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幾年4S店賣新車不怎么掙錢，二手車電商平臺(tái)也都不掙錢，汽車金融卻展示出優(yōu)良的盈利能力。所以在線下的汽車行業(yè)、線上的汽車互聯(lián)網(wǎng)以及二手車電商行業(yè)之中，汽車金融越來(lái)越受到資本的青睞，而互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融也引發(fā)了廣泛的關(guān)注。本文將介紹一下汽車金融行業(yè)、汽車電商的發(fā)展歷程、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展方向。

聊互聯(lián)網(wǎng)汽車金融之前，先聊聊汽車金融這個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)。

一、汽車金融概述

1、汽車金融在中國(guó)的起源

廣義的汽車金融包括汽車生產(chǎn)、流通、購(gòu)買、消費(fèi)等環(huán)節(jié)中的金融活動(dòng)，包括經(jīng)銷商展廳建設(shè)融資、庫(kù)存融資，對(duì)C端的消費(fèi)金融、汽車保險(xiǎn)等。本文討論的汽車金融僅限于對(duì)C端的消費(fèi)金融，俗稱貸款買車。汽車消費(fèi)金融在全球已經(jīng)有近百年的歷史。自2004年銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)上汽通用汽車金融公司（GMAC）以來(lái)，打破了國(guó)內(nèi)由商業(yè)銀行壟斷汽車金融業(yè)務(wù)的格局，中國(guó)的汽車金融才開(kāi)始有了長(zhǎng)足的發(fā)展。

2、汽車消費(fèi)金融的滲透率、市場(chǎng)規(guī)模、盈利能力

中國(guó)汽車消費(fèi)金融滲透率（貸款買車占汽車銷售總量的比例）在十年前尚不足5%，2014年已經(jīng)超過(guò)20%，現(xiàn)在大概在25%到30%，離很多發(fā)達(dá)國(guó)家70%以上的滲透率還有很大的成長(zhǎng)空間。

中國(guó)現(xiàn)在一年的乘用車銷量為2000W，假設(shè)銷量不增長(zhǎng)，按照每輛車平均10W的貸款金額，70%的滲透率來(lái)算，市場(chǎng)大概是2000W＊10W＊0.7=1.4W億的規(guī)模，這只是新車。

二手車方面，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布了最新的二手車市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)，2016年上半年全國(guó)二手車交易量477.4W輛，全年有可能達(dá)到1000W輛的規(guī)模。按照每輛車平均周轉(zhuǎn)2次（C2B2C），真實(shí)的交易量500W輛算，平均10W的貸款金額，70%的滲透率，市場(chǎng)大概是500W＊10W＊0.7=3500億的規(guī)模。而二手車的交易量未來(lái)超過(guò)新車是板上釘釘?shù)氖虑椋热缑绹?guó)二手車交易量是新車的三倍。所以新車二手車加起來(lái)未來(lái)至少是4-5W億的市場(chǎng)規(guī)模。

這里面還沒(méi)有算上汽車抵押貸款的市場(chǎng)，就是有車的用戶把車抵押質(zhì)押出去獲得貸款。和貸款買新車二手車應(yīng)用場(chǎng)景完全不一樣。微貸網(wǎng)等做汽車抵押貸款服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也不在本文討論的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融范圍內(nèi)。

關(guān)于汽車金融的盈利能力，來(lái)自新華信的研究數(shù)據(jù)表明，2010年新車銷售增速明顯放緩，進(jìn)入低增長(zhǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積虧損。而經(jīng)銷商所形成的新車銷售收入貢獻(xiàn)率超過(guò)90%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率超過(guò)60%的盈利模式無(wú)以為繼。簡(jiǎn)單說(shuō)，賣車不掙錢，要掙錢，得靠后市場(chǎng)和金融。

下圖來(lái)源于新華信的研究報(bào)告，是成熟市場(chǎng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)分布情況，新車銷售占比僅為5%，而汽車金融占比為23%。

汽車金融無(wú)疑成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，所以04年后，除了商業(yè)銀行，行業(yè)涌入了很多新的玩家。

3、汽車消費(fèi)金融的各種玩家

（1）商業(yè)銀行

早在2004年中國(guó)第一家汽車金融公司上海通用汽車金融公司成立前，各大銀行就大力發(fā)展了汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，但是由于當(dāng)時(shí)車價(jià)不斷降低，居民信用體系不健全，汽車消費(fèi)金融壞賬率一度高達(dá)30%，銀行的汽車金融業(yè)務(wù)急劇萎縮。隨著車價(jià)逐步穩(wěn)定，信用體系逐步健全，商業(yè)銀行重新強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入該領(lǐng)域，并且創(chuàng)新性使用信用卡分期模式。以平安銀行為例，2016年一季度新發(fā)放個(gè)人汽車貸款174.2億元，較上年同期增長(zhǎng)36%，截至2016年一季度末，平安銀行汽車貸款余額823億，是汽車消費(fèi)金融領(lǐng)域的大鱷。

（2）汽車金融公司、廠商財(cái)務(wù)公司

自2004年來(lái)，中國(guó)已經(jīng)成立了十幾家汽車金融公司和廠商財(cái)務(wù)公司。汽車金融公司統(tǒng)一由中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，作為非銀行金融機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)模式受銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管，但是可以接入央行征信系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)可控。產(chǎn)品利率和同期銀行利率相近，加上汽車廠商經(jīng)常有貼息，所以產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）融資租賃公司

融資租賃這四個(gè)字很難理解，度娘也幫不上太大的忙。在現(xiàn)階段，大家可以理解為，拿不到汽車金融公司牌照，但是又想做汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù) ，就先拿融資租賃的牌照做。融資租賃公司歸商務(wù)部監(jiān)管，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活，可以做更低的首付（汽車金融公司最低30%首付），更長(zhǎng)的貸款周期，購(gòu)置稅、維修、保險(xiǎn)等都可以貸款。但是暫時(shí)很難接入央行征信系統(tǒng)，只能借道其他金融公司曲線救國(guó)查征信。

（4）消費(fèi)金融公司

所謂的消費(fèi)金融公司是指經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，不吸收公眾存款，為個(gè)人提供以消費(fèi)為目的的貸款的非銀行金融機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是短期、小額、無(wú)擔(dān)保、無(wú)抵押。由于汽車金融領(lǐng)域因?yàn)轱L(fēng)控需求，大多需要進(jìn)行抵押登記（拿綠本去車管所做抵押登記，限制過(guò)戶），所以不是主要玩家。

（5）互聯(lián)網(wǎng)汽車金融公司

這里指從事汽車消費(fèi)金融的非P2P互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上都是互聯(lián)網(wǎng)汽車相關(guān)的公司，拿融資租賃牌照來(lái)做業(yè)務(wù)。比如由易車汽車金融事業(yè)部分拆獨(dú)立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融資租賃公司；汽車之家作為股東方的上海有車有家融資租賃公司；滴滴成立的眾富融資租賃公司；阿里的車秒貸平臺(tái)也是和眾多融資租賃公司合作；優(yōu)信金融做的二手車融資租賃業(yè)務(wù)等。他們是互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式的探索者，本文的主角們。

（6）SP（金融服務(wù)提供商）

SP和上述幾個(gè)玩家不一樣，本身并不提供資金，只是作為一個(gè)渠道幫資金方把金融服務(wù)帶給4S店等終端客戶，然后收取傭金。金融公司也經(jīng)常借助SP去下沉和拓展線下銷售渠道。

除了以上各類玩家，市場(chǎng)上還有一些小貸公司、P2P、擔(dān)保公司，他們利率較高，可以做那些在以上渠道很難獲得貸款的客戶。

汽車金融是一個(gè)偏傳統(tǒng)的行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮下，先驅(qū)者也開(kāi)始探討汽車金融和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式，下面介紹兩種互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的模式。

二、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式一：依托于汽車電商

如上所述，汽車金融現(xiàn)在滲透率低，市場(chǎng)空間大，盈利能力又強(qiáng)，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司都想插一腳。貸款買車，首先需求是買車，才能衍生出貸款的需求，所以大家自然把互聯(lián)網(wǎng)汽車金融和汽車電商聯(lián)系在一起，而互聯(lián)網(wǎng)汽車金融也天然成為汽車電商的支付手段之一。正如消費(fèi)金融領(lǐng)域 ，京東白條作為京東商城的支付手段之一，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。可惜汽車電商是沒(méi)有扶起來(lái)的阿斗，接下來(lái)就閑聊一下汽車電商。

1、汽車電商的起源

自從2013年美國(guó)汽車電商Truecar在中國(guó)火之后，中國(guó)汽車電商便拉開(kāi)帷幕。

雖然Truecar自己并不采購(gòu)車源不承擔(dān)車的物流，也不收取用戶的購(gòu)車費(fèi)用（資金流），只是以“絕不花冤枉錢”為口號(hào)向用戶提供附近的經(jīng)銷商的真實(shí)報(bào)價(jià)信息（信息流）。但是某種程度用互聯(lián)網(wǎng)的手段解決了用戶比價(jià)和討價(jià)還價(jià)的痛點(diǎn)，并且向經(jīng)銷商以CPS的方式按每輛車成交收取299美金，就被大家譽(yù)為汽車電商的鼻祖，在國(guó)內(nèi)掀起一陣汽車電商風(fēng)潮。

2014年易車和汽車之家紛紛宣布汽車電商大戰(zhàn)略，易車的股價(jià)也沖高接近100美金。除了垂直汽車網(wǎng)站，綜合電商天貓和京東也開(kāi)始發(fā)力汽車電商，整車廠商和經(jīng)銷商怕被革命，也成立車享網(wǎng)等跟進(jìn)，還有一貓汽車、團(tuán)車網(wǎng)等也相繼融資殺入。彼時(shí)汽車電商概念可謂風(fēng)光無(wú)二，但是兩三年過(guò)去了，京東把汽車電商業(yè)務(wù)賣給易車，阿里汽車由B2C汽車電商轉(zhuǎn)向汽車金融，易車和汽車之家也裁撤了B2C電商部門，大家也逐漸意識(shí)到汽車很難被電商化。

2、汽車電商的幾種模式

電商廣告、媒體電商模式

本質(zhì)上是給汽車品牌做曝光或者為線下4S店導(dǎo)流的，其中的代表是京東和阿里。汽車廠商在電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，并售賣一些小額的代金券優(yōu)惠券，而平臺(tái)則按照廣告費(fèi)＋CPL線索的方式收費(fèi)，而非傳統(tǒng)意義上電商CPS的收費(fèi)模式。這個(gè)模式為各種汽車購(gòu)物狂歡節(jié)貢獻(xiàn)了大部分的數(shù)據(jù)。

O2O或者C2B模式

用戶在線上發(fā)布自己的購(gòu)車需求，支付幾十到幾百不等的訂金來(lái)強(qiáng)化購(gòu)車意向，平臺(tái)打通線下4S店，4S店背對(duì)背給用戶報(bào)價(jià)，用戶做出選擇后拿到購(gòu)車憑證去線下完成購(gòu)車，和Truecar相似。這個(gè)模式優(yōu)化了用戶在線下反復(fù)詢價(jià)比價(jià)和討價(jià)還價(jià)的體驗(yàn)，經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)也更接近于底價(jià)，平臺(tái)按成交CPS的方式向4S店收費(fèi)。但是并不掌握車源、定價(jià)權(quán)以及用戶線下的體驗(yàn)（后續(xù)利用買車顧問(wèn)有所改善），本質(zhì)上是更精準(zhǔn)的給4S店導(dǎo)流。現(xiàn)在流量的成本高企，CPS的收費(fèi)也不高，再加上偶爾給用戶的補(bǔ)貼，盈利模式并不清晰。類似O2O模式的還有團(tuán)車網(wǎng)，小馬購(gòu)車等。

B2C模式

為了做更徹底的汽車電商，互聯(lián)網(wǎng)公司又推出了自營(yíng)B2C的模式，自己采購(gòu)車源，控制定價(jià)權(quán)，甚至還宣稱要自建提車點(diǎn)，其中的代表是易車商城和汽車之家商城的一口價(jià)。通過(guò)批量采購(gòu)整車廠商的車源，控制定價(jià)權(quán)，實(shí)現(xiàn)一口價(jià)，用戶在線上交少量訂金鎖定車源，去平臺(tái)合作的線下4S店渠道進(jìn)行交車服務(wù)。這個(gè)模式看起來(lái)是汽車電商的終極閉環(huán)了，但是實(shí)際情況是，整車廠為了照顧經(jīng)銷商體系的利益，出售的往往是庫(kù)存車和滯銷車，再者售車環(huán)節(jié)本身很難掙錢，平臺(tái)沒(méi)法巨量補(bǔ)貼在線上形成真正有殺傷力的價(jià)格來(lái)吸引用戶。

3、汽車電商沒(méi)有發(fā)展起來(lái)的原因

從電商的信息流、物流、資金流等核心要素方面來(lái)說(shuō)，理論上汽車電商是可以成立的。拿最后的自營(yíng)B2C電商模式舉例，在線上呈現(xiàn)車源、價(jià)格、庫(kù)存等信息流，在線上收取訂金甚至全款形成資金流（只要價(jià)格有足夠優(yōu)勢(shì)，線上全款也不是沒(méi)可能），自建物流交付點(diǎn)或者利用第三方物流交付點(diǎn)進(jìn)行交車服務(wù)。

核心原因在于，整車廠商和4S店體系是一家人，整車廠商投入巨大資金打造4S店體系，依賴4S店體系來(lái)完成銷售KPI，是親爹和親兒子的關(guān)系，絕對(duì)的利益共同體，怎么可能讓外人電商平臺(tái)來(lái)顛覆？另外，很多電商平臺(tái)是垂直汽車媒體起家，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還非常依賴整車廠商的品牌廣告和4S店的銷售線索收入，做電商總有點(diǎn)投鼠忌器。再者，4S店賣車都不怎么掙錢了，高價(jià)低頻的汽車電商平臺(tái)流量成本也不低，怎么掙錢？

除非整車廠商拋棄4S店銷售體系，自己搭建線上銷售平臺(tái)，類似Tesla那樣，才有可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的汽車電商。其他的新能源汽車品牌比如蔚來(lái)汽車，未來(lái)很大概率也是走這樣的方式。

閑扯這么多汽車電商，只是為了說(shuō)明原本寄希望依托于汽車電商作為支付手段的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融，最終沒(méi)能如愿。

三、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式二：搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺(tái)

汽車電商沒(méi)走順，但是汽車金融是掙錢的，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司還在探索互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的模式，嘗試直接搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺(tái)。這里分析一下市場(chǎng)的幾個(gè)主要玩家。

1、阿里車秒貸

阿里汽車事業(yè)部成立于15年4月，剛剛開(kāi)始的時(shí)候發(fā)力整車電商，因?yàn)楸疚闹疤岬降脑颍浇衲臧阎攸c(diǎn)轉(zhuǎn)移到了汽車金融和車主服務(wù)。去年推出了車秒貸，主要的模式是搭建平臺(tái)，和汽車廠商以及金融公司合作，利用螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)提供相關(guān)風(fēng)控能力。用戶選定車型后，在線申請(qǐng)貸款，短則幾分鐘，長(zhǎng)則幾個(gè)小時(shí)獲得審批結(jié)果短信，通過(guò)后拿著短信上面的核銷碼可以到4S店去進(jìn)行買車流程。

雖然螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)覆蓋的用戶不是足夠多，很多資質(zhì)狀況不錯(cuò)的用戶沒(méi)有通過(guò)線上審批，合作的汽車廠商和車型也不夠多，至今才幾十款車型。但是能夠某種程度上可以簡(jiǎn)化審批的過(guò)程，避免用戶線下提供繁瑣的材料和漫長(zhǎng)的等待，還是取得了一些突破。不過(guò)還是有明顯的硬傷：

阿里想推廣大數(shù)據(jù)風(fēng)控能力，卻讓合作金融機(jī)構(gòu)放款，而且不提供擔(dān)保兜底，這本身很矛盾。為了用戶體驗(yàn)，前期和創(chuàng)富融資租賃合作的時(shí)候，還要求做無(wú)抵押貸款，把風(fēng)險(xiǎn)全推給金融機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致一些線上審批通過(guò)的用戶到線下可能還得走一遍合作機(jī)構(gòu)的審批流程，用戶體驗(yàn)可想而知。

阿里線下把控能力非常弱。阿里和汽車廠商合作，通過(guò)廠商然后把流程推到4S店，殊不知汽車廠商對(duì)4S店的把控能力并不強(qiáng)，尤其是金融這種業(yè)務(wù)，很多4S店明面上宣傳廠商金融的產(chǎn)品，暗地里狂推自己合作的商業(yè)銀行產(chǎn)品。更何況阿里在線上還宣稱0手續(xù)費(fèi)，想把本屬于4S店的蛋糕讓給用戶，這就導(dǎo)致店里對(duì)車秒貸“不清楚”“產(chǎn)品利率高”“辦理不方便”的說(shuō)辭，飛單很嚴(yán)重。

2、優(yōu)信二手車金融

去年二手車電商的燒錢大戰(zhàn)，讓瓜子、人人、優(yōu)信家喻戶曉，同時(shí)這幾家把二手車電商行業(yè)不掙錢的真理再證明了一次，優(yōu)信知道金融掙錢，提前布局了二手車金融。

優(yōu)信剛剛開(kāi)始以“半價(jià)二手車”的概念切入，本質(zhì)上是融資租賃的5050產(chǎn)品（首付50%，尾款再付50%），但是更易于理解。而且拉著微眾銀行一起玩，一方面利用微眾的資金（雖然貴了一點(diǎn)），另一方面利用微眾的大數(shù)據(jù)風(fēng)控和查央行征信的能力。

用戶在線上實(shí)名認(rèn)證，輸入銀行卡號(hào)，勾選同意查詢央行征信，優(yōu)信會(huì)在一小時(shí)左右給出審批結(jié)果，通過(guò)的話可以用于線下購(gòu)買支持金融方式的車源，而且不受車價(jià)及車型的限定，這種支持金融的車價(jià)在5W到65W之間。這相對(duì)于傳統(tǒng)汽車金融的人＋車這樣的風(fēng)控模式來(lái)說(shuō)無(wú)疑是比較大的創(chuàng)新。優(yōu)信的局限性在于：

僅限于自營(yíng)的金融產(chǎn)品，不是平臺(tái)模式，而且成本相對(duì)于其他融資租賃并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，更不用說(shuō)跟銀行和汽車金融公司的產(chǎn)品比。

只有幾款金融產(chǎn)品，沒(méi)有針對(duì)于用戶資質(zhì)分層匹配不同利率的產(chǎn)品。如果你是優(yōu)質(zhì)的用戶，也許做平安銀行是更好的選擇，優(yōu)信利用用戶不專業(yè)、信息不對(duì)稱的特點(diǎn)，沒(méi)能為用戶做出更好的選擇。

3、易鑫車貸（易車旗下）、汽車之家和太平洋汽車金融平臺(tái)

易車在幾年前布局汽車電商的同時(shí)，很早就看到了汽車金融的廣闊市場(chǎng)，一方面做連接用戶和金融公司的汽車金融平臺(tái)，一方面布局線下的融資租賃業(yè)務(wù)，累計(jì)放貸規(guī)模也有小幾百億。

易鑫最初的汽車金融平臺(tái)，主要是把用戶的貸款需求直接匹配給金融公司，本質(zhì)上是流量生意。雖然模式做的很輕，但是由于金融機(jī)構(gòu)服務(wù)能力參差不齊，平臺(tái)無(wú)法把控線下，用戶體驗(yàn)差，另外現(xiàn)在流量成本高企，這也不是可持續(xù)的商業(yè)模式。（太平洋汽車金融平臺(tái)在這個(gè)流量生意上也沒(méi)有成功走出來(lái)。汽車之家被平安收購(gòu)后，戰(zhàn)略還不是特別清晰。）

后期易鑫平臺(tái)在線上除了主打自營(yíng)的金融產(chǎn)品之外，也加深和其他金融公司的合作，做聯(lián)合放款、聯(lián)合風(fēng)控、為其他金融公司做擔(dān)保兜底等業(yè)務(wù)，而不是簡(jiǎn)單上線第三方金融產(chǎn)品并導(dǎo)流。為了加強(qiáng)線下用戶體驗(yàn)、把控成交、提高成交轉(zhuǎn)化率，也建立了龐大的電話客服中心和區(qū)域銷售落地團(tuán)隊(duì)。騰訊京東的股東背景，讓其大數(shù)據(jù)應(yīng)用具有想象空間。

但是，現(xiàn)在并沒(méi)有特別成熟的針對(duì)于線上用戶的大數(shù)據(jù)在線審批授信機(jī)制，沒(méi)法在線上提前鎖定用戶，用戶尚處在初級(jí)意向中，導(dǎo)致最終成交轉(zhuǎn)化率偏低。

以上幾家都各有特點(diǎn)，但是都存在不足，并沒(méi)有走出真正的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式。以下從用戶需求的角度出發(fā)，暢想一下理想的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式。

四、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式暢想

最理想的模式是等汽車電商真正發(fā)展起來(lái)后，用戶線上購(gòu)車時(shí)直接做審批，后續(xù)用戶在平臺(tái)上還月供，和用白條買個(gè)手機(jī)一樣。但看汽車電商的發(fā)展現(xiàn)狀，這條路很漫長(zhǎng)。

如果不依賴于汽車電商建立互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式，從用戶的角度出發(fā)，能否解決以下問(wèn)題是關(guān)鍵：

1、我能不能貸款（理論上，任何人都應(yīng)該能貸到款，風(fēng)險(xiǎn)高可以匹配利率高的產(chǎn)品）

2、在我能做的貸款產(chǎn)品之中找一個(gè)適合我的并且利率公允的產(chǎn)品（不一定是最便宜的）

3、整個(gè)過(guò)程很方便，包括線上和線下

為了解決上述問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式需要有以下要點(diǎn)：

1、首先應(yīng)該是一個(gè)平臺(tái)

汽車金融領(lǐng)域幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，線上就算未來(lái)幾千億，哪家都沒(méi)有這樣的資金量來(lái)滿足需求。另外，如果不是平臺(tái)沒(méi)有足夠豐富的產(chǎn)品的話，就解決不了問(wèn)題1，也沒(méi)法去給各層級(jí)的用戶匹配適合的利率公允的產(chǎn)品，所以也解決不了問(wèn)題2。優(yōu)信就面臨這個(gè)問(wèn)題。

2、以授信為目的，而不是收集銷售線索為導(dǎo)向

這個(gè)模式既然不依賴汽車電商，用戶還得在線下買車，就避免不了很多用戶只是在初級(jí)意向之中，如果以收集銷售線索為導(dǎo)向，無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生很多無(wú)效的線索浪費(fèi)跟進(jìn)的人力物力。舉個(gè)例子，一個(gè)在駕考期間的用戶，如果在線上提交線索，線下服務(wù)人員跟進(jìn)的時(shí)候短期肯定是無(wú)效、浪費(fèi)人力的，如果只是給他授信的話，也可以提前鎖定一個(gè)潛在用戶。當(dāng)然，這個(gè)審批授信過(guò)程必須在線上完成，這對(duì)大數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)和直連央行征信系統(tǒng)都有較高要求。

3、審批授信以用戶為中心，弱化車型車款的因素

現(xiàn)在一般汽車金融機(jī)構(gòu)做審批的時(shí)候，都是人＋車，不僅需要人的信息，還是需要知道確切的車型車款和車價(jià)。如果換一個(gè)同等價(jià)格的其他車型車款，需要重新走審批流程，用戶體驗(yàn)差。以用戶為中心的授信就相當(dāng)于是汽車領(lǐng)域的信用卡，只要不超過(guò)相關(guān)額度和一定期限，隨便買什么車。正如優(yōu)信，只要通過(guò)了他的付一半審批，在50天的期限內(nèi)，都可以用于購(gòu)買任何支持付一半的車源。這給平臺(tái)的汽車金融風(fēng)控模型提出了挑戰(zhàn)。

4、平臺(tái)需要輸出風(fēng)控能力，需要給第三方金融產(chǎn)品某種程度的擔(dān)保兜底功能

實(shí)際上現(xiàn)有的很多的汽車金融機(jī)構(gòu)的審批還是傳統(tǒng)的人＋車的方式，如果要把這類第三方金融產(chǎn)品納入到平臺(tái)來(lái)，勢(shì)必要輸出平臺(tái)統(tǒng)一的風(fēng)控能力，并且給第三方金融產(chǎn)品提供某種程度的擔(dān)保兜底功能，否則會(huì)遇到上面說(shuō)的阿里車秒貸的問(wèn)題。

5、做風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，針對(duì)不同資質(zhì)的用戶匹配利率公允的產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)是為了消除信息不對(duì)稱，如果利用用戶不夠?qū)I(yè)、信息不對(duì)稱而匹配給用戶貴的產(chǎn)品或者對(duì)平臺(tái)有利的產(chǎn)品，遲早是殺雞取卵，得不償失的，魏則西就是個(gè)例子。比如有廠商貼息的產(chǎn)品，即使在線上給用戶匹配了無(wú)貼息的產(chǎn)品，線下也很容易被飛單。高風(fēng)險(xiǎn)高溢價(jià)，普通用戶能接受這樣的道理。比如美國(guó)的P2P Lending Club會(huì)把借款進(jìn)行從A到G的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，A的風(fēng)險(xiǎn)最小，利率也最低，G的風(fēng)險(xiǎn)最高，利率也最高。

6、加強(qiáng)線下的把控能力

用戶在線上匹配了合適的利率公允的產(chǎn)品、并獲得授信后，可以分配給用戶一對(duì)一的平臺(tái)金融顧問(wèn)。一方面建立聯(lián)系答疑解惑，另一方面在用戶決定購(gòu)車的時(shí)候，可以跟進(jìn)介入整個(gè)交易過(guò)程，增加用戶體驗(yàn)的同時(shí)避免飛單。

另外，和線下的4S店或者SP進(jìn)行合作，把平臺(tái)做成給合作方用的SaaS系統(tǒng)，一方面讓線下渠道的用戶也可以匹配產(chǎn)品做在線審批（類似于美國(guó)的Dealertrack，幫4S店對(duì)接各種金融產(chǎn)品），另外一方面對(duì)接線上渠道已經(jīng)獲得授信的用戶。

7、貸后管理放在線上來(lái)做

未來(lái)每個(gè)月的還款，鼓勵(lì)用戶在線上完成，提高了平臺(tái)的粘性，也方便了用戶。

暢想一下用戶的使用場(chǎng)景，在線上匹配了合適的金融產(chǎn)品、獲得了授信，可以隨時(shí)和平臺(tái)的金融顧問(wèn)交流，確定要買車的時(shí)候走進(jìn)4S店，店里面有合作方拿著對(duì)應(yīng)的SaaS系統(tǒng)進(jìn)行授信的確認(rèn)，支付首付款后便可進(jìn)行提車流程。

雖然比較理想，但現(xiàn)實(shí)中還需要解決很多問(wèn)題，如何做用戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，如何調(diào)整優(yōu)化傳統(tǒng)汽車金融風(fēng)控模型，如何吸引更多的第三方金融產(chǎn)品入駐，如何和線下落地方進(jìn)行深度合作和合理的利益分配等。

路漫漫，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融才剛剛起航。

關(guān)于作者：歐陽(yáng)，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士，投資愛(ài)好者，最近兩年取得8倍投資收益。個(gè)人微信號(hào)是destinyang，如果對(duì)投資理財(cái)感興趣，也可以關(guān)注微信公眾號(hào)“歐陽(yáng)聊投資”。