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最近一年來，一級市場投資人約飯喝咖啡的時候最愛問的一句話：“你最近在看啥？有啥可投的？”，這背后隱含的意思是資產慌：隨著移動互聯網紅利散盡，各個Player在細分領域布局完畢，很難再看到10億美金以上的大機會了。同事開玩笑說投資就像打獵，每天扛著槍叼根煙跑到森林里去總希望捕獵獨角獸，但碰到的總是小兔子小狐貍。作為一個長期關注汽車出行交通領域的投資人，我今天要跟大家鄭重的說一句：汽車分時租賃是下一個千億美金的市場，有可能孕育出比滴滴+神州+OFOMobike加起來還要大的獨角鯨 。

四個經典問題：How big？Why now？Who's chance？How to？，直接給出我的看法。

汽車分時租賃是一個千億美金市場，切入10公里以上的出行服務真空，場景是對傳統私家車的替代。業務特點重資產、重運營，從零到一難。但隨著政策積極推動、車輛成本下降、續駛里程變長、充電樁逐步覆蓋，分時租車企業已經實現區域市場單車盈虧平衡，市場臨近奇點。業務的關鍵成功因素是運營能力，創業公司存在一定生存空間，但最終是巨頭必爭之地。油車電車各有優劣，一二三四線城市均有機會。

一、How big？市場規模和用戶需求到底能有多大？是主流市場還是補充市場？用車場景是什么？

1、中國人的機動車出行需求遠遠沒有被滿足，車輛供給嚴重不足。根據羅蘭貝格咨詢公司2015年調研顯示，中國居民的日均機動車出行的次數要遠遠小于發達國家，極大的限制著人民就業生活消費的進一步提升。以上海為例，上海如果要達到香港目前的機動化出行水平，現有運力需要再提高約70%。

再以北京為例，刨除步行、單車、公交、地鐵等出行方式，北京每天小客車的出行需求2420萬人次，其中有1500萬人次是私家車，出租車+黑車400萬次，剩下約500萬次因為沒有私家車或者打不到車被迫坐地鐵和公交。究其原因，中國當前的人均汽車保有量為1/10，而同比美國達到8/10，私家車的供給差距太大。同樣運營車輛的供給也是杯水車薪：北京市出租司機+快車司機+專車司機月活數量30萬，日活15-20萬，日訂單量在100-200萬之間，只占到總體出行出行需求2420萬人次的5-10%。

2、擁堵導致限購，出行供給無法粗放式增長。中國過去10年經濟高速增長，人們有錢了就開始買車。但由于道路建設跟不上車輛增長速度，造成一二線城市嚴重堵車。中國有34個城市通勤需要花費暢通情況下1.8倍以上的時間，平均每人每年花費在堵車上的時間高達95個小時，擁堵的趨勢不斷加劇。當前北京、上海、深圳、廣州、杭州等8個城市已經買車限號，北京每年新增的車牌數量小于10萬且控制越來越嚴，私家車的供給無法實現粗放式增長。

再看運營車輛，北京市出租車數量常年停留在6.7萬沒有增長，而滴滴出行在過去的5年中利用移動互聯網C2C的模式將原有私家車變成了運營車輛，幫政府解決了頭疼的問題。但由于經濟模型和網約車新政的原因，滴滴快車的出行供給也已經達到了天花板。總結一句：粗放式增長已成過去，未來要靠供給側改革。

3、滴滴只解決0-10公里出行，10-100公里是出行服務真空市場。庖丁解牛，我們把出行服務按照距離長短分開看，根據高德大數據的顯示，北京上海兩個城市0-10公里的出行需求占總盤子的55%，10公里以上的需求占45%。再看供給，共享單車解決的是0-3公里的公共交通接駁需求，滴滴+出租車解決的是0-10公里的短途直達出行需求，神州租車解決的是100公里以上中長距離用車需求，而占據45%比例的10-100公里出行需求完全沒有一個對應的供給。

舉個例子，北京市民王先生家住北京五彩城橡樹灣，在國貿上班，兩地距離約25公里。在不開車的情況下，下班回家通常兩種選擇：1）公共交通：花7塊錢坐1個小時14分鐘地鐵公交，中途換乘兩次，前后步行15分鐘1000米（共享單車僅僅解決這部分需求就造就了100億美金市值）。2）打車：花70塊錢打車50分鐘直接到家，通常下班時間打車應答率在60%，并且有可能讓你加價到90元。這就是一線城市的生存現狀，要么價格太高，要么極為不便利。是否存在一種兼顧價格和便利性的出行方式呢？答案是分時租車，在這個場景里面，30元錢直接開回家。

4、分時租車恰好能在價格和便利性上最完美的匹配10公里以上的出行需求。分時租車與出租快車相比在成本端具備極大優勢，去掉了司機成本而增加了停車位和調度人員的成本，而司機成本往往能占到整個運營成本的2/3（一線城市司機一個月工資8000元左右，通常2個出租司機運營一臺出租車。而分時租車最貴的停車位約1500元/月，一個分時租賃調度員可以管理10輛車）。所以最后核算下來，滴滴快車的價格會是分時租車的1.65倍，且里程越長價格差異越明顯。分時租車在公共交通和滴滴快車中間切出了一塊市場。

下圖展示了某家分時租賃公司運營的實際里程分布，從結果上看訂單里程分布相當均勻，0-10公里占到17%，10公里到60共里占67%，60公里以上占15%，這恰恰驗證了分時租賃滿足10公里以上出行需求的假設。而前面我門提到10公里以上出行量占據45%，這確實是一個主流市場。

5、分時租車的使用場景與傳統私家車使用場景高度穩合，是主流出行市場。分時租車當前主流用戶35歲以下，其中1/5已經擁有車輛，3/5有購車意愿，1/5不打算買車；分時租車的九大業務場景：出門辦事、朋友聚會、近郊游玩、家人吃飯、上下班、商場購物、公司業務往來、練車、拜訪客戶。分時租車部分訂單直達目的地，部分訂單是多點出行，中途停留1-2次，車里有1-2個人。可以看出分時租賃的使用場景與私家車極為類似，那些有駕照而沒車開的人就把分時租車直接當做私家車使用了。相信隨著網點密度和車輛供給越來越充足，分時租車和私家車在出行屬性上幾乎沒有任何區別，且比私家車更便宜更方便。從一些優秀分時租賃企業實際經驗來看，車輛的單日使用時長、重復使用率都驚人的高，往往出現一車難求的狀況。這有可能是因為目前車輛數較少，但同時也驗證了需求之旺盛。

6、分時租車是千億美金市場，用戶+時長+數據+自動駕駛->想象空間太廣闊。簡單粗暴估算，滴滴出行日訂單量2000萬，客單價在20元，估值500億美金。按照羅蘭貝格估算，2025年有600萬輛分時租賃汽車，每輛車每天3-4單，日訂單量約2000萬單，客單價在40元，那就已經是個千億美金市場了。再者保守假設分時租車每天每車使用5個小時，行駛50公里，意味每年110億小時和用戶在一個封閉空間相處，跑出1095億公里的行駛大數據。因為分時租賃公司擁有對車輛的所有和控制權，也是自動駕駛最完美的應用場景和試驗田，你能想出的所有商業模式似乎都有可能。不能再繼續想下去了，因為總會把自己嚇到。

結論：汽車分時租賃是一個千億美金市場，滿足人們10-100公里的通用出行需求，場景是替代私家車。

順便回答一個常被問到的問題：汽車為啥美國ZipCar沒起來呢？我的第一反應是：為啥共享單車在美國沒起來呢？究其根本，美國出行市場的供需矛盾不像中國這么激化，且供給增長方式多元化：

1）美國人均私家車的供給量是中國的6-7倍，美國租車市場滲透率是中國的10倍；

2）美國公共交通更加發達和便利，紐約每100萬人對應的45公里軌道，北京23公里，上海20公里；美國每100公里公共交通對應59個站點，北京20個，上海15個；

3）美國人買車比中國便宜很多且不受限制。出行服務的本質是在需求和供給里面權衡四個關鍵指標：距離、時間、價格、便利性。是否會出現新的出行方式，既要考量現有的供求關系的合理性，也要考慮新生模式創造的效率空間是否足夠大，足夠有殺傷力。

所以在美國Zipcar跟傳統的私家車和租車相比競爭優勢并不明顯，且替代方案很多，而實際上Zipcar的一個重要場景是針對沒有車開校園學生，跟中國分時租賃的主流出行場景完全不同。所以在出行領域，不適合把兩個國家看似類似的場景直接拿來對比。

二、Why now？為啥分時租賃過去幾年沒做起來？現在發生了啥變化？

從2014就開始有人在做分時租賃，但直至今天行業也一直不瘟不火。最早進來的是政府和整車廠，訴求是公交改革和新能源汽車銷售，更有甚者存在騙補嫌疑。可想而知讓一個國有體質以生產制造為核心的機構去做一件靠運營取勝的事情，從邏輯上講就很難做成。后來又有一批創業公司進場，但貌似規模都停留在幾百臺車難以盈利。再往后發展行業開始有一些整合，上汽evcard合并后擴張規模，首汽大力發展Gofun，直到2017年陸續有創業公司拿到融資并聲稱已經實現單車盈虧平衡。這個市場到底發生了哪些變化呢?

1、業務特點兩重三難，難以盈虧平衡成為行業瓶頸。2015年我在百度戰略部的時候就開始關注分時租賃市場，當時覺得在滴滴已經壟斷出行用戶端的情況下，分時租車是唯一可能突破的出行機會，但看完一圈之后結論極為負面，無法單車盈利成為行業瓶頸。朱嘯虎同志說重資產適合做C2C（滴滴），輕資產適合做B2C（OFO），這兩種模式都能讓業務保持快速的增長，壟斷市場。而汽車分時租車恰恰是重資產+B2C+重運營。汽車的成本是單車的200倍，鋪3萬輛OFO的錢只夠鋪300輛汽車，另外除了簡單的鋪車還要考慮停車位、充電樁、車輛調度、充電、維修等一系列運營問題。

反映在具體的商業模型上，在成本端：一輛車的成本在8-12萬左右（汽油車五年折舊，電動車三年以下），一二線城市停車位成本在600-1200之間（平均每輛車對應1-1.5個停車位），一個月工資5000元的員工調度3-5輛車，核算下來平均每天單車成本約在180-230元左右。在收入端：平均每天單車行駛1-2.5單，30-60公里，收入60-90元 。上面的數據是2015-2016年的行業中位數，可以看出在那個時間點，絕大多數的公司都無法實現單車盈虧平衡，商業模型不成立，自然無法規模化擴張了。總結一句話，兩重三難：重資產、重運營、從0到1難、 單車盈利難、規模化擴張難。

2、成本下降1/4，收入端跑出效率，盈虧平衡已被驗證。2017年前后陸續有分時租賃企業爆出已經在部分城市實現盈虧平衡，行業確實發生了許多變化 。

在成本端：

1）車價下降：大量車企開始生產4-6萬的新能源車型，這使得單車日均成本從原來的90元+降低到45元左右

2）充電樁降低調度成本：國家大力推動充電樁建設目標2020年實現480萬根充電樁，且很多充電樁企業愿意圍繞分時租賃停車位建樁，因為可以保證使用率，這也使得分時租賃企業不需要調度人員把車輛調到其他地方充電，原來35元/每日的調度成本降到了15元左右。

3）國家補貼停車位：陸續有地方政府為新能源分時租賃提供低價或者免費的停車位，原來35元/每車日的停車位成本也在下降。

在收入端：

1）續駛里程提升單車使用時長：中低價位的電動車續駛里程從原先的100公里出頭慢慢提升到200-300公里，這使得每輛車每天的時長逐步提升

2）運營效率越來越高：有分時租賃企業在運營過程中摸到了門道，將原來每天1-2單提升到3-4單，30-60公里提升到100公里以上，收入提升到150元以上。

3）探索其他變現模式：另外也有企業開始嘗試車身廣告的變現方法，類似分眾傳媒，這也能帶來每天10-20元/單車收入。

上面闡述的是一個行業整體變化趨勢，當然不同團隊 不同城市不同車型的經濟模式會有極大差異，有人能把單車日成本降到100以下，也有人可以把單車收入跑到250以上，具體case具體分析。

3、技術進步+政策支持將長期利好分時租賃業務。請大家不要糾結上面的數據細節，重要的是看清未來趨勢和趨勢后面的根本原因：

1）技術革新所帶來的成本下降和性能提升是不可逆的趨勢，車一定會更便宜，續駛里程一定會更長。

2）政府政策將長期穩定的利好分時租車：今年8月8日，交通部發布《關于促進小微型客車租賃健康發展的指導意見》，其中明確鼓勵支持汽車分時租賃的發展。中國從過去30年粗放式經濟增長轉向可持續發展的的今天，電動車和共享出行是改變能源、交通、環境三大產業的必由之路。利好政策背后的邏輯理性而堅固，所以未來十年政府在這兩個領域的資金、資源、政策的投入會持續穩定的增強，新能源車+停車位+充電樁+運營企業的優惠政策出臺可能性極大 。

3）用戶意識的崛起降低市場教育和營銷成本，這點不用解釋了。如果大家認可上述觀點，那就只需要耐心的等待爆發點的來臨，還記得我在上一篇講自動駕駛的文章里面用過這張圖么？分時租車領域的tipping-point就是：在一個市場化的、可復制的場景下實現單車盈利。而今天我們已經看到了這樣的企業。

當然我并沒有說分時租車會像共享單車一樣兩年內壟斷整個中國市場，畢竟他還存在著各種問題：

1、汽車資產相比單車還是重很多。

2、非常的重運營，人員的配比&管理能力需要跟得上。

3、充電樁的建設任然需要時間的。

4、現在的運營經驗大多停留在幾百上千輛車，沒有上萬臺車輛的運營經驗，模式拓展遇見的問題未可知。但趨勢是不會變的，變的只是增長曲線的斜率，而往往越重的東西壁壘也越強，一旦形成難以撼動。

結論：業務兩重三難，盈虧平衡已現，技術政策利好，市場奇點臨近。

三、Who's chance？ BATJ、滴滴、美團、整車廠、還是創業公司

1、兵家必爭之地：如果大家都認可分時租車是一個千億美金市場，那么這塊蛋糕絕對是兵家必爭之地。

1）對BATJ這種千億美金市值的生態型公司來說，每一個平臺型大機會都不容錯過。第一章中我們提到分時租車是自動駕駛最好的應用場景，對百度的重要性不言而喻。分時租車每年采集海量的用戶駕駛行為和汽車行駛數據，并且和用戶在一個封閉空間長時間相處，騰訊阿里京東必定看到其中的商業價值。

2）滴滴出行今天500億美金估值，再想往上走只能在兩個方向突破，一是自動駕駛，是一個長期任務；二是cover更廣泛的出行人群和更多樣化的出行需求，從0-10公里延伸到10公里以上是必然。

3）傳統車廠對分時租車又愛又恨，一來如果分時租車成為一個主流出行平臺，必定影響整個汽車行業銷量。二來當一個單體的企業能夠采購大規模車輛的時候，bargain power變強，也會要求更低的價格甚至定制化車型，傳統車廠利潤被壓縮將淪為一個標準的代工廠。

4）神州一嗨等租車公司已經用于大量資產，且屯了足夠都的牌照，如果有一種方式讓資產的變現效率更高，他們自然會順勢而為。

5）在產業鏈上下游還有一堆地產企業，能源類企業，他們會更多的考慮如何把已有的園區、停車位、充電樁的ARPU提高，如何鎖定鋰電池的銷量大戶。這塊肥肉太鮮美，真的是不容錯過。

2、巨頭無法利用原有優勢碾壓，投資并購是更好方法。在我看來，分時租車業務有三大核心能力：業務運營能力，資產運營能力，數據技術能力。

在市場早期，誰能基于城市交通場景的理解，通過運營在用戶端跑出效率和經濟模型，誰就能給資本信心；在中期，誰能聚集資金資源，把相關資產周轉速度加快，誰就能跑馬圈地；在后期，誰能基于數據技術做到智能化調度和精細化運營，誰才能譜寫下一個百億美金獨角獸。BATJ有錢，但在眼下來看分時租賃和原有業務能力關聯性弱。

滴滴擁有海量出行用戶，但分時租車是一個靠資產端和運營端驅動的生意，滴滴沒有辦法像干掉順風車和代駕一樣從高位碾壓；整車廠有錢有車，但缺乏運營能力；神州有車輛有牌，但原有基于門店的運營網絡和分時租車的行車網絡也大相徑庭。所以巨頭想要自己進場，無法靠資金和資源快速形成規模，加上試錯成本非常高，dynamic極為復雜，大公司面對這種決策會有一定難度。而較好的布局方式應該是投資并購，讓市場上的這些小機構先跑一跑，看看誰能證明自己模型健康且有復制性，巨頭再進場不遲。滴滴投資OFO就是一個比較好的方式。

3、創業公司存在一定的生存空間，運營能力是核心關鍵。

反觀分時租賃的創業公司，在早期并不需要BAT神州滴滴給予太多資源上的幫助，車隊規模小也接不住太多的出行用戶流量，還是老老實實把已有的車輛運營好：找到場景，找到用戶，找到方法。所以在眼下，運營能力是整個業務從0到1的核心關鍵：對人、車、位、樁的合理調配會極大的影響到整個用車效率和經濟模型，同樣是200輛車有團隊能跑出單車每天200元收入，但有團隊只能跑出每天50元。而且這種運營能力是極難獲得的，因為這不像一般的互聯網產品可以快速迭代試錯，沒有幾千萬元、幾百輛車根本不能形成MVP(最小化可行產品)，況且不同城市甚至不同區域的交通dynamic差異化極大。誰夠驗證運營模型，在區域市場形成一定規模，且具有較強復制能力，誰就能占據先機。

四、How to？一二線城市還是三四線城市？汽車車還是電動車？

這里面的問題就太多了，挑兩個大家最關心的簡單講講，希望有機會更多當面的交流

1、一二線/三四線都有機會，但面臨挑戰不同，各家根據自己的資源稟賦選擇戰場，市場終局會存在多家并存。

1） 一二線城市：利好：人多交通矛盾激化供需差異大，前20大城市出行量占據半壁江山，出行距離偏長適合分時租車，出行場景多元化衍生能力強，用戶意識相對成熟；利空：停車位成本高，城市規模太大需要投入更多車形成網絡效應，牌照限制。

2）三四線城市：利好：成本低，停車位基本不要錢，不需要太多車就能把一個城市吃透。利空：城市面積小出行距離偏短，兩輪電動車是重要交通工具側面競爭，單體城市單量不夠大，復制擴張速度慢。

2、分時本質是在做運營，油車電車都可以做，油車的經濟模型比電車好，電車長期優勢大。

【來源：藍鯨TMT網                    作者：崔婷婷】