二手車市場正在上演冰與火之歌：

銷量井噴，政策利好；

利潤微薄，無利可圖。

二手車的囚徒困境

二手車行情大好，但卻越來越不賺錢。

今年的二手車市場有點尷尬，隨著二手車限遷政策逐步放開；金融分期服務進入二手車市場，以及三四線城市二手車購買力被釋放，二手車市場景氣度繼續攀升，7月份全國二手車交易量突破100萬輛，同比增長16.9%。從年初開始，二手車交易單月增速一直保持每個月15%以上。

只看數據，行情一片大好，但有記者在北京最大的二手車交易市場花鄉走訪時卻發現，經銷商、銷售人員多于消費者。一家規模頗大的二手車經銷店負責人直言，“現在二手車的信息和價格都太透明，賣車越來越不賺錢”。一家經營超過十年的二手車經銷商去年的財務報表顯示，出售二手裸車毛利僅為0.25%，凈利潤則為-2.2%。

二手車電商廣告轟炸，市場價格透明化。

傳統線下二手車市場，經銷商彼此默契做局，價格體系比較模糊，而這兩年以瓜子、優信為首的線上二手車交易平臺的出現，打破了原有的市場默契，以每年十數億的廣告投入對市場進行狂轟濫炸，以致市場價格愈發透明。二手車電商平臺有持續的資本輸血，追求規模效益，不急于眼前的盈利，這使得線下二手車市場更加難做。

根據汽車金融研究院統計的數據顯示，從11年開始，激烈的線下競爭導致能夠盈利的二手車經銷商越來越少，而16年的二手車電商市場競爭白熱化，使更多線下經銷商無利可圖，甚至陷入虧損。一個實例，某經銷商18.2萬收回的寶馬，售價19.5萬，但消費者最高只愿意出18萬。

二手車交易難賺錢，迫使經銷商不得不想其他辦法盈利，二手車金融則成了經銷商新的盈利點。例如貸款分期、保險業務給經銷商帶來的凈利潤可高達90%。主打平價、不讓中間商賺差價的二手車電商平臺自然也已經盯上金融業務。二手車金融正成為二手車市場最主要的盈利模式。

金融成二手車市場競爭焦點

滲透率低，潛力大，用戶積極性高。

根據此前央行發布《2015年中國汽車金融公司行業發展報告》顯示，2016年我國汽車金融市場規模已經超過7000億元，新車的市場滲透率為32%左右，而二手車金融的滲透率只有8%左右，不過卻以每年25%的速度在持續增長。

從中國汽車流通協會統計的 2016 全年二手車交易數據來看，預計今年國內二手車交易總量有望突破1200萬輛，增長15%~20%，而到 2020 年，二手車交易總規模有望突破兩千萬輛。中國汽車工業協會預測，2020年中國汽車金融市場的滲透率，將有望達到50%。在交易量及金融滲透率的雙重驅動下，我國二手車金融市場在未來6-8年將達到萬億規模。

二手車電商和互聯網金融雙向市場碰撞下，二手車金融市場正成為全新的互聯網金融價值洼地。除以上兩點市場因素外，中國消費者的消費能力提升，消費意識轉變也起到明顯的推動作用。

最早用戶更喜歡全款購買新車，后來逐步接受購買二手車或貸款購買新車，如今貸款購買二手車成為一種新消費習慣。

根據艾瑞的調研數據顯示，用戶對二手車金融使用意愿持續提升，偏向分期及只用分期購買的用戶比例由2015年的16.3%增長到2016年的20.1%，計算加入考慮分期支付的用戶，傾向于使用二手車金融的用戶比例超過五成。 

10萬元以下二手車占比超六成。

據《中國消費者報》的統計顯示，2017年1-8月，10萬元以下二手車發布量占總發布量的65%以上，其中5萬元以內線上發布量3697732輛，占比33.89%；5萬-10萬元線上發布量3432807輛，占比31.46%。

線上二手車發布信息情況直觀的體現出了目前二手車市場需求水平。追求這個價位的二手車消費者，主要注重實惠，5-10萬的價格一般可以購買一輛品相還不錯的合資車，而5萬以內的價格足以購買到幾款熱銷的國產車。

從分期貸款金額上來看，10萬以下的貸款屬于優質的金融資產，去掉30%-50%首付之后，絕大部分人都有足夠的還款能力，所以甚至有二手車金融公司推出0首付貸款服務。

根據最大的二手車金融公司美利金融的經營信息來看，其合作的中小經銷商單車交易價格在10萬左右，美利提供的貸款額度為6-7萬，其風控能力可以做到0.9%，遠低于今年銀行業金融機構不良率1.99%，而且還能做到當天貸款到賬。

巨頭扎推入場，美利VS瓜子

事實上，從今年初開始，二手車市場已經由電商之爭轉向金融之爭，甚至已然陷入混戰。傳統金融機構、主機廠背景的汽車金融公司、融資租賃公司、新興二手車金融服務平臺、二手車電商平臺是二手車金融主要的市場競爭者。

其中主要是二手車電商平臺與二手車金融平臺之間的直面競爭最具吸引力，前者以瓜子、優信為代表，后者以美利、易鑫為代表。

今年初開始，瓜子由二手車電商業務向二手車金融業務擴張的步伐非常快，其在去年底相繼拿到了融資租賃牌照和小額貸款牌照。楊浩涌表示：“金融是瓜子一直特別重視的事情，瓜子金融意義相當于螞蟻金服對淘寶的意義。”

在7月時，瓜子金融與百度金融達成合作，發行了首單場外資產證券化(ABS)產品。利用百度金融應用大數據風控模型、黑名單、反欺詐和多頭借貸等技術等對每筆入池基礎資產進行了風險排查和信用評分，與瓜子二手車歷史逾期情況進行比對，實現資產質量的雙重核驗。

對比來看，瓜子雖然在二手車金融布局迅速，但仍不及以二手車金融起步的美利金融。在ABS產品方面，美利金融選擇與京東金融合作，8月份時連發兩期ABS、累計發行規模超過6.68億元。

在二手車金融市場覆蓋能力上，根據官方信息顯示，截止到今年4月瓜子金融業務已實現對全國超過150個城市的覆蓋。而美利金融在國內已經覆蓋30省270個城市，預計2017年全年放貸規模150-160億元，服務車輛在25萬臺左右。

從實際的市場情況來看，雖然瓜子的線上交易額增長迅速，但大部分的二手車交易仍然是通過線下經銷商來完成，瓜子的C2C電商經營模式其實是將線下經銷商推向以美利一方。美利不與線下二手車經銷商發生競爭沖突，反而通過金融服務幫合作經銷商賺錢，所以其線下二手車金融的成長速度非常迅速。

二手車“交易”與“金融”之間的關系比較復雜敏感，如何處理這個問題，是二手車市場未來最為核心的戰略問題。

二手車“交易+金融”必將一體化

線上賣車燒錢混戰，不如線下直接賣金融。

瓜子CEO楊浩涌在創建趕集網時就采取高舉高打的做派瘋搶占市場，在二手車行業也采用了類似手段，以瘋狂的廣告攻勢，用互聯網方式搶占二手車市場，而美利金融CEO劉雁南是金融行業出身，其之前的身份是有利網聯合創始人，所以在進入二手車行業時直接選擇了金融服務。

如前文所言，受二手車電商的擠壓，線下二手車經銷商的日子越來越難過，現在也嚴重依賴金融服務盈利，甚至有些二手車經銷商與消費者協商，推薦引導其使用金融分期服務。所以，美利金融與線下經銷商的金融合作拓展非常順利，目前美利線下的2100多名直銷團貢獻交易額占比為60-70%。

未來二手車市場“交易+金融”必然一體化。

美利金融用線下銷售團隊作為觸角，把金融和交易結合在一起，這就是為什么從今年5月份開始發展車聯盟這塊業務的原因。劉雁南表示，未來最終的交易環節也一定要自己干，如果不自己干，就沒法做到效率最高，成本最低，美利一直在做交易準備。

因為收車和賣車這兩個環節是最規模不經濟的，而且二手車交易市場還沒有井噴。在井噴的時候所有跟交易、金融相關的事，它的單體經濟模型一定會比現在好很多，屆時獲客成本會大幅下降，那時再去做自營交易會更經濟劃算。另外在C2B和車抵貸等業務都會布局，本來也有協同效應。車抵貸業務本身是獲得車源的一個手段。

瓜子金融和美利金融，分別以兩種不同的經營策略切入二手車市場，但二者在大方向上非常一致，未來的二手車市場將是“交易+金融”結合，最終依靠金融服務獲利。

所以接下來一段時間，這倆大分別代表不同切入模式的二手車金融公司的競爭與發展會成為市場焦點，而優信、易鑫等其他二手車電商、二手車金融平臺都將是這個市場的主要競爭者，二手車金融將進入黃金發展時期。

來源：鈦媒體