近年來，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)日益明顯。零售電商在下沉市場(chǎng)的布局也更加深入，比如從此前單一的線上社交電商向全渠道拓展、從第三方平臺(tái)向深入產(chǎn)業(yè)鏈上游拓展、從關(guān)注商品價(jià)格到注重服務(wù)等。尤其是疫情發(fā)生以來，下沉市場(chǎng)更加成為巨頭們搶灘布局、挖掘全新發(fā)展機(jī)遇的“戰(zhàn)略要地”，如何升級(jí)下沉市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，成為擺在每一位“玩家”面前的重要課題。

蘇寧早已打出“拼購(gòu)+零售云”線上線下相結(jié)合的組合拳。面對(duì)新形勢(shì)，蘇寧的下沉戰(zhàn)略也在不斷進(jìn)行升級(jí)。在蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東看來，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會(huì)結(jié)構(gòu)將逐步趨同。而蘇寧做的就是持續(xù)推動(dòng)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)工業(yè)品下沉、高質(zhì)高價(jià)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，從而推動(dòng)不同層級(jí)的市場(chǎng)互聯(lián)互通、協(xié)同發(fā)展。

在近期的蘇寧半年度工作會(huì)議上，張近東再次提出：“零售云已經(jīng)成為助力縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)復(fù)蘇的引擎。要提速在下沉市場(chǎng)的擴(kuò)張和布局，就得‘真刀真槍’地比拼商品供應(yīng)鏈和服務(wù)能力，下沉市場(chǎng)的角逐同樣是價(jià)值戰(zhàn)，同樣需要對(duì)服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)。”

（圖：張近東主持召開蘇寧2020半年度工作會(huì)議）

下沉市場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)：聚焦好商品、好服務(wù)、好價(jià)格

為了推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，張近東提出要將好產(chǎn)品、好價(jià)格、好服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)，讓蘇寧通過線上拼購(gòu)、線下零售云，全面覆蓋下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的各類需求、各類場(chǎng)景。

蘇寧零售云店從一開始的線下電器門店，逐步發(fā)展成線上線下運(yùn)營(yíng)的全品類、數(shù)字化門店，隨著門店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，零售云可以更加精準(zhǔn)地滿足用戶的需求。

（圖：全國(guó)第6000家零售云店）

如果說零售云滿足的是用戶對(duì)于品質(zhì)商品的需求，那么拼購(gòu)則進(jìn)一步以實(shí)惠的價(jià)格擴(kuò)充了商品豐富度。蘇寧拼購(gòu)直接與拼購(gòu)村、工廠以及產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行對(duì)接，省去中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最低化。

截至今年6月，蘇寧拼購(gòu)已初步構(gòu)成了由40個(gè)拼購(gòu)村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)基地、85個(gè)拼拼農(nóng)莊以及71個(gè)拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。前不久蘇寧拼購(gòu)?fù)瞥霎a(chǎn)品直賣節(jié)，日化、生鮮、水果、美妝、服飾等多種商品都實(shí)現(xiàn)了低價(jià)，價(jià)格比傳統(tǒng)模式下的電商購(gòu)物價(jià)低兩三成，有些甚至達(dá)到了一半以上。

除了商品的質(zhì)量與價(jià)格，服務(wù)一直是下沉市場(chǎng)的痛點(diǎn)。由于下沉市場(chǎng)地理范圍廣、訂單密度低，在配送、安裝、售后等環(huán)節(jié)，下沉市場(chǎng)與一二線城市還有很大差距。蘇寧通過不斷升級(jí)物流供應(yīng)鏈服務(wù)，滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者服務(wù)升級(jí)的需求。

蘇寧物流多年來一直持續(xù)布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，再搭配集家電送裝、攬收、清洗等綜合服務(wù)于一體的蘇寧幫客，蘇寧逐步搭建起一張能夠滿足用戶物流、售后、體驗(yàn)等多樣化需求的一體化服務(wù)解決方案。

此外，蘇寧還在物流的時(shí)效性上不斷突破，蘇寧物流目前已覆蓋全國(guó)331座城市，其中超過30%的四至六線市場(chǎng)，都可實(shí)現(xiàn)半日達(dá)、次日達(dá)、送裝一體化。截至去年底，蘇寧幫客已建設(shè)超1500家，服務(wù)覆蓋30000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

隨著蘇寧拼購(gòu)“直賣矩陣”不斷豐富，零售云門店、物流、蘇寧幫客在全國(guó)范圍加速布局，越來越多的下沉市場(chǎng)用戶能夠享受到物美價(jià)廉的商品和即時(shí)響應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

賦能商戶提升經(jīng)營(yíng)能力、盈利能力

除了商品和服務(wù)的下沉，蘇寧還加大輸出資源，扶持縣鎮(zhèn)青年創(chuàng)業(yè)開店。張近東表示：“下半年要持續(xù)聚焦生態(tài)價(jià)值，線上大力推動(dòng)開放平臺(tái)建設(shè)，線下加速零售云、蘇寧小店加盟落地，實(shí)現(xiàn)智慧零售全場(chǎng)景能力開放與資源鏈接，持續(xù)完善提升對(duì)生態(tài)伙伴的服務(wù)。”

截至目前，零售云在全國(guó)已經(jīng)開出超過6200家門店，接下來預(yù)計(jì)以翻倍的速度擴(kuò)張，到2021年擴(kuò)張至12000家。提速擴(kuò)張的背后，是蘇寧全面賦能縣鎮(zhèn)零售商，持續(xù)優(yōu)化其經(jīng)營(yíng)能力、盈利能力。

蘇寧升級(jí)供應(yīng)鏈、組織、運(yùn)營(yíng)、打法、服務(wù)、金融等能力，向零售云門店全面賦能。零售云通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，線下門店實(shí)現(xiàn)了高效率、線上接入蘇寧全場(chǎng)景全品類，并且如今還通過“場(chǎng)景社交+社群+直播”組合模式，有效聚集、獲取流量。

蘇寧零售云借助數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，實(shí)現(xiàn)了零售環(huán)節(jié)中的人、貨、場(chǎng)全面數(shù)字化，讓合作伙伴獲得在線在店、全品類多渠道的收益。據(jù)已開店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，蘇寧零售云平均單店整體銷售額提升2倍以上，資金周轉(zhuǎn)率提升6倍。

另一方面，蘇寧拼購(gòu)的定位則是C2B拼團(tuán)第三方社交電商平臺(tái)，如今已經(jīng)成為蘇寧在下沉市場(chǎng)的另一大利器。近兩年，蘇寧拼購(gòu)逐步將原來分散的工廠、農(nóng)戶集中成規(guī)模更大、成本更低、銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地，從而為工業(yè)品下行和農(nóng)產(chǎn)品上行暢通渠道，幫助產(chǎn)地商戶、農(nóng)戶精簡(jiǎn)中間環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。

（圖：蘇寧拼購(gòu)布局）

日前，張近東在門店探訪時(shí)表示，蘇寧打的不是短期的價(jià)格戰(zhàn)，而是長(zhǎng)期的價(jià)值戰(zhàn)。在下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，同樣如此。蘇寧憑借全域價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)，為用戶提供優(yōu)惠價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)加大核心能力的輸出，賦能合作伙伴。隨著蘇寧全場(chǎng)景零售的成熟，蘇寧要將產(chǎn)品、服務(wù)、以及各類能力下沉，讓下沉市場(chǎng)也能享受到蘇寧的全場(chǎng)景紅利。