來源 / 深圳商報
“潦草的生活，精致的朋友圈”，時下年輕人的這句自嘲，是他們記錄和分享生活的強烈需求的寫照，這給曾經沉寂的相機市場帶來新的增長契機。
售價數千至上萬元的專業相機不是每個人都能消費得起，數百元的國產數碼相機就成為不少“要出片”的年輕人，尤其是學生群體的選擇。
近兩年，一批深圳相機商家積極轉型，背靠深圳及周邊完善的產業鏈，通過拼多多打造自主品牌。它們有的曾為國際大牌貼牌加工，有的是個體創業者，但都只用了幾年時間，以年銷售額數千萬元在拼多多脫穎而出。
雖然此前大多沒有做品牌的經驗，但他們通過更有質價比的商品切入數碼相機更細分、更垂直的賽道，完成品牌化的第一步。得益于拼多多門檻低、扶持力度大，他們深入捕捉市場機會，持續投入創新，不斷挑戰更高客單價、更高技術含量的產品，讓國產品牌有機會站上與國際大牌同臺競爭的舞臺。
△年輕人記錄生活分享的需求，讓深圳商家的數碼相機產品在拼多多上大賣。陳振豪 展昭/攝
01
“差評和吐槽是最真實的產品經理”
當社交平臺上“精致的ins風”被“絕佳的氛圍感”取代，年輕人開始追捧便攜式數碼相機、卡片機、口袋機，他們習慣于把這些產品統一簡稱為CCD相機。
實際上，CCD是電荷耦合器件的簡稱。作為一種圖像傳感器，在數碼相機制造歷史中，CCD早已被成本和功耗更低的CMOS取代。但近年來vlog興起，又重新點燃了便攜式數碼相機的需求，所謂“CCD相機”因其拍出的照片自帶朦朧和復古感，加上手機攝影場景不能完全滿足年輕人拍照分享的需求，使得這類一度退出市場的產品得以“重生”。
2018年，深圳相機品牌KOMERY剛開始在拼多多開店，主打的是客單價500元左右的DV，但一些學生用戶反饋說，學校不能帶手機，想找合適相機來記錄學習時光。當時，CCD相機已開始“冒頭”，KOMERY品牌馬上切入這條產品線，進去之后才發現，這是一片廣闊的天地。
△KOMERY品牌創始人丁輝。陳振豪 展昭/攝
首款爆品C6誕生于2019年。KOMERY品牌創始人丁輝說，在入選拼多多“新品牌計劃”后，推出了幾款定價在109~399元、主打“性價比”的相機產品。根據后臺熱詞數據他們發現，“操作復雜”“需要美顏”等是差評高頻詞，于是將操作教學視頻植入詳情頁，并承諾“7天內教不會可退款”。通過設計“拼團+曬圖返現”活動，首批5000臺C6在72小時內售罄。這款單品年銷售額達到30萬臺，直接帶動店鋪年銷售額突破3000萬元。
2020年，居家辦公需求爆發，KOMERY根據拼多多大數據，快速調整產品線，推出具備WiFi同屏，帶濾鏡美顏效果，能邊充邊錄功能的產品，2020年Q2銷售額環比增長300%，首次單月破500萬元。
2021年，KOMERY在相機行業率先開始直播賣貨，創下單場賣出1000臺的好成績，直播渠道占全年銷售額30%。“剛開始一年銷售額是兩三百萬元，后面變成一個月兩三百萬元”，KOMERY品牌股東黃文說，目前該品牌在拼多多年銷售額最高已達到5000萬元，拼多多也成為其銷量最高的單一電商平臺。
從代工廠轉型做品牌，丁輝覺得，最大的挑戰并非技術，而是如何完成“從工廠思維到用戶思維”的跨越。這幾年的實踐讓他有兩點深刻的感受，一是“差評和吐槽是最真實的產品經理”；二是，在拼多多做品牌，“真實比華麗重要”。
△拼多多是KOMERY品牌銷售額最高的單一電商平臺。陳振豪 展昭/攝
02
“沒有挑剔的用戶，只有沒被解決的痛點”
提到深圳知名的相機企業，最有代表性的莫過于影石insta360。這家公司創始團隊曾說，深圳良好且完備的生態產業鏈，為公司持續的技術深耕奠定了基礎。數千種的原材料，在深圳及其周邊兩小時車程范圍內都能找到。一個產品從初步構想到原型機的誕生，可能僅需數周的時間。
“數碼相機產業供應鏈有七八成在深圳及周邊”，丁輝說，背靠穩定的供應鏈，加之能夠快速捕捉市場需求，深圳數碼相機商家能以更具質價比的商品切入更細分、更垂直的賽道，從而避開與國際大品牌的直接競爭，開啟品牌化。
對此，YZZCAM品牌創始人張云也有同樣的感受。他在大學畢業后就開始創業，2017年開始試水在電商平臺賣相機。“同時上了幾個平臺，拼多多出單最快，銷量最高”，他還發現，這些訂單的地址多為學校，從訂單評價來看，“學校”“記錄生活”成為其中的高頻詞，這讓他覺得，鎖定學生群體，尤其是女學生群體，將成為打造品牌的突破口。
△YZZCAM創始人張云。陳振豪 展昭/攝
在產品價格定位上，YZZCAM主打一兩百元的卡片機，以小學生、初中生為主要目標群體，三四百元的微單相機以高中生、大學生為主。“針對大多數女性買家，外觀設計要更加簡潔，弱化相機的‘硬科技’和‘數碼感’，要更符合女性審美”，他說，團隊還通過拼多多平臺上的評價數據，以及消費者向客服反饋的問題不斷進行優化和升級。
2023年，YZZCAM研發了一款能將屏幕向上翻轉的相機，相較于只能從側面翻轉的相機更輕薄、更便于攜帶，深受年輕女性的喜愛，在拼多多的月銷量很快突破三四千單，月銷售額突破一兩百萬元。
雖然沒有自建工廠，但YZZCAM與合作工廠深度綁定，聯合推出定制化的產品。張云和團隊負責研究市場動向，開發新品，工廠與研發部門合作則將產品落地。YZZCAM現在保持著每月1~2款的上新速度，并對暢銷產品進行升級優化，如像素、分辨率的提升，增加濾鏡和美顏等受消費者歡迎的效果。“沒有挑剔的用戶，只有沒有被解決的痛點。”他說。
△YZZCAM與合作工廠共同開發新品。陳振豪 展昭/攝
從2018年首登拼多多，2022年左右銷售額迎來爆發，YZZCAM客單價從最初的幾十元增至200多元。品牌銷售額從2022年到2024年，每年都實現了50%的增速。
“一款產品從設計到產出需要三個月到半年，這個速度在業內不算最快，但我們希望在同樣的價位把產品質量做到最好。”張云說。
03
費率降低投入研發 國產相機品牌爆發
質價比的背后，是商家對于市場需求的精準把握和快速反應，也是通過持續研發將消費者需求轉化為可商用的功能。
去年以來，拼多多通過“百億減免”“新質商家百億扶持計劃”和“千億扶持”等項目，為這類品牌商家提質增效，讓他們更有動力積極開發新產品，加大營銷及技術創新。
在創立KOMERY品牌前，丁輝曾在一家知名科技企業工作，“將芯片級精密制造經驗應用到消費數碼相機領域”是他的心愿。在卡片機領域取得較好的銷量后，他也希望挑戰在技術層面更為先進的光學變焦微單相機。
KOMERY W10就是承載這一理念的產品，它具備12倍光學變焦、7200萬像素，可以拍月亮和日落。國際大牌同樣配置的產品售價在4000元左右，而這款產品在拼多多上僅售千元，主要面向有攝影意向、但消費能力一般的年輕人及大學生群體。去年底在拼多多上架以來，一個月就能賣出數千臺。
在KOMERY品牌總經理龍小玲看來，這款產品對品牌來說的重要性不僅是出貨量，“當我們往大牌平替這個方向走的時候，這款產品及其前身帶來了很大的價值。其他品牌無論是同等價位還是同等規格的產品，能拍月亮的，暫時還沒有對手”，她說，以前KOMERY的卡片機定價不會超過500元，也不敢想一個白牌可以賣出千元的價格，但這款產品給了我們信心，未來是充滿無限可能的。
△KOMERY品牌的專利墻。陳姝/攝
丁輝說，KOMERY之所以敢于在創新上投入，得益于拼多多一直為優質商家降低經營成本。他說，商品登陸“百億補貼”后費率為2%左右，而傳統電商平臺各項費率高達近20%，因此品牌能以更大的價格優勢銷售產品。比如同樣一款相機，拼多多售價只有1049元，其他平臺要多賣100多元。去年“百億減免”推出后，推廣軟件服務費每天有兩三百元退返，每年能省數十萬元。節省下來的費用，KOMERY都投向了新品研發，如每年投入超200萬元用于數據驅動創新，通過建立用戶實驗室，招募學生群體測試原型機，追蹤操作痛點；根據拼多多搜索熱詞進行反向定制推出新品等。
在張云看來，拼多多的經營門檻低，更適合像他這樣的中小創業者。他說，開始創業時，負責一個傳統電商平臺的大店，至少需要配置四五個人，分別負責美工、產品上架、評論維護、資源位報名和大促準備。拼多多玩法簡單，維護一個大店只需要2個人。去年，“百億減免”的推廣軟件服務費減免、異常訂單申訴等政策疊加，每年都能節省二三十萬元費用。
“良性循環讓經營‘體感’越來越好”，張云說，節省下來的費用會投入到產品開發，把服務做好。他計劃，未來將AI技術融入相機，如通過AI識別照片內容，使產品更具吸引力和實用性。產品會重點集中在卡片相機、微單相機等類別，目標是達到類似索尼、佳能等大品牌的水平。
在丁輝的下一步計劃里，是將KOMERY在拼多多上驗證過的模式用于品牌跨境業務中，在海外復制“中國供應鏈+本地化洞察”的成功，將國產相機品牌推向海外市場。
“我們始終堅信一句話，當一群人都在走一條路的時候，我們再走一小半步，就會與眾不同一點。”龍小玲說。
