2011年，在產(chǎn)品推廣上經(jīng)歷了一些挫敗之后，二三四五（002195.SZ）創(chuàng)始人韓猛意識到，那些電腦城的老板、修電腦的技術(shù)員甚至是網(wǎng)吧的網(wǎng)管，才是掌握用戶的渠道。

于是，在嘗試了送鼠標墊、送禮品、裝機推廣返傭等多種方式后，韓猛打造了一個超過800萬人入駐，名為“王牌技術(shù)員聯(lián)盟”的推廣平臺。

自此，無數(shù)以2345開頭的軟件，開始從一個個小縣城電腦店店主、維修員和網(wǎng)吧網(wǎng)管的手中，搭乘著信息的高速公路，頑固、病毒般地開始蔓延。

在那個信息爆炸、流量為王的時代，2345迅速占領(lǐng)了高地，并擁有了超過2.6億，對計算機尚不熟悉的“中低端用戶”。

5年之后，韓猛或許沒想到的是，作為上述用戶的子集：這部分28歲到30歲之間，二三四線城市，中低收入，剛畢業(yè)的學(xué)生，年輕藍領(lǐng)，以及一些小的個體工商戶——當然也包括那些電腦城的維修員們，會使得2345旗下的現(xiàn)金貸產(chǎn)品“2345貸款王”，為上市公司貢獻超過1.1億元的利潤，同比激增16倍，并躋身現(xiàn)金貸行業(yè)第四。

2017年，成立僅三年的趣店在紐交所上市，高達636億元的市值讓現(xiàn)金貸行業(yè)處于高光時刻。隨后事態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變——12月，一則由《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》，讓現(xiàn)金貸行業(yè)幾乎呈現(xiàn)“團滅”之勢。

由于提前聽到“風(fēng)聲”，韓猛的團隊在商議之后，火速暫停了在行業(yè)內(nèi)處于第四的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。

但沒過多久，二三四五就宣布了自己的新舉動：開始著手布局區(qū)塊鏈。

市場一時諸多非議：是追逐風(fēng)口，還是泡沫的又一場轉(zhuǎn)移？

移動終端時代，用戶規(guī)律發(fā)生轉(zhuǎn)變。在超級巨頭們跑馬圈地、搶食流量的背景下，這家嘗到互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的上市公司，在浩浩蕩蕩的現(xiàn)金貸遷移車貸、區(qū)塊鏈大軍中，有著或多或少的解剖、參考意義。

流量圍剿

“切膚之痛。”

在回顧4個月前的現(xiàn)金貸整治，韓猛用這個四個字來形容自己的感受。

現(xiàn)金貸，在美國又稱Payday loan（發(fā)薪日貸款）。這項一般期限在7-30天，金額在1000元以下，100%-200%之間年化利率的個人短期信用貸款，在2016到2017年的中國曾畫出一條拋物線一般的曲線。

自2016年5月由“隨心貸”更名為“2345貸款王”之后，這款現(xiàn)金貸產(chǎn)品，在2016年和2017年分別以2075.93%和866.22%的營收增幅，在約3000家的現(xiàn)金貸企業(yè)中躋身頭部領(lǐng)域。

韓猛將旗下的推廣平臺視為2345業(yè)務(wù)的“根”。

韓猛設(shè)計了一種被稱為“王牌技術(shù)員聯(lián)盟”的模式。這一商業(yè)模式事實上非常傳統(tǒng)，就是和有軟件推廣需求的公司簽訂合約，并收取推廣費，王牌聯(lián)盟會員通過線下推廣用戶裝機，獲取相應(yīng)的推廣收益。

這些有推廣需求的產(chǎn)品，既有二三四五自有產(chǎn)品如2345網(wǎng)址導(dǎo)航、2345看圖王，也有如愛奇藝、手機百度、360瀏覽器等其他公司的產(chǎn)品。

在嘗試了諸多方法都推廣未果后，韓猛將目光瞄向了出售電腦的店主，電腦維修員，網(wǎng)吧管理員，以及公司中的網(wǎng)管。因為在他看來，正是這部分人掌握了當時的PC用戶渠道。

“假如每臺電腦裝機可以獲得5塊錢的返傭，一個電腦維修員一年維修500臺電腦，一年他就能獲得2500元。這對于大部分一個月只能收入兩三千元的二三線城市務(wù)工者來說，已經(jīng)是筆不小的收入，更何況安裝軟件對他們來說是舉手之勞。”

（圖：一家地處湖北某縣，加入2345王牌聯(lián)盟的電腦店）

“中國的城市是非常割裂的”，韓猛深諳，二三四線城市的生活，與一線城市，實際上有著極大的差距。這里有著很多傳統(tǒng)主流技術(shù)、金融所照顧不到的人群。而二三四五的產(chǎn)品，主要定位的就是生活于那些二三四線城市，對互聯(lián)網(wǎng)并不熟悉的這部分“中低端用戶”。

于是，正是憑借著這種看似笨拙、低效的推廣方式，一個個名為“2345”的軟件，火速地、毫不經(jīng)意地，卻又無孔不入、令人煩惱地，進入無數(shù)人的電腦桌面。

“其實活著已經(jīng)挺不容易了。”韓猛表示，這些年之所以能夠在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾縫中生存，主要就是因為把王牌聯(lián)盟做起來了，這是二三四五的用戶資源。二三四五到目前依舊擁有兩三百個負責(zé)推廣的城市經(jīng)理。

現(xiàn)金貸之果

伴隨著最廣泛群體的借貸需求得到全面釋放，現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)的市場得到充分的發(fā)展。無論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，抑或是金融機構(gòu)，都紛紛在線上借貸的紅利期，搶奪這一風(fēng)口。

而巨大的流量供給和龐大的用戶積淀，使得2345貸款王從最初開始，相較于其他的現(xiàn)金貸平臺，就有著相對低廉的獲客成本，和更為廣泛的初始用戶。

一開始就定位于“中低端用戶”的二三四五，在現(xiàn)金貸領(lǐng)域，更是與旗下的產(chǎn)品，有著高度一致的用戶畫像。

韓猛描述，這部分用戶的特征是，28歲到30歲之間，二三四線城市，中低收入，剛畢業(yè)的學(xué)生，年輕藍領(lǐng)，以及一些小的個體工商戶——自然，之前將2345軟件散發(fā)各處的網(wǎng)管、電腦店維修員也成了這項業(yè)務(wù)的用戶。

來自財報的數(shù)據(jù)顯示，在2016年，這款面向個人用戶的500-5000元小額現(xiàn)金貸款產(chǎn)品，已經(jīng)吸引了超過780萬用戶注冊，同比激增730.67%。

同時，“2345貸款王”在2015年虧損近732萬之后，自2016開始起飛，放貸總金額達62.74億元，同比增長2164.98%，歸屬于母公司所有者的凈利潤達到1.1億元。到2017年末，這個利潤數(shù)字已經(jīng)達到4.12億元。

而根據(jù)網(wǎng)貸之家、****2017年1月發(fā)布的《消費金融行業(yè)新場景排行榜》，“2345貸款王”在現(xiàn)金貸場景中排名第四，僅次于宜人貸、平安普惠及信而富之后。

（圖：2345貸款王近3年的收益情況）

騰訊《棱鏡》了解到，一筆5000元的借款，用戶所需要支付給2345貸款王的服務(wù)費通常是250元-310元，此外，再加上30天90元-150元的利息，據(jù)此計算，2345貸款王月綜合利率6.8%-9.2%，折算成年化利率則是81.6%-110.4%。

高收益的現(xiàn)金貸，擾動著原本漸漸失去生機的互金行業(yè)，巨大的風(fēng)口，吸引著無數(shù)人鋌而走險，蜂擁而至。而玩家們的紛紛入場由從另一個層面來說，增加了現(xiàn)金貸的流量成本和獲客成本。

來自國家互金專委會的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年11月19日，國家互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險分析技術(shù)平臺已發(fā)現(xiàn)在運營現(xiàn)金貸平臺2693家。

“大家都有預(yù)感，亂象不可能持續(xù)，但在監(jiān)管的靴子掉下來之前，所有人都心懷僥幸，能賺一把趕緊賺，賺不了就立馬撤退。”

（圖：來源于一本智庫報告、融慧金科）

11月份時，嗅覺敏感的韓猛，在與監(jiān)管機構(gòu)，以及小貸公司、銀行和信托等的溝通中，感受到了市場異動的風(fēng)聲。

韓猛當機立斷，在“另一只靴子落下”之前的一周，火速暫停了現(xiàn)金貸的業(yè)務(wù)。

2017年12月1日，《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》拉開了現(xiàn)金貸整治的大幕。風(fēng)險積聚之后全面爆發(fā)，一場現(xiàn)金貸領(lǐng)域的踩踏也由此開始。

“在這個行業(yè)，很多用戶都是多頭共債，借款平臺數(shù)量在三五家都算是很健康的，多數(shù)人都是在幾家甚至幾十家平臺進行借款。”韓猛感受到，政策下發(fā)后，拆東墻補西墻，借新還舊的形式已經(jīng)難以為繼，多數(shù)用戶面臨著資金鏈斷裂的局面。

2345貸款王的不良率也在11月之后開始出現(xiàn)飆升。

2017年年報顯示，上市公司二三四五2017年凈利潤同比增速達到49.23%，達到9.47億元。但是于此同時，因發(fā)放貸款及墊款的資產(chǎn)減值準備等，計提金額達到9.66億元。而對比2016年3211.84萬元的計提資產(chǎn)減值準備項，2017年，二三四五的壞賬計提金額同比增長了30倍。

這組數(shù)據(jù)，也揭開了現(xiàn)金貸行業(yè)高利潤覆蓋高壞賬的冰山一角。

而騰訊《棱鏡》從韓猛處了解到，2345貸款王的風(fēng)控團隊，初審員加上復(fù)審員，人數(shù)總共才20余人，而2017年，2345貸款網(wǎng)每日處理貸款件數(shù)曾一度達到15萬件。2345旗下放貸95%以上主要通過自動化的方式進行審核。

“去年12月份的現(xiàn)金貸整頓，對我們來說是一個洗禮，以前我們說互聯(lián)網(wǎng)金融核心是風(fēng)控能力，但這都是說說的，你再強調(diào)，沒經(jīng)歷過，都沒有用。這次親身經(jīng)歷了，你就看到這個風(fēng)控多么重要，這是切膚之痛。”韓猛說。

新風(fēng)口還是新渠道

原本燒成一片紅海的現(xiàn)金貸市場，被監(jiān)管重重地潑上了一盆冷水。躁動的欲望無處可去，另外另一個名為區(qū)塊鏈的風(fēng)口在此時“恰如其分”地進行了銜接。于是現(xiàn)金貸行業(yè)上演了一次通往區(qū)塊鏈的大遷徙。

今年1月，掌眾金服與區(qū)塊鏈征信聯(lián)盟LinkEye達成戰(zhàn)略合作，參與區(qū)塊鏈布局。同月，拍拍貸創(chuàng)始人、CEO張俊宣布，拍拍貸將在未來三年內(nèi)為智慧金融研究院注入10億元資金，在智慧金融研究院之下成立人工智能、區(qū)塊鏈、金融云、大數(shù)據(jù)等四大研究中心。

摒棄掉具有良好利潤回報的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)，二三四五開始重倉區(qū)塊鏈，這引發(fā)了市場對于其盲目追逐風(fēng)口的廣泛討論。

但韓猛始終對《棱鏡》堅持，自己不是追隨者。其表示，之所以要布局區(qū)塊鏈，是互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的上半場已經(jīng)結(jié)束，二三四五要穩(wěn)住自己的“根”。

2017年以來，韓猛的焦慮感和危機感愈發(fā)強烈。

這是因為，移動終端和電子商務(wù)的普及，讓原來的渠道效應(yīng)和傳播的效應(yīng)，正在不斷地削弱。這對于定位于流量平臺的二三四五來說。無異于缺少了轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)的基礎(chǔ)。

流量平臺追逐風(fēng)口，具有天然的優(yōu)勢。二三四五計劃借用區(qū)塊鏈這一技術(shù)來改變原有拓展用戶的渠道，讓用戶自發(fā)來進行推廣。

2018年年初，二三四五宣布將原來的聯(lián)盟升級為星球聯(lián)盟，這意味著，用戶只要購買章魚星球（二三四五推出的私有云），即可成為其中一員。成為會員后，其在日常上網(wǎng)中所貢獻的流量價值就會被收集起來，并且會通過POB算法對其進行估值，之后便會產(chǎn)生與之相對應(yīng)的獎勵——積分星。

在這個過程中，章魚星球會依托星球聯(lián)盟的大平臺，與需要流量的互聯(lián)網(wǎng)公司們進行商業(yè)合作，而用戶作為流量貢獻方，可以憑借積分星參與星球聯(lián)盟的共享分成。也就是說，用戶所有的日常上網(wǎng)行為都會獲得收益回報。

二三四五披露的數(shù)據(jù)顯示，章魚星球首批產(chǎn)品在開售12秒后即售罄，首批銷售量尚未對外公布。但181萬臺的預(yù)約量，若按照每臺998元的售價，章魚星球首批預(yù)約，金額合計為18.06億元，幾乎與2017年現(xiàn)金貸的營收持平。

韓猛構(gòu)想，可以打造一個平臺層，先通過星球聯(lián)盟來獲取大量的用戶，繼而建造一個日活每天幾千萬人虛擬城市、生態(tài)平臺，繼而再引入更多的產(chǎn)品需求。

拓寬流量入口有了計劃后，韓猛計劃將車貸和商貸作為新的流量變現(xiàn)途徑。

分布于全國二三四線，五六百個縣市的電腦店、手機店的店主、維修員們，在7年前作為王牌聯(lián)盟的會員，為二三四五搭建了一個億級的流量入口。現(xiàn)在，這800萬會員仍是韓猛“放不下”的一群人。

“之前做王牌聯(lián)盟，我們面對的用戶都是這種電腦店鋪和手機店鋪，這些大部分都是個體工商戶，有營業(yè)執(zhí)照，但是當經(jīng)營周轉(zhuǎn)需要資金時，他們通過其他渠道貸款很難貸到錢。”于是，韓猛計劃針對針對這部分人推出2345商貸王。

與此同時，二三四五還推出了2345車貸王。該項目的貸款額度為2萬-25萬元，產(chǎn)品年化利率約為15.88%，商貸額度為5000-100000元，還款期限為1-3個月，其年化利率為14.4%。

對此，此前對2345互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)有過深入研究的蘇寧金融研究院互聯(lián)網(wǎng)金融中心主任薛洪言認為，車貸和商貸，客戶能接受的利率都比較低，反過來對放貸機構(gòu)的風(fēng)控水平提出很高要求。這兩類業(yè)務(wù)又具有明顯的線下屬性，要做好風(fēng)控，需要線下的重投入。

“一方面，線下與線上玩法不同，大多數(shù)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)運營的公司很難適應(yīng)；另一方面，線下運營本身會催生出新的操作風(fēng)險，為了管控操作風(fēng)險又需要在風(fēng)控上加大投入，最終形成重投入、低毛利的結(jié)果，會把大多數(shù)精細化管理水平不足的公司清洗出去。”他表示。

工具型產(chǎn)品，用戶用完即走，流量獲取容易、變現(xiàn)卻難。

這家旗下產(chǎn)品具有強工具屬性的上市公司，在那個信息爆炸的時代，在與hao123、360導(dǎo)航等激烈的競爭中存活下來。但當將用戶價值，在現(xiàn)金貸這一波浪潮中索取完之后，在新的用戶、流量邏輯之下，這家流量平臺應(yīng)該如何生存？這是留給這位創(chuàng)始人最值得思考的問題。

【來源：棱鏡】