" 咱們掙的還是小頭，利潤很少很薄。年產量將近 32 萬 ~33 萬把，但賣出去總價也就 6.5 億元左右。" 王金堂補充說，" 人家掙的是大頭。"

王金堂是金鳴樂器創始人，也是河南確山縣手工提琴制作協會會長。20 世紀 80 年代，他和一批確山人到北京打工，第一次接觸到西洋樂器小提琴。當時，中國提琴制作剛剛起步，生產企業從北京、上海輻射至內陸。

樂器是小眾品類，提琴更是 " 小眾中的小眾 "。高端由專業制琴師開辦的工作室把持，低端則有江蘇泰興黃橋盤踞。而確山師傅，還是在中高檔市場找到了自己的位置。

一批來自中原腹地偏僻縣城的農民，從學徒一路做到提琴制作大師，開辦工廠，承接海外代工訂單。據王金堂介紹，確山現有提琴企業 144 家，生產小提琴、中提琴、大提琴、貝斯及相關配件等，產品遠銷意大利、美國、法國、德國等，號稱占據中高檔手工提琴 80% 以上的市場份額。

即便在海外，確山的名號響當當，卻利潤有限。通過展會結交訂單，手中的提琴流向下游，層層經銷走向全世界，價格已翻幾番。王金堂稱，小提琴出廠價 2000 元左右，國外零售賣 6000~7000 元，" 這個差距很大很大 "。

如今已不是早年 " 遍地撿黃金 " 的時代，看似歲月靜好的確山縣老板們，也難以坐得住。電商興起，跨境正熱，渠道的更新沖擊著老一輩人的生意經，有人謹慎觀望，有人按耐不住試水，也有人把未來交給下一代。

一、" 機器做出來的提琴沒有靈魂 "

從駐馬店高鐵站出發，坐出租車一路向南，行駛 40 分鐘，就能看到 " 確山提琴產業園 " 幾個大字，幾家規模較大的工廠坐落在此。

H 公司是確山規模最大的制琴企業，老板就是最早一批在北京辦廠的確山人。如今有制琴師傅將近兩百人，年產量 5 萬把左右。" 我們的客戶很多，美國二三十個，其他國家陸續都有。"

確山提琴，也不過 40 年的歷史。上世紀八十年代，確山人到北京學做提琴。90 年代，國營提琴廠紛紛倒閉，掌握制琴手藝的確山人出來單干。因為人手不夠，更多確山家鄉人被傳幫帶，加入了這個行業。

2008 年，通州馬駒橋地區還有 80 多家確山人開辦的提琴廠，2000 多名確山制琴師傅。他們在北京發展多年，積累了很多國外客戶。2017 年左右，確山人整體回遷，將制琴技術帶回家鄉，在駐馬店、確山縣和竹溝鎮三個地方集聚。

今年春節后，億邦動力前去調研，H 公司的總經理郭欣正在處理年前訂單，安排工人生產發貨。辦公室的木質桌上，一摞摞打印加手寫的紙張，記錄著每個訂單的型號、數量，" 發貨地 " 一欄幾乎覆蓋全世界。

" 每一把琴去哪，上哪個國家去，我要全部看過。" 郭欣頗為自豪地抖抖手里的賬本。短短 20 分鐘里，她接打六次電話，安排手下人解決了一個配送失誤。

提琴早期服務于宮廷貴族，18 世紀末逐漸走向大眾化，進而催生了工業化生產。直到今天，工業化與工作室兩種模式并行。在提琴圣地意大利克雷蒙納（Cremona），家族傳承的制琴師耗費數月乃至一年制作一把小提琴，才是大眾對此的普遍想象。

早在 2007 年，中國已超過美國成為樂器生產與出口量世界第一的國家，稱得上 " 世界樂器，一半是中國制造 "。而確山，一個不到四十萬人口的小縣城，高峰期年產提琴 40 多萬把。

這里沒有聞名世界的地理名片和業內大師，生產線隱秘散落在縣城村莊的各個角落，演奏流水線生產和精細化制作交織的無聲樂章。確山制琴師傅粗糙變形的手，與陳列柜里散發透亮光澤的提琴，成為全球化時代鮮明的對照。

只有在提琴產業園，才能目睹工人和提琴的親密接觸，也意識到這是一個由人構成的產業。工廠會按照制琴工序分為不同生產車間，員工每天固定上下班，工作 8 個小時，計件付酬，" 他們自己就會多干一點 "。

產業園之外，中小規模的工坊隱沒在確山城郊及竹溝鎮一排排低矮的村民自建房中。" 都是親戚，剛才那一家是我姑父的。" 一位提琴廠老板隨手指向一棟三樓的小院說。沒有牌匾的外觀與農村無異，房門半掩時，院子里堆疊的木材塊才顯露出不同。

這些不起眼的工坊，便是確山提琴產業的主體。如今，工人學會一道工序就可以在家開小作坊，一個工序做完之后轉給下一個工人，等到最后一兩個工序的時候才會回到工廠。即使是雇傭的工人，也多廠子附近住的自家親戚，把木料拿回家里做。

一把提琴從下料到成品需要一個多月，人工成本四百元左右，占總成本的三分之二。即使有機器引進，也僅限于操作切割大輪廓這樣的體力活。確山的制琴工藝，帶著對木材和手藝樸素又純粹的尊重。

" 機器做出來的提琴是沒有靈魂的。" 茗依提琴工作室的老板鄭道勇如是說。茗依是一家夫妻店，他們把部分工序外包出去，自己只負責做板、油漆和裝配等環節，以保證產品的區分度。比如油漆，左右著提琴的外觀和音色，" 每家油漆配方都不一樣，都是秘密，有的掏十萬塊錢人家也不會教 "。

除了人工，原材料也是成本的大頭。一把提琴，因木材的存放時間與做工薄厚程度，會呈現出不同的聲音質地。當地普遍要把木材自然放置至少 3 年以上，有的甚至多達二十年之久。木材隨時間漸漸把壓力釋放，音色會更穩定，因此手工提琴也會越放越值錢。

江蘇泰興的提琴產量，比確山的兩倍還多，噴漆和打磨已實現高度機械化生產。比如鳳靈集團，小提琴售價 200~300 元和 1000 元兩檔，產品定位初學者普及琴。而確山的小提琴，出廠價普遍在 1000 元及以上，二者在全球化大生產中 " 涇渭分明 "。

一位老板評價說，南方人做生意特別 " 卷 "。" 說實話我們都想不通，他們怎么做出來的東西。比如說一把琴人家 200 塊錢就能做出來，結果還有 10 塊錢利潤。"

二、80% 貼牌生意，" 電商零售沒有精力跑 "

提琴最大的市場在海外，國內市場是尚未開拓的藍海，往往增量驚人。

2010 年后，中國樂器市場隨少兒藝術培訓出現暴漲，尤其是價格低廉、用于練習的提琴需求猛增。一些代工的幕后生產企業，抓住機遇走到臺前，做成小提琴的 " 國民品牌 "，典型如江蘇鳳靈和上海百靈。

打開淘寶抖音，銷量排在前幾名的提琴品牌，發貨地遍及廣州、江蘇、北京、上海。而確山，則藏在這些中國品牌的幕后。

確山提琴，80% 都是貼牌生意，主要走歐美國家。" 歐洲人不相信中國制造，他相信美國制造。" 一位老板稱，美國是確山提琴走向世界的重要跳板，即先到美國，貼牌后再轉運到世界各地。

提琴利潤空間很大，外貿批發平均毛利 30% 左右，而終端零售的毛利至少翻 100% 到 200%，甚至達到十倍差價。比如電商平臺上賣 1000 元左右的提琴，出廠價可能只有 300 元左右。

面對電商零售，" 不想做 " 和 " 做不來 "，確山人兩種心態并存。

確山提琴最主要的獲客渠道是參與線下樂器展會，接觸世界各地的經銷商，包括國內外的琴行、學校老師和貿易公司。做出口碑后，客戶之間也會相互介紹。這種 " 人傳人 " 的方式，建立在信任關系和長期積累之上。

H 公司，早年率先試水美國展會，如今美國的大客戶就有二三十個。提到電商，郭欣顯得很抗拒，她拒絕過很多來談合作的。" 我們有固定的這些東西，就不去輕易更換，換來換去的很麻煩。就跟我們的客戶一樣，一旦認可就會長期合作。" 她說。

確山提琴廠的老板，大多只有初中以下的文化水平，從制琴師傅到老板，還同時負責采購和跑訂單，沒有專業化的銷售運營。他們一年跑兩三場北京、上海等地的展會，拉來訂單就回確山埋頭干活。

抖音等社交媒體興起后，最多也是在賬號上發些產品的圖文介紹。規模較小的提琴工坊和工作室，即使在平臺上吆喝到一些散戶訂單，交易還是會引流到微信或線下。中等以上規模的工廠，大多評價是，" 沒啥意思，還耽誤時間 "。

做代工批發，談好一個價格，一批就能出三四十把提琴；而網上來咨詢的散戶，還需要從別處買琴弓和琴盒等，搭配好才能發貨，成交率也不高。新韻樂器老板劉亞林吐槽說，自己沒有精力理會，" 這要拍那要拍，還要聽聲音，拍視頻，談成之后還要準備東西發貨，賣一把琴基本上要忙一天 "。

生產的 " 慢節奏 "，也難以適應電商模式。提琴做出來也要放置起碼一個月干燥，保證油漆穩定才能發貨，許多訂單都要提前好幾個月預訂。因為每年都要采購原材料積壓庫存，保證周轉，" 你只要銷售出去都賺錢，但你賣的錢又都進材料了。" 資金壓力大，也導致沒有太多流動資金開拓后端渠道。

但確山人心態也平和。因為客戶對各等級的提琴都有需求，確山經常和黃橋分工合作，互相配置一些對方的貨品，混在一個訂單發貨。" 飯不是一個人吃的，錢不是一個人賺，你得留一部分讓別人賺。" 瑞正樂器的老板陳正啟說得語重心長。

他早年去北京學制琴，打工掙到第一筆 8000 元工資，敢全部拿來買做琴的木料。創業初期，一個人起早貪黑干活，一個月能做出二十多把提琴。如今，他手下雇了四五個制琴師傅，一年銷售將近 2000 把琴，有的客戶合作二十多年還未間斷。

陳正啟年輕時候和美國客戶的合影

生意有條不紊，有能力在駐馬店置辦幾套房產，快要 " 知天命 " 的陳正啟對此已經很是知足。除非一些老客戶特意要他做，才會親自操刀，從頭到尾不借別人之手，一把就能賣到幾萬元。

一位廣州星海音樂學院的教授，想給自己的研究生更換一把提琴。" 這個時候你就不會把它當成一個商品的概念。" 陳正啟回憶道，結合客戶的需求，加入自己的做琴理念，經過磨合被對方認可，" 那種價值感是你掙多少錢都比不了的 "。

三、跨境潛力釋放，國內還有未挖 " 礦場 "

樂器銷售依賴演出和教育。美國權威機構 Music Trades 的數據顯示，僅 2020 年一年美國樂器總銷量下降了 10%。國內經濟不景氣，疊加中高考藝術加分政策的逐步取消，行情同樣低迷。

市場收縮的壓力，正沿著產業鏈條傳導至小縣城。一位老板說，身邊的琴行老師，" 學生只有走的，沒有來的 "。H 公司的訂單量，2019 年達到峰值后，開始往下走。

價格卷低，生意遇冷，如今已不是早些年 " 遍地揀黃金 " 的時代。陳正啟回憶，20 年前做一把琴比較難，光賣給經銷商，利潤率就能達到 60%，現在凈利要直接砍半。電商成熟，跨境正熱，渠道的更新沖擊著老一輩人的生意經，新的嘗試和變化也在隱秘發生。

有跨境電商賣家主動找到陳正啟，希望給線上渠道供貨。雖然體量只占到一成，在他看來，渠道潛力還在釋放，并且一年比一年大。" 國外的市場現在越來越喜歡走這種方式的采購，也是一種趨勢。我感覺再過個三五年，它可能會增加到 20%。"

在確山，跨境電商不是新鮮事。2020 年華洋提琴品牌創立，第一個嘗試開拓跨境電商。創始人之一張生大學畢業后就一直做外貿業務，曾在河南保稅集團工作。

" 整個行業缺少外貿人才，有些老板甚至連報價單是什么都不懂。" 張生請來美工和運營，還在獨立站、阿里巴巴、eBay 及社交媒體投流，連續轟炸式宣傳幾年，"2023 年去意大利參加音樂展的時候，很多老外都在提確山提琴 "。

疫情期間，張生的跨境電商業務乘上東風，"2022 年我們出口量很大，行業各個老板都找我們去談，讓賣他們的產品。" 但他也承認，這個規模在當地還行，全國還是不及廣州、江蘇等南方城市。

工人用紙箱打包大提琴

試圖在電商渠道上突破的還有蔣寶林。他在確山一眾老板中屬于 " 異類 "，不去制琴只負責銷售，生產制作交給哥哥蔣保明，兄弟二人成立的提琴工作室 " 小而美 "，主做國內零售渠道。早年全國各地跑業務，手機微信里積累了不少樂器老師的聯系方式，每年就生產 400 到 500 只琴。" 可能一個老師一年也就買一兩次琴，但這就夠了。"

" 傳統的銷售模式還要繼續，但新銷售模式必須得誕生，你不更新就會退步。" 蔣寶林意識到非標準化、專業門檻高是確山提琴需要克服的問題。他計劃和十余家做琴企業抱團，統一制定產品標準，制作專業物料，試水確山提琴電商銷售的一件代發業務。

中高端手工提琴價位高，也需要實地接觸感受音色質感，線下交易依然有無可比擬的優勢。一些琴廠已經在北京、上海等大城市布局倉庫和門店，以此為據點開發城市及周邊縣城的客戶資源。

國內樂器市場在各地省會城市，尚有未被發掘的 " 礦場 "。" 特別是西南那些城市，你像廣西、南寧，還有貴州、貴陽，一個賣琴的都沒有。那里的老師進貨，只能上展會找我們。"

提琴行業專業性強門檻高，確山人從制琴入行，都吃過不會拉琴的虧。提琴的高端化與文化藝術相關，標準沒有上限。完整的提琴包括琴身、琴弓、琴弦和琴碼，確山工廠出來的提琴往往需要經過專業人士調試，通過更換更合適的零件配飾才能讓琴達到一個最佳狀態，從一個工業品走向專業樂器。

劉亞林提到：" 會拉琴，就會調琴、懂音色，琴才能賣高價。" 幾乎所有制琴師傅都會培養下一代學習拉提琴。作為 " 琴二代 "，他已經子承父業接手了提琴生意，還會忙里偷閑跟大兒子一起學拉大提琴。

如今，年輕一代不僅會拉琴，也更容易擁抱新鮮事物，為確山提琴的未來提供更多可能性。強音樂器的二代李天印，大學學了管理回來接班，現在懂外語、懂出口，能跑到歐洲維護客戶關系，去羅馬尼亞進口原材料。陳正啟兒子還在上大學，已經會在小紅書、咸魚上掛自家的提琴賣。

晚上八點半，飛義提琴坊在自家房間里直播賣提琴，老板娘穿著家居服，操著一口正宗的河南話講解，一旁是上高中的兒子拉琴試音。老板宋建忠話少，就負責在屏幕后穩住設備。即使 " 多長時間也不賣一把琴 "，還是要每天干活之余堅持直播。

更多確山老板開始在平臺上 " 吆喝 " 自己的聲音，這些泥土里走出來的民間制琴師們，堅持著自己的手藝，也在緊趕慢趕，趟入時代變化的河流。

來源：億邦動力