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監(jiān)管，始終是現(xiàn)金貸公司頭上的一把懸而未落的利劍。

2017年12月，國(guó)內(nèi)監(jiān)管層發(fā)布了“關(guān)于規(guī)范整頓‘現(xiàn)金貸’業(yè)務(wù)的通知”，從借款人償付能力，貸款用途，到平臺(tái)的資金渠道和催收等都進(jìn)行了嚴(yán)格限定。雖然最終的落地實(shí)施還未明確，但無(wú)疑給整個(gè)消費(fèi)金融行業(yè)蒙上了陰影。

美國(guó)現(xiàn)金貸公司的處境與中國(guó)類似。2017年10月5日，美國(guó)消費(fèi)金融保護(hù)局（CFPB）出臺(tái)新規(guī)，防范現(xiàn)金貸債務(wù)“陷阱”，核心是在放貸前要評(píng)估借款人的還款能力。新規(guī)將在2019年8月正式生效，但支持強(qiáng)監(jiān)管的CFPB局長(zhǎng)Richard Cordray辭職，給新規(guī)最終落地增加了不確定性。

趕在新規(guī)落地前，美國(guó)主營(yíng)現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)的CURO Group Holdings Corp（以下簡(jiǎn)稱CURO）在2017年12月實(shí)現(xiàn)了上市，發(fā)行價(jià)14美元，IPO市值6.3億美元，與當(dāng)前市值相當(dāng)。截至2017年9月，CURO貸款余額約4.6億美元。

通過(guò)對(duì)CURO的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)分析，本文將探究在中美同樣的強(qiáng)監(jiān)管環(huán)境下，現(xiàn)金貸公司的出路有何異同。

當(dāng)前以sub-prime客群為主，near-prime客群是未來(lái)重點(diǎn)

CURO的目標(biāo)客群包括sub-prime人群（FICO分600以下），near-prime人群（FICO分600-700）和部分prime人群（FICO分大于700）。當(dāng)前，所有產(chǎn)品的平均月利率都超過(guò)10%，年化則超過(guò)120%，因此sub-prime客群占主要部分。

三類客群中，sub-prime客群的借貸需求未能從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)得到滿足，是市面上現(xiàn)金貸公司的最主要目標(biāo)客群。但在服務(wù)這一客群的過(guò)程中存在兩大難點(diǎn)，一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，包括傳統(tǒng)的線下抵質(zhì)押公司、典當(dāng)行，以及眾多類似Elevate這樣的線上平臺(tái)都參與其中；二是面臨強(qiáng)監(jiān)管，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)極大，這在近期表現(xiàn)的尤為明顯。

而對(duì)于prime客群，傳統(tǒng)銀行已經(jīng)覆蓋。此外，Prosper和Lending Club等大平臺(tái)憑借積累的獲客渠道和風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，也角逐其中。

服務(wù)sub-prime客群面臨強(qiáng)監(jiān)管，服務(wù)prime客群面臨強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，near-prime客群將是現(xiàn)金貸公司未來(lái)的機(jī)會(huì)所在，也是CURO未來(lái)開(kāi)發(fā)客群的重點(diǎn)。

根據(jù)FICO在2017年4月份數(shù)據(jù)，美國(guó)有10%的人群FICO分處于600-649，另有13.2%的人FICO分處于650-699，兩個(gè)區(qū)間總共約有5800萬(wàn)人，基數(shù)大。

根據(jù)Equifax數(shù)據(jù)，有30%的加拿大人BEACON分處于650-750，可認(rèn)為是near-prime客群，這一客群基數(shù)約為1000萬(wàn)。正是看到這一巨大的潛在市場(chǎng)，CURO這樣的現(xiàn)金貸平臺(tái)正謀劃向上拓展客群。

以美國(guó)的比例推算，中國(guó)約有2.4億人處于這個(gè)區(qū)間。而趣店、拍拍貸、信而富等消費(fèi)金融平臺(tái)更是從一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)near-prime客群。

為了服務(wù)好sub-prime和near-prime客群，CURO推出了多款產(chǎn)品，包括期限貸款、信用額度貸款和paydayloan。其中期限貸款額度較大，期限較長(zhǎng)，利率較低，服務(wù)的客群較優(yōu)。paydayloan額度小，期限短，利率高，服務(wù)的客群較差。信用額度貸款屬于預(yù)授信產(chǎn)品，具體額度和期限取決于用戶需求。

收入確認(rèn)上，期限貸款和信用額度貸款都是根據(jù)余額收取利息，paydayloan為一次性還本付息。在所有產(chǎn)品中，期限貸款貢獻(xiàn)的收入最多，占比過(guò)半，其次是paydayloan。

paydayloan產(chǎn)品主要服務(wù)于sub-prime客群，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高，監(jiān)管落地后極有可能面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)而言，期限貸款和信用額度貸款產(chǎn)品服務(wù)的客群較優(yōu)，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)低，是CURO未來(lái)產(chǎn)品的重點(diǎn)。根據(jù)CURO招股書，期限貸款和信用額度貸款收入占比從2010年的19%增長(zhǎng)到目前的68%。

三大策略獲客，線上渠道提高獲客效率

CURO獲客第一大策略是多渠道，概括為“Call, Click or Come In”，也就是包括電話，線上網(wǎng)頁(yè)和APP，線下門店等多種獲客渠道。

截至2017年底，CURO擁有線下門店405家，分布于美國(guó)14個(gè)州和加拿大7個(gè)省。在美國(guó)26個(gè)州，加拿大5個(gè)省和英國(guó)市場(chǎng)開(kāi)通了網(wǎng)頁(yè)、APP等線上借貸通道。具體獲客渠道和貸款流程等，取決于當(dāng)?shù)乜腿旱男枨筇攸c(diǎn)。從收入來(lái)看，美國(guó)是CURO的最主要市場(chǎng)，占比76%，其次是加拿大，英國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)收入最少。

在北美地區(qū)，門店從一開(kāi)始就是paydayloan最主要的獲客渠道，符合用戶習(xí)慣。根據(jù)美國(guó)和加拿大市場(chǎng)的特點(diǎn)，CURO已分別開(kāi)設(shè)了215家和190家線下門店，將來(lái)還將繼續(xù)增開(kāi)門店。

CURO在招股書中表示，對(duì)于線上不滿足貸款條件的用戶，可以到線下門店提供身份、收入等證明資料再進(jìn)行申請(qǐng)，也可以到門店辦理車抵貸。

第二大策略是通過(guò)開(kāi)發(fā)新品獲客。2017年二季度，CURO在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)布新品Avio Credit，目標(biāo)客群是FICO分600-675用戶，提供無(wú)擔(dān)保期限貸款。且正準(zhǔn)備在加拿大發(fā)布新品LendDirect，服務(wù)加拿大市場(chǎng)。

CURO的第三大策略是通過(guò)收購(gòu)?fù)卣箍腿海夏繕?biāo)公司的獲客渠道資源。2011年，CURO收購(gòu)加拿大現(xiàn)金貸公司Cash Money，2012年，收購(gòu)美國(guó)現(xiàn)金貸公司The Money Store，2013年收購(gòu)英國(guó)現(xiàn)金貸公司W(wǎng)age Day Advance Limited。

縱觀CURO的獲客策略，sub-prime客群主要通過(guò)線下門店獲取，未來(lái)還將繼續(xù)拓展這類客群。美國(guó)的監(jiān)管新規(guī)必將限制高利率的現(xiàn)金貸產(chǎn)品，這類業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)極大。在新規(guī)落地前拓展門店，實(shí)際是在進(jìn)行監(jiān)管套利。

near-prime是未來(lái)的客群重點(diǎn)，獲取方式主要是通過(guò)線上渠道。具體的策略包括開(kāi)發(fā)針對(duì)near-prime客群的新產(chǎn)品，拓展獲客區(qū)域等。獲取這類客群，不僅是為了利潤(rùn)，還為未來(lái)監(jiān)管落地后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

此前，我們?cè)芯窟^(guò)同為美國(guó)現(xiàn)金貸公司Elevate（回復(fù)"Elevate"獲取調(diào)研報(bào)告），其獲客成本250-300美元，件均3500美元。相比之下，CURO總體獲客成本是63.3美元，件均約1000美元，獲客成本占比上兩者相當(dāng)。

2015年，CURO的總體平均獲客成本是72.9美元，2017年下降到了63.3美元。下降的原因是線上獲客占比提升，拉低了整體獲客成本。尤其是英國(guó)市場(chǎng)采用了純線上渠道，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。

逐步提升線上獲客比重是CURO的增長(zhǎng)策略。從2010年開(kāi)始拓展線上渠道，到2017前9個(gè)月，線上渠道產(chǎn)生的收入占總收入比重為37%。相比Elevate幾乎全部采用線上渠道，CURO還有很大的提升空間。

目前，CURO共有員工約4200人，其中駐店3000人，占了絕大部分。隨著CURO不斷拓展線上渠道，門店員工的工資和福利占收入比重從2015年的13%下降到了2017年的11%。將來(lái)，隨著線上獲客占比上升，CURO獲客成本將繼續(xù)降低，運(yùn)營(yíng)效率將繼續(xù)提升。

件均低，提升單客價(jià)值是一大挑戰(zhàn)

CURO產(chǎn)品種類繁多，綜合件均不足1000美元。對(duì)比定位于sub-prime客群的Elevate，件均3500美元，遠(yuǎn)高于CURO。

為了提高單客價(jià)值，CURO采取了兩大策略。一是積累用戶數(shù)據(jù)后，給優(yōu)質(zhì)用戶提升貸款額度。截至2017年前9個(gè)月，無(wú)擔(dān)保和有擔(dān)保的期限貸款件均分別同比增長(zhǎng)了26%（128美元）和24%（247美元）。二是圍繞用戶生命周期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足用戶在不同階段的需求。

在監(jiān)管趨嚴(yán)、near-prime客群競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，如何提高件均以及能否挖掘用戶全生命周期價(jià)值是CURO的一大挑戰(zhàn)。

損失準(zhǔn)備金充足，壞賬穩(wěn)定

對(duì)于風(fēng)控，CURO搭建了“Curo平臺(tái)”，完成從獲客、風(fēng)控、到催收的全流程分析。目前，CURO已經(jīng)從自身體系和第三方渠道積累了7100萬(wàn)用戶的數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，完善后臺(tái)算法和模型，并生成Curo分作為對(duì)借款人風(fēng)險(xiǎn)的綜合評(píng)估，應(yīng)用于貸款決策。

CURO認(rèn)為，首期還款中逾期用戶占比（first-pay defaults，以下簡(jiǎn)稱FPD）能更好地預(yù)測(cè)壞賬率。從2015年至2017年三季度，剔除季節(jié)性因素，以年為觀察單位，CURO每年的FPD穩(wěn)中有降。

從上圖可以看出，CURO在美國(guó)市場(chǎng)的壞賬率要高于加拿大，線上渠道的壞賬率要高于線下門店。這與國(guó)內(nèi)線下消費(fèi)分期欺詐率高，壞賬甚至高于線上的情況有一定差別。

CURO也是通過(guò)提取損失準(zhǔn)備金的方式覆蓋壞賬，記入限制類現(xiàn)金賬戶。從2017年一季度起，CURO把M3+視為壞賬。目前，損失準(zhǔn)備金充裕，完全能覆蓋壞賬。

CURO提取的損失準(zhǔn)備金占收入的比重相對(duì)穩(wěn)定，約30%，且保持了充足的限制類現(xiàn)金。相比之下，Elevate把收入的一半用來(lái)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，M2+更是達(dá)到30%。

CURO風(fēng)控效果較好的原因有三個(gè)，一是積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，可用于訓(xùn)練風(fēng)控模型，使之不斷完善；二是CURO的目標(biāo)是向near-prime客群靠攏，客群質(zhì)量提升；三是CURO鋪設(shè)了400多家線下門店，這部分用戶的壞賬率要低于線上，拉低整體壞賬率。

資金成本高，助貸模式拓展資金渠道

CURO的放貸資金主要來(lái)源于債務(wù)發(fā)行，還有少部分的銀行授信，總體資金成本約12%，屬于較高水平。

出于拓展資金端和符合當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的考慮，CURO在美國(guó)的德克薩斯州和俄亥俄州開(kāi)啟了助貸模式，按貸款余額向借款人收取費(fèi)用。具體操作中，CURO根據(jù)資金方需求，對(duì)借款人進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和篩選，同時(shí)對(duì)壞賬進(jìn)行擔(dān)保和回購(gòu)。

目前助貸模式的余額約6000萬(wàn)美元。助貸模式產(chǎn)生的收入占總收入的比重在2016年和2017年前9個(gè)月約26%。

在美國(guó)，助貸模式產(chǎn)生的余額可以出表。對(duì)比國(guó)內(nèi)，在此次整頓現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)的通知下發(fā)之前，很多借貸平臺(tái)也采用助貸模式出表，規(guī)避了關(guān)于杠桿率限制的監(jiān)管。此次“通知”要求把這類資產(chǎn)納入表內(nèi)，同時(shí)對(duì)銀行，交易所，P2P等資金渠道作了嚴(yán)格限制，助貸模式同樣面臨強(qiáng)監(jiān)管。

綜合來(lái)看，客群和獲客是CURO亮點(diǎn)所在。客群層面，CURO定位于sub-prime和near-prime人群，推出多種產(chǎn)品。當(dāng)前，CURO客群中sub-prime占主要部分。將來(lái)隨著針對(duì)現(xiàn)金貸的監(jiān)管落地，sub-prime客群比重將逐漸降低，near-prime將成為主要目標(biāo)客群，相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將發(fā)生變化，核心是降低綜合利率。

獲客層面，CURO采用多渠道手段，當(dāng)前獲客效率與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)，將來(lái)隨著線上獲客占比上升，獲客效率將超越同行。在監(jiān)管落地之前，線下門店主要獲取sub-prime客群，實(shí)現(xiàn)盈利的穩(wěn)步增長(zhǎng)。同時(shí)通過(guò)線上獲取near-prime客群，既降低總體獲客成本，又能為新監(jiān)管環(huán)境下的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

中美現(xiàn)金貸平臺(tái)面臨的監(jiān)管環(huán)境類似，在具體出路的選擇上有共識(shí)，也有差異。

中美現(xiàn)金貸平臺(tái)的共識(shí)是sub-prime客群面臨極大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，near-prime客群是未來(lái)的機(jī)會(huì)所在，同時(shí)線上渠道是獲取這部分客群的有效途徑。此外，拓展海外市場(chǎng)是大趨勢(shì)。CURO開(kāi)拓了加拿大、英國(guó)等市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)現(xiàn)金貸平臺(tái)則在積極開(kāi)拓東南亞和拉美市場(chǎng)。

不同之處在于，CURO在美國(guó)市場(chǎng)依然可以享受線上獲客的流量紅利；而國(guó)內(nèi)的消費(fèi)金融公司從一開(kāi)始就以near-prime為目標(biāo)客群，并且采用線上方式獲客。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)線上獲客的流量紅利已不再，現(xiàn)金貸平臺(tái)在積累了豐富的線上風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)后，開(kāi)始轉(zhuǎn)型金融科技輸出，推出大數(shù)據(jù)風(fēng)控、精準(zhǔn)營(yíng)銷等2B服務(wù)。

估值6-8億美元

線上部分，2017年前三季度，CURO線上收入2.57億美元，預(yù)計(jì)全年為3.43億美元，同比增長(zhǎng)26%。預(yù)計(jì)2018年線上增速20-25%，對(duì)應(yīng)收入4.12-4.29億美元。

CURO在2015-2017年間，門店數(shù)量幾乎保持不變，在400家上下。線下收入2016年和2017年分別為5.56和6.04億美元，增速約8%。CURO表示，將在2018年新開(kāi)門店，但由于新店擴(kuò)張速度慢，對(duì)收入影響較小，預(yù)計(jì)2018年線下增速8-10%，收入為6.52-6.64億美元。

線上和線下收入相加，預(yù)計(jì)2018年總收入為10.64-10.93億美元。

四項(xiàng)成本中，壞賬成本、運(yùn)營(yíng)成本（包括門店人員工資福利）和資金成本都保持相對(duì)穩(wěn)定，獲客成本將因?yàn)榫€上獲客占比上升而有所下降。因此，預(yù)計(jì)2018年凈利潤(rùn)為0.85-0.87億美元。

考慮到CURO有大量的門店，模式較重，增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，給予7-10倍PE，估值6-8億美元，當(dāng)前CURO的市值為6.43億美元，處于合理區(qū)間。

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