今日（5 月 8 日），滬上阿姨正式在港交所敲鐘上市，成為今年第四個(gè)成功上市的新茶飲企業(yè)。上市首日，滬上阿姨開盤價(jià)為 190.6 港元，較發(fā)行價(jià) 113.12 港元上漲 68.49%，市值近 200 億港元（約合 186 億元）。

值得關(guān)注的是，此前在港股上市的四大茶飲品牌中，除大熱的蜜雪集團(tuán) IPO 網(wǎng)上認(rèn)購倍數(shù)達(dá)到了 5258 倍外，奈雪、古茗和茶百道分別為 432 倍、195 倍和 0.5 倍。而富途牛牛數(shù)據(jù)顯示，滬上阿姨孖展申購倍數(shù) 3447.33 倍，申購額超 940 億港元，成為僅次于蜜雪集團(tuán)的人氣茶飲新股。

近三年來，滬上阿姨展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。招股書顯示，截至 2024 年 12 月 31 日，滬上阿姨在全國的門店數(shù)量已達(dá) 9176 家。拉長時(shí)間來看，滬上阿姨的開店速度相當(dāng)之快。2022 年門店總數(shù)為 5307 家，2023 年為 7789 家店，基本以每年兩千家左右的開店速度擴(kuò)張。或許，不久后萬店品牌將再添一個(gè)名字——滬上阿姨。

山東夫妻，聯(lián)手闖蕩上海灘

滬上阿姨，從一對(duì)山東夫妻開始。10 多年前，創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞與周蓉蓉夫婦曾在山東的外資企業(yè)擔(dān)任高管，積累了豐富的銷售與供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。2011 年，為了給孩子更好的教育和成長環(huán)境，夫婦賣掉山東房產(chǎn)移居上海。在這座國際大都市，他們觀察到星巴克等咖啡品牌的繁榮，萌生復(fù)興中國茶飲文化的想法。

2013 年，周蓉蓉?zé)o意間走入一條上海弄堂，看到一家沒有門牌的奶茶店門口正在排隊(duì)，這家店將奶茶與血糯米混合熬制，貼合上海茶飲口味。而彼時(shí)，中國奶茶市場(chǎng)，依然是速溶沖泡奶茶和傳統(tǒng)的港式、臺(tái)式奶茶店兩分天下，單一的加料和奶茶口味限制了消費(fèi)者的消費(fèi)潛力。

由于此前在食品相關(guān)行業(yè)工作多年，單衛(wèi)鈞對(duì)于五谷的營養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)熟悉。在他看來，茶在中國有著源遠(yuǎn)流長的文化基礎(chǔ)，茶和奶組合有了奶茶，茶和水果組合可以做出水果茶。

萌生了創(chuàng)業(yè)的想法后，單衛(wèi)鈞夫婦兩人不僅考察了上海本地的茶飲品牌，還專程去了臺(tái)灣。他們發(fā)現(xiàn)，上萬家奶茶店在臺(tái)灣分布得密密麻麻，不僅彼此競(jìng)爭，而且還要接受 5000 家 7-11 的沖擊——店里不僅賣咖啡，也賣珍珠奶茶。看起來競(jìng)爭如此殘酷，但大家都活下來了。

為了區(qū)別于老式奶茶，單衛(wèi)鈞夫婦開始思考用 " 滬式奶茶 " 打造奶茶差異化品牌的可能性。于是，用血糯米、青稞、燕麥替代了傳統(tǒng)的珍珠、布丁的滬上阿姨誕生了，五谷的添加讓奶茶飲品口感更豐富，口味也更健康。2013 年，他們?cè)谏虾Ｈ嗣駨V場(chǎng)開設(shè)首家滬上阿姨門店，首月營業(yè)額突破 40 萬元，迅速驗(yàn)證市場(chǎng)可行性。

掘金下沉市場(chǎng)

搭乘現(xiàn)制奶茶品類的第一波紅利，滬上阿姨很快躋身 " 千店級(jí) " 新茶飲品牌。但在當(dāng)時(shí)，伴隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮，新茶飲品牌如喜茶、奈雪迅速在一二線城市爆紅，老牌奶茶品牌貢茶、一點(diǎn)點(diǎn)則在高中低線城市無差別覆蓋。如何打出差異化？滬上阿姨的選擇是進(jìn)攻下沉市場(chǎng)。

得益于互聯(lián)網(wǎng)的信息平權(quán)，三線及以下城市的小鎮(zhèn)青年們希望能夠在日常消費(fèi)、生活?yuàn)蕵返确矫媾c高線城市看齊，定價(jià) 10 多元的一杯現(xiàn)制茶飲既不昂貴，又顯得有格調(diào)，因而迅速成為他們逛街休閑的標(biāo)配。值得一提的是，滬上阿姨健康養(yǎng)生的定位也抓住了當(dāng)下年輕人的消費(fèi)心理。

2014 年，滬上阿姨開始往三四線城市下沉，也加快了開店步伐。成立兩年，滬上阿姨開出 280 多家加盟店，賣出 8000 萬杯奶茶，實(shí)現(xiàn)銷售額破 2 億；3 年后，門店數(shù)量達(dá)到了 500 家。

不僅如此，滬上阿姨還在品牌上進(jìn)行差異化分層。招股書顯示，滬上阿姨目前有滬上阿姨、滬咖和輕享版三個(gè)品牌概念。其中輕享版于 2023 年推出，主要面向三線及以下城市的消費(fèi)者提供多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋等產(chǎn)品，價(jià)格范圍在 2-12 元；隨后還在去年 3 月開始向加盟商推廣 " 茶瀑布 "（輕享版 2.0 升級(jí)品牌概念），進(jìn)一步搶占下沉市場(chǎng)。

根據(jù)招股書，截至 2024 年 12 月 31 日，滬上阿姨約 50.4% 的門店位于三線及以下城市，根據(jù)灼識(shí)諮詢，2024 年有 50.7% 的新店開設(shè)在三線及以下城市，在下沉市場(chǎng)的門店分布擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)地位。

滬上阿姨的差異化定位和下沉市場(chǎng)統(tǒng)治力也得到投資者的認(rèn)可。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2020 年 11 月，滬上阿姨獲得了由嘉御資本獨(dú)家投資的近億元人民幣 A 輪融資，估值超過 11 億元。2021 年 6 月，嘉御資本追加投資 A+ 輪，金額近億元，由此滬上阿姨估值躍升至 28 億元。此后，滬上阿姨的融資步伐不斷加快。2023 年 7 月，滬上阿姨完成了 2.3 億元的 B 輪融資，估值超過 35 億元。2024 年 2 月，滬上阿姨又完成了 1.2 億元的 C 輪融資，估值飆升至 51.2 億元。這些融資不僅為滬上阿姨的門店擴(kuò)張?zhí)峁┝速Y金支持，也為其供應(yīng)鏈建設(shè)和品牌推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

截止上市前，根據(jù)單衛(wèi)鈞與周蓉蓉之間訂立的一致行動(dòng)人士協(xié)議，以上人士共同通過控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分別為公司約 45.97%、17.86% 及 16.80% 的已發(fā)行股本，進(jìn)而控制滬上阿姨全部已發(fā)行股本約 80.64% 的投票權(quán)。以目前的市值計(jì)算，單衛(wèi)鈞夫婦身價(jià)接近 150 億元。

高速增長的秘密

招股書顯示，2022-2024 年滬上阿姨營收分別為 22.0 億元、33.5 億元、32.8 億元，凈利潤則分別為 1.5 億元、3.8 億元、3.3 億元。于 2023 年按 GMV 計(jì)，滬上阿姨于中國中價(jià)現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)排名第四，市場(chǎng)份額 8.9%。它是如何做到的呢？

1、創(chuàng)新產(chǎn)品

一位業(yè)內(nèi)人士表示，" 曾經(jīng)流行的奶茶，很多是茶粉、奶精、糖漿沖泡調(diào)制出來的。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)食品安全和質(zhì)量的需求不斷提升，這成為茶飲發(fā)展的重要拐點(diǎn)。" 一位業(yè)內(nèi)人士表示，" 此前，專門針對(duì)消費(fèi)能力強(qiáng)、追求新奇多元的年輕人群體的茶飲市場(chǎng)，幾乎是空白。"

從茶 + 五谷開始，滬上阿姨在新茶飲產(chǎn)品上走出了一條差異化道路。之后，為了迎合消費(fèi)者的需求，滬上阿姨不斷上新產(chǎn)品，開發(fā)出應(yīng)時(shí)應(yīng)季真材實(shí)料的新式茶飲。

招股書透露，2022-2024 年滬上阿姨每年都推出超過 100 款新產(chǎn)品，不僅包括迎合消費(fèi)者季節(jié)喜好的時(shí)令產(chǎn)品，也會(huì)為消費(fèi)者提供適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的地區(qū)特產(chǎn)。

2、加盟模式

從 2022 年的 5307 家激增至 2024 年 9176 家，其中 50.4% 位于三線及以下城市，滬上阿姨在全國形成廣泛的覆蓋，這主要得益于加盟模式。

對(duì)于滬上阿姨而言，作為一種輕資產(chǎn)模式，加盟模式可能更有效地將資源分配到其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)方面，比如加盟支持、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理及風(fēng)險(xiǎn)管理。同時(shí)，與被充分激勵(lì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的加盟商建立長期合作關(guān)系，能夠以較低的資本需求更快地進(jìn)行全國擴(kuò)張、地區(qū)滲透和搶占市場(chǎng)份額。

加盟滬上阿姨的門檻較低。根據(jù)灼識(shí)諮詢，滬上阿姨新店的估計(jì)初始投資成本平均約為人民幣 275000 元（包括固定初始投資和首批采購配料及其他原材料），低于中國中價(jià)現(xiàn)制茶飲店行業(yè)的平均初始投資成本（350000 元）。

招股書顯示，截止 2024 年 12 月 31 日，滬上阿姨 5455 名加盟商中，有 30% 的加盟商開設(shè)了一間以上門店。現(xiàn)有加盟商開設(shè)新加盟店的比例由 2022 年的 46.5% 上升到 2024 年的 48.8%。這也從側(cè)面印證了老加盟商 " 賺到了錢 "，與滬上阿姨結(jié)成了更緊密的聯(lián)盟。

3、供應(yīng)鏈

時(shí)至今日，供應(yīng)鏈對(duì)于新茶飲品牌的作用十分重要。以倉儲(chǔ)物流為例，茶飲原材料的物流配送屬于高頻、小批量、快速及多點(diǎn)配送，對(duì)于倉儲(chǔ)物流和新鮮度保存技術(shù)都有極其嚴(yán)格的要求。并且，成熟且完善的倉儲(chǔ)物流體系也會(huì)直接影響到現(xiàn)制茶飲們的地理覆蓋范圍、市場(chǎng)相應(yīng)市場(chǎng)及營運(yùn)實(shí)力。

為此，滬上阿姨建立了全國習(xí)慣的供應(yīng)鏈覆蓋及強(qiáng)大的管理能力。截止 2024 年 12 月 31 日，滬上阿姨在全國建立了 12 個(gè)大倉儲(chǔ)物流基地、四個(gè)設(shè)備倉庫、八個(gè)新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫、15 個(gè)前置倉冷鏈倉庫。同時(shí)，還建立了一套數(shù)字化 WMS，協(xié)助其即時(shí)監(jiān)控及分析庫存，改善庫存周轉(zhuǎn)。

而在供應(yīng)鏈上游，滬上阿姨還子啊浙江海鹽投建了一個(gè)工廠，主要生產(chǎn)加工制備以飲品的食材，包括珍珠、芋圓、芋泥和茶葉，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化的把控，同時(shí)也降低了成本。

小結(jié)

隨著滬上阿姨的成功上市，中國頭部茶飲品牌再次在資本市場(chǎng)重新展開新一輪較量。二級(jí)市場(chǎng)更暢通的融資渠道，或?qū)⒔o新茶飲品牌后續(xù)發(fā)展帶來更充足的動(dòng)力。以滬上阿姨為例，此次上市融資約 25% 用于提升數(shù)字化能力，20% 用于研發(fā)以提高原材料及食材的質(zhì)量，打造熱銷產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，以及升級(jí)設(shè)備及機(jī)器，20% 用于提升生產(chǎn)、加工、倉儲(chǔ)、物流及分銷能力，借此加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力，進(jìn)一步補(bǔ)足快速發(fā)展過程中的短板。

正如臺(tái)灣省容得下多達(dá) 5000 家奶茶店一樣，中國內(nèi)地新式茶飲門店的數(shù)量或許遠(yuǎn)不止此。數(shù)據(jù)顯示，2023 年，中國內(nèi)地人均現(xiàn)制茶飲年消費(fèi)量約為 11 杯，而香港臺(tái)灣的人均現(xiàn)制茶飲年消費(fèi)量則超過 50 杯。尤其是在下沉市場(chǎng)中，仍有巨大的消費(fèi)潛力值得挖掘。誰能進(jìn)一步搶占下沉市場(chǎng)？我們拭目以待 ~

來源：藍(lán)鯊消費(fèi)