題圖來自：視覺中國

互聯(lián)網(wǎng)保險一直是互金領(lǐng)域的特殊分支。

此前行業(yè)的發(fā)展，一直平平淡淡，這和保險是弱需求的本質(zhì)有關(guān)。

2017年，卻成為互聯(lián)網(wǎng)保險的一個拐點。

這一年，流量巨頭幾乎全部殺入保險領(lǐng)域，掀起一股不小的浪潮；另外，眾安保險的上市，讓沉寂一年的互聯(lián)網(wǎng)保險估值飛漲。

不溫不火發(fā)展兩年的互聯(lián)網(wǎng)保險，終于到了爆發(fā)前夜嗎？

公司盤點

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的玩家，主要分為三大派：

一派是持牌系，他們手握互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，背靠強大資源，有先天優(yōu)勢。

持牌四大機構(gòu)：

第二派，巨頭系。

巨頭幾乎都參與到互聯(lián)網(wǎng)保險的戰(zhàn)局中。

從BAJT的保險布局來看，最為激進(jìn)是螞蟻金服，截止目前，其手中已有6張保險牌照。

而騰訊與百度，也相繼以設(shè)立和投資等方式進(jìn)軍保險領(lǐng)域。

比如，信美人壽、和泰人壽、微民保險代理和黑龍江聯(lián)保龍江保險經(jīng)紀(jì)等。

而京東，也已上線京東保險平臺。

第三派，就是創(chuàng)業(yè)系。

總的來講，2017年依舊是互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)系，迸發(fā)式前進(jìn)的一年。

保觀數(shù)據(jù)顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，共發(fā)生融資事件34起，過億融資6起。

一些互聯(lián)網(wǎng)保險公司，得到行業(yè)大佬的支持。如小雨傘保險、大象保險都獲得天士力集團的投資。

保險公司排行榜：

模式分析

互聯(lián)網(wǎng)保險迎來新的發(fā)展機遇，但目前行業(yè)處于積累期，每個模式都存在難點和掣肘。

1、 To C：流量成最大掣肘

to C模式，是互聯(lián)網(wǎng)保險平臺比較常見的創(chuàng)業(yè)模式。

但在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，純粹靠流量的to C模式，突圍乏力。

某互聯(lián)網(wǎng)保險的高管透露，近一年，他們員工從幾十人增長到幾百人，并試圖通過廣告拉動銷售，結(jié)果轉(zhuǎn)化率極低，大部分員工無事可干。

資本對保險項目有不切實際的期望，但忽視了保險的本質(zhì)——保險是一個低頻、弱需求產(chǎn)品，對于消費者來說，可有可無，不是硬性痛點。

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，保險產(chǎn)品的廣告流量轉(zhuǎn)化率低，僅為3%-5%左右，也是因為其“弱需求”的實質(zhì)。

即便有些流量，轉(zhuǎn)化也極為有限。

模式單一、突圍無力、流量有限，導(dǎo)致現(xiàn)在大部分互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，都處于虧損階段。

據(jù)保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示，2017年前5個月，21家財險公司原保費收入同比出現(xiàn)下降，最高至42.1%。

2、 toB：逃不開供應(yīng)商的宿命

toB模式，就是和場景結(jié)合，通過toB再toC的模式，針對一家公司的用戶定制保險，通過銷售再觸達(dá)用戶。

這種模式的優(yōu)勢在于，每個場景的用戶需求相近，可以做到精準(zhǔn)定位、投放。

而劣勢在于，定制化服務(wù)，可能永遠(yuǎn)只是保險供應(yīng)商。

一個供應(yīng)商的憂傷，是很難規(guī)模化，需要一個個渠道去談判。

而更為重要的一點是，渠道掌握著場景和流量，占絕對話語權(quán)，互保平臺多淪為附庸。

比如，與擁有場景、流量的攜程與去哪兒合作，他們有流量和話語權(quán)，必將拿去利潤的大頭。

業(yè)內(nèi)人士透露，在線旅游網(wǎng)站賣一款價值20元的保險，保險產(chǎn)品的成本可能僅5元，“另15元被渠道拿走”。

互聯(lián)網(wǎng)時代，大家都強調(diào)“用戶”的重要性，讓人尷尬的是，這些toB的模式，很難獲得自己的用戶。

“我們看到的規(guī)律是，toB的公司想迅速做大，是很難的”，該業(yè)內(nèi)人士稱，所以，大B的玩法，需要跑馬拉松的耐心和毅力。

3、 toA：用戶黏性很難保證

toA，就是針對保險代理人提供服務(wù)。

在傳統(tǒng)保險領(lǐng)域，西裝革履的保險代理人令人糾結(jié)：一方面，他們素質(zhì)良莠不齊，過度的推銷，讓客戶有抵觸心理；

另一方面，人身險、重疾險等復(fù)雜的保險規(guī)則，又確實需要 “人與人，面對面”的解答。

短期內(nèi)，保險代理人還不可替代。

在傳統(tǒng)線下渠道，保險代理人對客戶噓寒問暖，這看似簡單、直接的方式，實際就是在觸達(dá)、維系客戶。

保險是虛擬商品，用戶不能直接感受到服務(wù)，但在互聯(lián)網(wǎng)上，除了自助、快速理賠，其他環(huán)節(jié)，還沒有出現(xiàn)好的維系方式。

目前，2A的玩法是，將保險代理人聚集起來，收集用戶數(shù)據(jù)，推銷產(chǎn)品。

但這種模式，也槽點滿滿。

首先，保險代理人對平臺毫無忠誠度。

哪里傭金多，就往哪里扎，就像滴滴推出代駕時，瘋狂補貼，e代駕隨之流失大量司機。

其次，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售的保險，大部分都是小額保險，傭金有限，無法勾起保險代理人的興趣。

最后，保險代理人還有顧慮，平臺會不會撬走我的客戶？

有平臺在設(shè)置規(guī)則時玩文字游戲，規(guī)定在300天內(nèi)，保險代理人能獲得客戶在平臺上消費的傭金；但300天后，產(chǎn)生的收益，就和代理人無關(guān)了。

300天，正是一般保險續(xù)保的時間。

在這種模式下，保險代理人會很快流失。

4、 網(wǎng)絡(luò)互助：曇花一現(xiàn)

如曇花一現(xiàn)般，網(wǎng)絡(luò)互助從異軍突起到急速回落，僅用了一年的時間。

而從本質(zhì)上而言，網(wǎng)絡(luò)互助是相互保險的一種模式。

它完全符合人性中，對未知的恐懼和孤獨感，需要保障和抱團取暖——以此為切口，是最高效而低價獲取用戶的方式。

最早期，水滴互助曾通過幾篇新聞稿，撬動了1.5萬的會員。

也就是說，互助只是一個獲取用戶的噱頭，核心目的，就是低成本建立社區(qū)。

這個社區(qū)，其實無比精準(zhǔn)——他們一定是對健康極為重視的用戶。

不論是廣告、醫(yī)療服務(wù)，都是未來變現(xiàn)的想象力。

然而，想象力終究還是想象，落地時依然會困難重重。

從2016年年底開始，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域開始出現(xiàn)倒閉潮。

據(jù)互助之家數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前部分行業(yè)排名靠前的平臺，每周人數(shù)增長已放緩，有些只有個位數(shù)，有些甚至出現(xiàn)負(fù)增長。

業(yè)內(nèi)高管透露：“前段時間，每天都有一家平臺退出。”

倒閉潮驟然降臨，有兩大原因：

第一， 盈利困難。

網(wǎng)絡(luò)互助如何盈利，成了終極拷問。

一些互助平臺，雖然有百萬級別的用戶量，但是微信公眾號推送的文章，打開率并不高。

稍微有些風(fēng)吹草動，規(guī)則變動，或者只是忘記繼續(xù)繳費，用戶就會流失。可見，看似手握百萬級用戶，變現(xiàn)之路并不輕松。

有業(yè)內(nèi)人士向一本財經(jīng)透露，曾有互助平臺完成用戶畫像整理后，異常失望，因為加入的，多是一些低收入人群，帶有明確“占便宜”心理，很難實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

互助行業(yè)的盈利方式，仍需時間摸索。

第二， 監(jiān)管圍堵。

從風(fēng)險提示，到直接點名，到2017年初的“專項整治”，監(jiān)管對于網(wǎng)絡(luò)互助，一路緊逼。

不過，監(jiān)管絕對不是導(dǎo)致行業(yè)退潮的核心原因，它只是壓死駱駝的最后一根稻草。

行業(yè)現(xiàn)狀

1、 巨頭保險風(fēng)口競逐

前瞻網(wǎng)預(yù)測，2020年我國互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模將達(dá)到3000億元。

這塊誘人市場，巨頭當(dāng)然不想錯過。

去年8月，阿里的保險板塊就改版，植入在線互動、智能投顧、算法推薦等功能。

此外，螞蟻金服還盯上了“車險”蛋糕。

而騰訊緊跟其后，去年11月，“微信保險”占據(jù)了微信錢包最后的一個九宮格。

△微信錢包最后一個九宮格，給了保險

有海量的社交數(shù)據(jù)，騰訊保險將有哪些玩法？

“比如在車險即將過期時，一條續(xù)保信息在朋友圈彈出，提醒你續(xù)保。你點一下就OK了”，多位業(yè)內(nèi)人士猜測，騰訊會充分發(fā)揮社交場景的優(yōu)勢。

這一年來，巨頭都是摩拳擦掌。

保險山頭的爭奪戰(zhàn)中，百度暫時落后。

此前，百度兩次試圖和保險公司合作，成立新的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，都未獲批復(fù)放行。

百轉(zhuǎn)千回，百度近日通過全資入股黑龍江聯(lián)保龍江保險經(jīng)紀(jì)公司，才將一張保險經(jīng)紀(jì)牌照收入囊中。

與螞蟻和騰訊不同，百度沒有一款巨頭App。

但百度有地圖。

對于車險來說，最有效的數(shù)據(jù)，就是車的駕駛數(shù)據(jù)。

“其實，地圖是最適合做車險業(yè)務(wù)的”，業(yè)內(nèi)人士稱，目前絕大多數(shù)車，都未安裝智能車載裝置，而百度地圖就可以鉆了這個空子，獲取到大量駕駛數(shù)據(jù)。

而這些布局的后面，百度還有更大的野心——為無人車上路鋪路。

目前來看，最后一個巨頭京東，手里尚無牌照。

“其實京東很多業(yè)務(wù)，都有做保險的剛需，比如碎屏險、退運費險”，某投資機構(gòu)副總裁觀察到，目前京東都是和其他保險公司合作，來消化這些需求。

所以，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，京東在保險領(lǐng)域的潛能不小。

據(jù)一本財經(jīng)了解，自去年3月起，京東開始進(jìn)行大規(guī)模保險人才招聘，招聘崗位包括高級精算師、財險業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人等。

巨頭們來勢洶洶，并且野心勃勃，已準(zhǔn)備進(jìn)攻到保險的核心一層……

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，巨頭布局保險，并非想靠保險盈利，還是為了獲取數(shù)據(jù)，為下一步版圖做準(zhǔn)備。

2、 場景保險備受青睞

互聯(lián)網(wǎng)保險開始轉(zhuǎn)型之路，大家不約而同地，挑中了“場景險”模式，開始深耕場景。

看起來“弱需求”的保險產(chǎn)品，一旦和場景結(jié)合，就產(chǎn)生了強大的爆發(fā)力。

目前場景保險主要集中在一些新場景新需求。

比如，“共享單車”領(lǐng)域，騎小黃車的時候，出現(xiàn)車禍，誰來買單？因此很多互聯(lián)網(wǎng)保險公司針對這個場景設(shè)計了保險產(chǎn)品。

這些新的細(xì)小場景，傳統(tǒng)保險看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。

在保險領(lǐng)域，這些傳統(tǒng)保險看不上的生意，卻成了互聯(lián)網(wǎng)保險眼中的金沙。

各家平臺都將場景當(dāng)成練兵場：練用戶，培養(yǎng)他們的消費習(xí)慣；練自己，打磨自己的技術(shù)，提升動態(tài)定價能力。

這個領(lǐng)域，沒有一蹴而就的爆發(fā)，只有慢火細(xì)燉的深耕。

3、 眾安上市，行業(yè)估值翻高

去年9月28日，頭頂“保險科技第一股”光環(huán)的眾安，在線在港交所主板上市。

目前眾安的市值已高達(dá)900億人民幣。

而在眾安上市后，沉寂了一年多的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)，突然爆發(fā)，估值也嗖嗖往上漲。

“以前都快融不到資了，最近對外估值報了30億，又開始活躍起來。”某業(yè)內(nèi)人士稱，某頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司估值翻了一倍，整個行業(yè)信心爆棚。

另一方面，資本對互聯(lián)網(wǎng)保險也重新認(rèn)知，“融資變得容易了很多”。

未來趨勢

1、 巨頭進(jìn)場，競爭加劇

但巨頭進(jìn)場，對行業(yè)的沖擊不可小覷。

駕駛著流量馬車的巨頭們，最先收割的，就是2C的互聯(lián)網(wǎng)保險。

對于2C模式來說，現(xiàn)在最大的問題是獲客，成本暴漲，轉(zhuǎn)化率奇低等問題，讓2C模式陷入困境。

如保險超市、比價平臺、特賣平臺等。

而巨頭們流量廉價，這些創(chuàng)業(yè)平臺毫無優(yōu)勢。

此外，因為巨頭流量大，和保險公司有議價權(quán)，可以獲得更低價格。

無論是拼流量還是拼價格，初創(chuàng)企業(yè)都完敗無疑。

而相對來說，2B的互聯(lián)網(wǎng)保險暫時安全。

“巨頭尚沒有精力打入B端，線下模式又太重”，劉東明稱，為了避免被收割的命運，部分互聯(lián)網(wǎng)保險公司正慢慢轉(zhuǎn)型，或變成巨頭的觸手。

2、 保險科技進(jìn)場

保險科技的野心，昭然若揭。

玩家們一直在嘗試，用科技改造傳統(tǒng)保險，包括區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)。

而技術(shù)會從消費場景、產(chǎn)品形態(tài)和保險營銷三個維度進(jìn)入，推動互聯(lián)網(wǎng)保險向科技型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)等因素的作用，也將凸顯出來。

基于車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的UBI保險、基于健康數(shù)據(jù)的個性化健康險、基于社交網(wǎng)絡(luò)的C2B定制化保險等，將得以普及應(yīng)用。

比如，大象科技的“千人千面”，在試圖實現(xiàn)保險的“定制化”。

不少創(chuàng)業(yè)公司開始通過AI+客服的形式，向客戶推薦保險產(chǎn)品，提供在線保險經(jīng)紀(jì)的服務(wù)。

比如，蝸牛保險、靈智優(yōu)諾等，都在向純?nèi)斯ぶ悄茉诰€經(jīng)紀(jì)人方向發(fā)展。

但AI最終是否能取代“保險經(jīng)紀(jì)人”，在業(yè)內(nèi)還頗有爭議。

3、 監(jiān)管高度警覺，牌照千金難求

對于保險的監(jiān)管，一直無比嚴(yán)苛，從未松懈。

因為保險實在是一個特殊的行業(yè)，因為很多用戶交了錢后，拿到是只是后期服務(wù)的一個承諾，極容易跑路。

因此，對于互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管，也是亦步亦趨，非常嚴(yán)格。

隨著行業(yè)發(fā)展，風(fēng)險點也越來越多。

尤其是在數(shù)據(jù)運用、信息安全、保險消費者權(quán)益保護等方面存在著風(fēng)險隱患。

監(jiān)管層不止一次對互聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)行風(fēng)險提示，盯得極緊。

多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2018年，是創(chuàng)新和監(jiān)管齊頭并進(jìn)的一年，監(jiān)管會更為嚴(yán)苛。

另外，互聯(lián)網(wǎng)保險在一個尷尬的夾縫中，為了擺脫淪為渠道的命運，他們不得不苦尋各種保險牌照。

但牌照的價格，也在水漲船高。

2015年前后一張保險經(jīng)紀(jì)牌照的市場價格大概為500萬，而2017年底牌照成交價格已升至2600萬。