跳海酒館

36 氪獲悉，社區(qū)酒館品牌「跳海」已完成數(shù)千萬(wàn)元天使輪融資，本輪投資方為挑戰(zhàn)者創(chuàng)投。跳海創(chuàng)始人梁二狗（本名 " 梁優(yōu) "）告訴 36 氪，這筆錢計(jì)劃用于主營(yíng)業(yè)務(wù)拓展、會(huì)員體系搭建以及酒店公寓新業(yè)務(wù)的探索。

跳海是近些年快速長(zhǎng)大的現(xiàn)象級(jí)酒館品牌，規(guī)模在行業(yè)并不突出，目前僅有 30 多家店，但他們是小紅書平臺(tái)上被討論最多的酒館品牌，盡管他們從沒有在三大平臺(tái)（抖音、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)）打過(guò)廣告。

跳海最早誕生于北京胡同里的 home bar，梁二狗在家做啤酒，另一位合伙人隨易做雞尾酒，每周開放 1-2 天，交 100 多塊錢隨便喝，微信群最早只有 2、30 人，一年后變成了 500 人大群。

在群友的慫恿下，梁二狗 2019 年在后海邊開了第一家店，一周后便登上了西城地區(qū)酒吧第一名，這讓這之前從未干過(guò)酒館生意、自嘲 " 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)狗 " 的梁二狗，從中嗅到了機(jī)會(huì)。

跳海如今已經(jīng)在北京開出 10 家店，但他們最開始并沒有遵循常規(guī)的加密開店策略，第二家店直接扎到離北京兩千多公里的廣州，這么做是為了驗(yàn)證他們的模式，放到一個(gè)新市場(chǎng)能否成立。

" 廣州店如果開折了，我就回北京接著開，" 梁二狗說(shuō)，他深受精益創(chuàng)業(yè)理念影響，要通過(guò)最小的試錯(cuò)成本去驗(yàn)證一個(gè)業(yè)務(wù)。他們最近還在籌劃到新加坡開店，驗(yàn)證是否會(huì)受到國(guó)別的限制。

梁二狗的總結(jié)里，跳海的模式核心是兩點(diǎn)，一是 " 先有人再有店 "，盡可能把私域流量做大，把流量掌握在自己手里。二是吧臺(tái)開源，招募兼職打酒師，由他們決定店里放什么歌，辦什么活動(dòng)。

跳海是一個(gè) " 偏文科生創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì) "，梁二狗學(xué)的是法律，合伙人隨易是媒體人轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，他們 95% 以上的員工都不是酒吧行業(yè)，有書店店長(zhǎng)、牙醫(yī)、幼師等等。截止目前，他們積累有上萬(wàn)名打酒師，但全職人員只有 100 多人。

跳海自定位是一家社區(qū)酒館，他們希望給門店周邊 5km 的都市人，提供一個(gè)進(jìn)行泛社交、表達(dá)自我的公共空間，且在管理上，給一線人員賦予高度的權(quán)限，不僅是經(jīng)營(yíng)者，也是 " 居委會(huì)大媽 "，負(fù)責(zé)維系社區(qū)的連接感、歸屬感。

今年是跳海擴(kuò)張最快的一年，上半年他們門店數(shù)翻了一倍，覆蓋的城市從去年的 7 座，擴(kuò)大到 15 座。在酒館之外，跳海也在嘗試往年輕人 " 住 " 的業(yè)務(wù)延伸。

梁二狗說(shuō)，跳海模式是圍繞人群做生意，酒館只是先跑出來(lái)的業(yè)態(tài)，是一個(gè)社交和內(nèi)容發(fā)生的地方，但城市年輕人對(duì)住也有普遍焦慮，他們希望打造長(zhǎng)租公寓和目的地酒店，讓年輕人可以住得開心，但仍然會(huì)采用輕資產(chǎn)模式，輸出他們專長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)能力。

以下為 36 氪與梁二狗的對(duì)話精簡(jiǎn)：

跳海不是一家 " 老板店 "

36 氪：跳海的打酒師是一群什么樣的人？

梁二狗：跳海的模式創(chuàng)新類似古典互聯(lián)網(wǎng)。在美團(tuán)騎手角色出現(xiàn)之前，商家要自己送外賣，但美團(tuán)把這個(gè)角色開源掉了。在跳海打酒師角色出現(xiàn)前，酒吧要自己雇服務(wù)員，跳海把這個(gè)角色給開源掉了。

現(xiàn)在報(bào)名的有超過(guò) 1 萬(wàn)名打酒師，每個(gè)店每天額定要排 1~2 個(gè)新的打酒師，同時(shí)還有線上新增報(bào)名。這 1 萬(wàn)多人還沒有完全上崗。

比較典型的是 25 歲到 35 歲城市白領(lǐng)，主要是媒體、互聯(lián)網(wǎng)、金融、自由職業(yè)者，還有一部分大學(xué)生。90% 以上的人不是為了賺錢。很多人有做酒吧或者咖啡店老板的夢(mèng)想，跳海讓大家至少有一天來(lái)體驗(yàn)。上崗三次后可以轉(zhuǎn)正，就會(huì)有薪水，底薪加提成。

36 氪：這樣是為了控成本嗎？

梁二狗：一方面是降低成本，我們?nèi)肆Τ杀驹?15% 以內(nèi)，比行業(yè)頭部少 10~15 個(gè)點(diǎn)。同時(shí)也擴(kuò)大了宣傳，我們沒有在三大平臺(tái)花錢投放，基本沒有 Marketing 的費(fèi)用。另外，也能塑造多元的品牌調(diào)性和內(nèi)容。傳統(tǒng)的市場(chǎng)部需要每天做用戶洞察，是處理數(shù)據(jù)的 CPU，跳海是用相對(duì)去中心化的方式做。

36 氪：打酒師為什么能夠開源？

梁二狗：最主要的原因是產(chǎn)品交付門檻低，只有產(chǎn)品交付門檻低，更多的人才能參與進(jìn)來(lái)，一旦我們是賣調(diào)酒的就不行了。讓更多人進(jìn)來(lái)，是為了打造個(gè)性化場(chǎng)景。來(lái)店里喝酒，喝的是場(chǎng)景，所有的線下業(yè)態(tài)，在前端都有個(gè)性化闡述的機(jī)會(huì)，個(gè)性化闡述帶來(lái)附加值。

跳海的打酒師模式，從商業(yè)層面的考量，是從大的意見領(lǐng)袖到身邊小的 KOC，同樣提供影響力，還能建立某種信任關(guān)系，跳海至少有一半用戶是靠朋友或者口碑推薦。

從第一性原理倒推，我們的運(yùn)營(yíng)相對(duì)去中心化，重視一線的個(gè)性化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)中臺(tái)主要抓到大家的信息，了解每家店今天發(fā)生了什么，你覺得值得討論的東西是什么？盡量不干預(yù)一線的做法，這反而能帶來(lái)社區(qū)感。

36 氪：雇傭大量兼職打酒師，給他們很高權(quán)限，怎么統(tǒng)一社區(qū)共識(shí)且保證參與感？

梁二狗：我們內(nèi)部說(shuō)法是 "ios+ 安卓 "，ios 是社區(qū)共識(shí)，我們有三條價(jià)值觀，站在背面、反對(duì)經(jīng)驗(yàn)以及分享和共創(chuàng)。我們現(xiàn)在有 1000 多個(gè)微信群，通過(guò)電子日歷、月刊、年度頒獎(jiǎng)等不同方法強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀，這是 ios 的部分。安卓其實(shí)是開源，所有墻面都是開源的，結(jié)合每個(gè)店的空間配套做開源，讓新人能不斷參與進(jìn)來(lái)，同時(shí)通過(guò)反復(fù)的物料和活動(dòng)確認(rèn)價(jià)值觀。

圍繞人群做生意

36 氪：做社區(qū)酒館開到全國(guó)，怎么融入到不同的社區(qū)？

梁二狗： 我們內(nèi)部店鋪類型分兩種，一種叫主題店，像 village 店、stage 店、park 店、base 店，在地性沒那么強(qiáng)，一種是社區(qū)店，我們 70%-80% 都是社區(qū)酒館，人是有公共性的訴求的，而很多人尤其是新進(jìn)入一個(gè)城市，客廳空間是比較缺失的。

跳海跟海倫司不在一個(gè)行業(yè)，跟阿那亞在一個(gè)行業(yè)，本質(zhì)還是圍繞人群做生意。酒館天然很有意思，一切都是夜間的，是人的 b 面。堅(jiān)持吧臺(tái)開源，會(huì)讓我們跟當(dāng)?shù)?5 公里范圍內(nèi)的客群一起，塑造出一家個(gè)性化的店。

36 氪：第二家店為什么就選擇異地進(jìn)到廣州？

梁二狗： 我想試試我們總結(jié)的吧臺(tái)開源、先有人再有店這種理論，放到一個(gè)新的市場(chǎng)能不能成立，我的任務(wù)就是保證試錯(cuò)不會(huì)疼。如果廣州店開折了，就回北京接著開。我深受精益創(chuàng)業(yè)影響，通過(guò)最小的試錯(cuò)成本去驗(yàn)證一個(gè)業(yè)務(wù)，新加坡如果能驗(yàn)證成，說(shuō)明我們至少不會(huì)受到國(guó)別的限制。

36 氪：怎么落地下來(lái)的？

梁二狗： 從選址開始，我把我有限的認(rèn)識(shí)的二三十個(gè)廣州朋友，跟當(dāng)?shù)氐囊晃慌笥眩F(xiàn)在他是跳海整個(gè)品牌的合伙人，我們倆懟了一個(gè) 50 人群，告訴大家要開店了，從選鋪位，到吧臺(tái)造型、馬桶選擇，都在群里投票，到開業(yè)時(shí)，一個(gè)半月，群從 50 個(gè)人變成兩個(gè) 500 人群。這一套變成了我們新城啟動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)方法。

36 氪：因?yàn)樯缛旱脑颍櫩蛯?duì)你們的一些新嘗試也會(huì)有更高的耐心？

梁二狗： 對(duì)于一個(gè)用戶來(lái)講，他了解的跳海不是全國(guó)有很多家店的跳海，只是家旁邊或者跟朋友去的那一晚的跳海。人不可能每天在酒吧喝酒，這就是線下的好處，做不好頂多罵你，做好了對(duì)內(nèi)部是有認(rèn)知提升的，內(nèi)部認(rèn)知很重要，能幫助最小成本試錯(cuò)。

36 氪：星巴克新任 CEO 最近也重申 " 社區(qū)咖啡館 " 定位，跳海跟他們的區(qū)別是什么？

梁二狗： 社區(qū)是人最頂層的需求，關(guān)于歸屬感，跳海英文名叫 Pub 而并不是 bar，在西方社會(huì)，Pub 扮演的是人的社會(huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)總結(jié)。

線下氛圍感是不可替代的，我們跟星巴克的區(qū)別在于時(shí)間段的不同，白天天然屬于主業(yè)，夜晚屬于工作之外的生活，我一直強(qiáng)調(diào)的價(jià)值觀 " 站在背面 "，是讓大家在 8 小時(shí)工作之內(nèi)沒法得到社會(huì)承認(rèn)的身份，在這里得到承認(rèn)，交到朋友。

今年是最快的一年，但還不夠

36 氪：上半年餐飲消費(fèi)比較疲軟，你們這種酒館生意是否會(huì)更受影響？

梁二狗：我們沒有降價(jià)，流水也在隨著店鋪的擴(kuò)張還在漲，我們相信用戶真正有價(jià)值的需求，是不需要降級(jí)的。不只是吃飽喝足，也有身份認(rèn)同，這是真正的能夠經(jīng)受考驗(yàn)。

我們堅(jiān)定看好消費(fèi)，不然我們今年上半年這個(gè)行情不可能一直以自己的錢來(lái)投入，今年是我們最快的一年，城市數(shù)跟門店數(shù)都翻了一倍，而且是在逆勢(shì)的狀況下，上了自己所有的籌碼擴(kuò)張。

36 氪：這是跳海第一次拿機(jī)構(gòu)的錢，是什么時(shí)候考慮這件事的？

梁二狗：我們跟很多機(jī)構(gòu)聊過(guò)，大家也很感興趣，并不費(fèi)勁促成了這件事。跟挑戰(zhàn)者創(chuàng)投認(rèn)識(shí)很久， 2020 年只有一家店的時(shí)候大家就聊過(guò)，有相互信任基礎(chǔ)。

我們自己有不錯(cuò)的利潤(rùn)，但是擴(kuò)張不夠快，沒辦法支撐今年的發(fā)展計(jì)劃。300 家的跳海酒館這個(gè)事已經(jīng)在我心里驗(yàn)證完了，但酒店和公寓新業(yè)務(wù)待驗(yàn)證。

36 氪：是什么時(shí)候開始考慮做酒館之外的新業(yè)態(tài)的？

梁二狗：在 21 年開始琢磨這件事，在我心里跳海模式大概能開到兩、三百家，千店萬(wàn)店不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槲覀兎菢?biāo)。但是用戶粘性高，30 多家店在小紅書上干到酒館第一，而且沒花過(guò)錢。這里面的商業(yè)能量，我后來(lái)想，還是在社群，在人與人之間的連接。

酒館只是跳海其中的一種業(yè)態(tài)，是先跑出來(lái)的業(yè)態(tài)，酒館是社交、內(nèi)容發(fā)生的地方，但是城市年輕人的住也普遍焦慮，如果能把跳海的社群創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng)能力，延伸到長(zhǎng)租公寓、酒店 甚至更多領(lǐng)域，我覺得是 ok 的，本質(zhì)上是圍繞人群做生意的品牌。

來(lái)源：36氪