單價產品置頂在小小的手機屏幕頂端，白條也無法獲得充分的露出;很多并不適合分期的低價商品，比如襪子尿布，同樣會占據屏幕，這種會使得用戶無對京東白條的認知不夠強。

羅敏認為，趣分期以分期作為誘餌，有可能“扭轉用戶消費習慣”。

此外，京東以往的優勢，在羅敏的解釋里，顯得沒什么用武之地：趣店正在成為品牌商們的一個新渠道，比如目前和蘋果的教育產品線，比如Mac電腦，進行直接合作;李想的“車和家”未來會為趣店供應價格在幾萬元的SUV;而小牛電動也在為趣店開發定制版。羅敏稱，趣店在采購成本上和巨頭的差距正在縮小。

物流是京東用高昂代價挖出來的“護城河”，難以逾越，不過羅敏又算了一筆賬：一旦只做高客單價商品，趣店采用順豐配送，即便京東單次配送具有5-10元左右的成本優勢，但相對于千元級的商品本身來看，這種優勢可以忽略不計。

至少，已經有投資方被羅敏的邏輯說服。

大多VC在做投資前期考察時，如果聽到一家創業公司要挑戰BAT級別的互聯網巨頭，會扭頭就走，正是基于比分期更大的“電商夢”，趣店卻反常理地完成了首筆30億Pre-IPO系列融資。領投方包括控股A股上市公司的“鳳凰財富控股集團”旗下“鳳凰祥瑞”互聯網基金和A股上市公司“聯絡互動”。

羅敏稱，有了上市公司的支持，趣店能通過保理的方式融到便宜的資金：比如上市公司發債資金成本在3%到4%，趣店能以5%-6%的利率獲取，與京東的資金成本相差無幾，而這些股東們都是三四百億市值的體量，現金充裕，發債規模動輒可達幾十億，如此大批量的便宜資金有利于趣店去“打仗”。

不過，趣分期真的是要跟京東正面競爭、切走京東原有的蛋糕嗎?這個說法值得三思。

數十億人民幣資金和背后的上市公司能支持羅敏打多久，沒人知道。羅敏是不是真的要打實實在在的價格戰，也有待觀察：做為標準產品的3C商品，是一個需要靠規模獲得成本領先優勢的領域，真打的話，會燒不少錢;而現在資本環境不佳，幾乎大多數公司和它們背后的投資機構都在追求盈利，而不是規模。

對于趣分期來說，它真正的優勢，還是在于滲入了大學生市場，以及正在滲入巨頭力有不逮的藍領市場。這里，才是這門生意發生的地方。

周天　來源：36氪