文 | 楊君君

曾經(jīng)有個前輩說過，很多企業(yè)在選擇像是廣告公司、公關(guān)公司等供應商時，都會沿用一個準則，這就是“一家公司最多服務期限最好不要超過3年。”

為什么？

原因可能有很多，但我想下面的幾條可能是最主要的：

第一，   乙方不斷拓展新客戶；

假如某家公司是乙方的大客戶，可以為乙方貢獻50%以上的業(yè)務量，在乙方那里，雖然穩(wěn)住這個大客戶是最重要的事情，但是乙方出于公司發(fā)展的角度，不可能會把所有的雞蛋都放在這一個籃子里，肯定要去多拓展客戶——像是一汽大眾出事，拖垮多家供應商的事情相信是乙方最不愿意看到的。再加上很多乙方公司老板的野心不斷膨脹，1000萬業(yè)務量時想著5000萬，5000萬時想著1個億，這也是其拓展客戶的一個重要理由。

通常情況下，乙方拓展新的客戶必然會從原本服務大客戶的團隊里抽調(diào)人去打標——不可能在沒有確保一定拿下新客戶時就招人，最終肯定會影響對原本客戶的服務質(zhì)量。更何況，很多時候，抽調(diào)的人手拿下新客戶后，會被新客戶要求來帶整個業(yè)務，為了完全確保新客戶的前提下，從老客戶的服務團隊里抽掉人手去做新客戶也是經(jīng)常發(fā)生。核心服務人員的變動，自然會使得老客戶心存不滿，慢慢的核心供應商也就不再核心了。

第二，   乙方?jīng)]能留住核心人員；

對于乙方來說，最為核心的東西就是它的團隊，能否保持團隊的穩(wěn)定以及能否養(yǎng)活這個團隊是很多公司考量供應商的一個標準。“如果不跳槽，工資很難漲”，這是目前很多人在工作時遇到的情況，在乙方這種情況同樣存在。這樣的后果就是，乙方舍不得“重金”留住團隊的核心骨干，心里會默認，“只要業(yè)務在，人還不好找。”

甲方其實對于供應商核心團隊成員的流失非常敏感，雖然行業(yè)里還是會存在一些類似于關(guān)系戶、返點之類的潛規(guī)則，但由于這是幾乎所有公關(guān)公司都知道的潛規(guī)則，所以你能給的其它供應商幾乎也能給。一旦核心成員流失，甲方很可能會轉(zhuǎn)向這個人去的新的公司——畢竟是長期合作，對于業(yè)務和工作都不需要磨合期。損失一個人，直接就損失一大筆業(yè)務，這樣的情況比比皆是。

第三，   乙方對甲方的重視度下降；

由于合作時間已經(jīng)兩年或者三年，乙方內(nèi)心就會出現(xiàn)“甲方已經(jīng)被完全搞定”的心態(tài)，與此相伴隨的就是在心里對于甲方的重視度降低——甲方的脾氣和習慣都清楚，不會出太大問題。更有甚者，乙方因為長時間合作接觸到了甲方的很多領導，也做了一些亮點項目證明了自己，心里會覺得“甲方也不敢怎么樣，把我們淘汰跟領導怎么交待”。

這種心態(tài)一旦出現(xiàn)，帶來的就是連鎖反應，乙方從領導到具體執(zhí)行的AE，在服務態(tài)度、項目執(zhí)行中，都會多多少少的不上心，“湊合湊合就得了”。而且，因為缺失了原本應該有的危機感，乙方的上進心也會下降，反正怎么樣一年都有那么多的業(yè)務，忘記了“如果甲方哪一天真的不跟我們合作了怎么辦”這個原本應該存在的問題。

第四，   追求利潤率，不斷漲價；

其實不論乙方的利潤率是多少，都會抱怨“甲方太摳”。就像是每個人都會抱怨工資太低一樣，到底什么算是高，其實自己心里也沒有個底。在乙方那里，欲求不滿絕對是一個太正常的表現(xiàn)了，追求高利潤率沒錯，但是不斷的提升要求，就……

這種心態(tài)最后帶來的就是想方設法的加價來滿足高利潤率，很多時候乙方會找媒體漲價了、人員漲價了等等的理由，幾次下來，甲方就會感受到這種“夏洛克”式的貪婪——甚至有時候，乙方的利潤率已經(jīng)超過了行業(yè)平均水平，但仍然不滿意，畢竟是沒有最高，只有更高。最后只能落下個雞飛蛋打！

第五，   業(yè)務層面也比較難做出亮點；

在供應商的合作中，乙方其實更像一個裝滿東西的容器，給甲方不斷的掏創(chuàng)意、提供點子，如果時間長了，常規(guī)合作層面雖然沒有問題，但很難有新的東西再掏出來了，項目的執(zhí)行質(zhì)量開始保持在一個平均值，很難再有大的波動。

如果是技術(shù)層面合作的供應商，這樣的合作方式倒是甲方喜聞樂見的事情，但是如果涉及到策略、創(chuàng)意等像廣告、公關(guān)、設計之類的內(nèi)容，甲方顯然不會想看到這種情況。畢竟創(chuàng)意的東西需要不斷的提升，這次做過的，下次一定要做的更好；這次有意思的，下次一定要更有意思……雖然這是一個幾乎無解的事情，但它確實存在。如果乙方能夠讓團隊保持學習，相信雙方的蜜月期會更久一點。

除此之外，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都在有意識進行自主人才培養(yǎng)，而不依賴供應商。據(jù)了解，像是BAT這樣的企業(yè)，整個公司的市場和公關(guān)人員都會多達幾百人，這種情況下，對于供應商的依賴會變得越來越少。加上目前國內(nèi)多如牛毛的各種類型的供應商，或許供應商的日子可能會越發(fā)困難。

實際上，對于大多數(shù)甲方來說，如果沒有到萬不得已，都不會輕易更換供應商，畢竟這里面會存在磨合的時間、人員等成本問題，但如果實在難以用下去，只能是“忍痛割愛”。一個有趣的現(xiàn)象是，很多相對嚴厲的甲方，更換供應商的頻次反而會低于溫和的甲方，這或許就是嚴厲的甲方能夠讓乙方保有危機感從而能夠更多時間保持服務質(zhì)量的表現(xiàn)吧。

當然，乙方丟掉客戶的原因有很多，包括甲方換領導、策略變化、業(yè)務發(fā)展變化等等，都有可能導致乙方丟掉客戶。但這些都屬于“不可抗力”，任何一家乙方公司都會遇到，而且遇到之后沒有太多辦法。而文章中所提到的那些問題，則是拋除這些不可抗力的情況下，乙方會出現(xiàn)的主要問題。

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